中国白酒行业1988年产量达到468.5万吨，第一次达到供需平衡；1992年白酒生产发展到547.4万吨的历史高峰，以后逐年下降，而且产大于销、供大于求、竞争激烈，包装大战、广告大战、促销大战、品牌大战、文化大战，可谓硝烟弥漫。中国白酒产业正处在一个前所未有的世纪性大调整阶段，经过全面调整将逐步向着健康、规范、有序、可持续性方向发展，而白酒行业的调整重点在两个领域里展开：其一，通过酒糟的综合利用，使白酒产业向多元化方向拓展；其二，加快观念转换，实现白酒产销重点由城市向农村的尽快转移。随着新世纪的到来，业内人士将会认真反思，重新认识白酒及白酒的营销趋势。从全国的白酒产业基本格局来看，区域竞争会日趋明朗，白酒产销日益向着一些颇具优势的酒业大省集中，白酒企业也会形成“以大为主，中小结合的格局”，即以全国名酒为龙头组建的大集团，估计不会超过7家；以国家名优酒厂组建而成的中型酿酒集团；再就是当地的小型酒厂，产品主要就地消化。从白酒的销售看，市场战略以及战略定位将不断更新，营销的文化氛围不断增加，“广告酒”、“促销酒”日趋