如果有一本名为《营销经理快速致富宝典》的读物，相信定能吸引不少人的眼球，这本书里传授的“秘技”是所有西装革履的经理人们所不齿的，但事实上又是他们中的许多人身体力行的，例如：挖掘薪资外收入的N条途径、和代理商合穿一条裤子的N种方法、如何参股自己的供应商、用虚假报表提升业绩换来奖金的窍门 、把两卡车公司赠品送到丈母娘家的操作流程、让广告公司为自己打工的要点、如何发现公司报销程序的漏洞、截留促销费用的若干手法……
　　你千万不要以为是“搞笑”，类似以上来自企业营销系统的种种腐败行为，其实早已是“公开的秘密”，并且它广泛存在于各大小公司。　　
　　究其根源，有不少人会说：是制度！仅仅是“制度”吗？
　　小企业、新企业制度不健全、防范不到位尚可理解，如果是一个大型上市公司呢。我们来看一个近例，几个月前，一家久负盛名的空调企业的中层经理因涉嫌贪污4600余万人民币而收审，业内哗然，案由便是当事人利用职权，长期里外勾结，从企业配套产品的采购中谋取不当利益。
　　“看样子，问题还是出在本土企业人的素质上！”有人会这样说了。相对于内企营销团队整体素质偏低的现实，那些常常自诩出身“西点军校” 、一招一式颇具职业风范的外企营销人真的就是净土一块吗？事实是：我们耳熟能详的一个个国际大品牌，其内部腐败一样的花样百出，家丑连连。在一家享舆全球的消费品公司，一度心照不宣的盛行着“项目金额的10%是供应商应付的回扣”，一家著名的外资家电公司里则流行着“给经销商的年终返利里有15%算作区域经理的个人股份”……
　　管理者们困惑了，难道面对来自营销团队的内部腐败，真的只能望“腐”兴叹，“爱”莫能助？！
　　三百年前，穿着上尉制服，西游取经的彼得大帝，从一个牧马人那里听到这么一句话：“好骑士不一定会牧马，但好的牧马人一定得是好骑士。”今天，面对上面那样的企业通病，我们一样不容放过，和管理者一起来探究其中驾御之道。
　　御马先识马。企业营销系统的腐败表现，在不同文化背景、管理风格和产品形态的企业里虽不尽相同，但寻本归类，我们一一来看。
　　官僚体制导致的腐败
　　你和我都能时常见到不少公司的总裁级的人物，在媒体面前口吐莲话，大谈管理之道，可惜，大多数公司的管理现状并不如他们的总裁所言、或者所预想，他致力打造的事业大厦常常早已沦为一座腐朽低效的官僚宫殿。
　　一家保健品公司的销售经理说：“刚到这个公司时，对公司各层级、各部门普遍存在的官僚文化是深恶痛绝，时间长了，不但适应了，而且还深受其益。”为什么会这样呢，原因很简单，官僚体制让干事的人累，却让想混的人轻松，更让想趁机谋私的人摸到了路径，成为腐败者的温床。
　　就是那位销售经理，每个月光虚报下面的促销人员工资就达四五千，通行几年，屡试不爽。他的上司当然心知肚明，但只要下属业绩过得去，又能听从使唤，何苦管那么多，再说谁屁股上没点脏东西，本部门的人还是精诚团结、一致对外好。负责审核的财务部门也不会查根问底，还是少树敌多交友，混个好人缘于己于公都方便。
　　官僚文化笼罩下的企业里，每个人都像模像样的穿梭在各种名目的会议和商务旅行间，递交着不同名目的报表，编着不同的戏法哄着上司，而这一切的背后，是结党营私。正因为有这样的土壤，当你听说自己公司的一个代理商竟然是全国销售经理的舅舅，并且欠款百万，就不足为奇了。
　　监管缺位导致的腐败
　　一位从惠普空降到国内一家PC公司的高级经理，董事会赋予他的首要职责是整顿朝纲，他的感受是，该企业从来都不缺“制度”！各类管理文件不仅齐全，而且日新月异，时下流行的管理思想及工具也常能被企业上下追捧成风。然而，整个营销团队依然绩效低下、腐败泛滥。一个大区经理截留货款二百余万，用来注册自己的公司；在三座城市有名下房产，首期款都是自己的经销商“赞助”；为公司租用的中转仓库，慌报租金竟两倍多。
　　官僚体制下的腐败是没人想管，而监管缺位下的腐败是没人去管。就像上面那位大区经理，业绩好时回到公司往往是威风凛凛、不可一世，全公司人在他眼里只认老总；业绩差时便稍加收敛，逍遥在外，乐得做自己的封疆大吏。类似这样的公司、这样的人，为数不少，真的是鞭长莫及吗？显然不是。
　　直到现在，很多企业领导者都把“监管”看做事后补救的措施，是不得已而为之，员工们也认为，所有的“监管”都是基于“不信任”。而事实上，监管本身就应当是一种“制度”，事前的“制度”，它不只在事中或事后。
　　对营销团队最有效的监管方法就是常规化、制度化的内部审计与纪律监督。财务指标考察的往往多是已经结束了的结果，过程和行为不在检查之列，但内部审计和纪律监督能却能透过数字看事实，从帐里帐外、企业内外等多种角度评价营销经理绩效的真实性和行为的合法性。
　　总之，告诉员工，监管是制度，是基于“信任”、并且保障“信任”的制度，而不是亡羊补牢。
信息差导致的腐败
　　蓝丁刚加入是一家大公司不久，有热心的“几朝元老”便告诉他：不当问的不要问、不当知道的，知道了也要装着不知道。
　　在这家公司，不同职级、不同部门的人有着不同的“圈子”，相对于外面的人或部门，则筑起不同的“篱笆”。以蓝丁为例，他是销售主管，但他对客户开发政策、产品价格体系等事务的理解不是来自公司统一的培训，或者格式化的文件，而是来自直接上司的耳提面命，很多本该统一规范的事，却是因人而异、因人而变。可奇怪的是，经销商却没一个投诉，相反把销售人员看成手眼通天的“大爷”，敬若上宾。
　　蓝丁的前任就是一位在这样的环境下，被经销商喂饱了、塞足了，现在见好就收，自费留学去了。蓝丁的上司也不是省油的灯，光给大经销商考核信用等级、兑现市场推广费用就能获利不少。
　　勾心斗角的团队无疑与企无益，可类似以上心照不宣，和平共处的团队更会深埋祸根。很多部门经理、区域经理、客户经理都在极力打造自己的独立王国，有时甚至假借“规范管理” 、“流程重组”之名为本部门、为自己争取权限，而在实际执行时，将公权变私权，不断扩大部门与部门间、上司与下属间、总部与分部间的“信息差”，以图暗箱操作，寻找一切可以谋私的招财之道。
　　企业不是真空，但最大限度的“ 透明”将最大限度的阻止病毒的蔓延，而这种“透明”，不仅仅是所有员工共享着的一个电脑服务器、一个ERP管理系统、一个“总经理接待日”，而是：凡事皆有章法、章法人人皆知。
　　以邪制邪导致的腐败
　　象虚报差旅费、交通费这样的事，在大多数的营销人员身上都或多或少的上演过，那些单据，在很多管理者手里，大都睁着眼闭着眼放马过去，钱到了不少营销人员手里，也很少受之有愧。原因是：出差津贴苛刻到不足以支付正常的出差费用，“江湖艰难”，惟有弄虚作假。
　　还有一家企业，一刀切的将以往的应收帐款，订成指标压到新任业务人员头上，不管具体欠款情形和事实难度，更不指导追讨方法，造成业务员为了达成指标、为了全额领薪，不惜编造政策，诱使欠款户打款。更有甚者，与欠款户暗地沟通，谎报费用或货损，抵消欠款，自己从中获益。
　　请不要一味的指责做这些事的个人，在检批判这些“不正之术”的同时，别忘了来自管理者的自检。
　　以同理心去想象一下奔波在市场一线的营销人员，去寻找那些你不愿意看到的事之所以屡禁不止的真正原因。古罗马的一位哲学家进言他的君主：“把人当成人来对待时，他表露的人性将多于兽性；把人当成兽来对待时，表露的兽性则远远多于人性。”
　　管理者对待营销团队中的腐败现象，认为防不胜防或视而不见，都是纵容和短视。每个优秀的领导人，都有义务向员工表明企业正直与诚信的基本价值观，并且不遗余力的去维护它，在不断修正自己管理行为的同时，奖励正直、惩治腐败。
　　这个过程，既是对企业共同价值观的培养，也是营销人员个人职业精神的磨练。所以，对待身边的 大内“黑”手，“当心”固然必要，但不仅仅是“当心”……
中国营销传播网， 作者: 陈宁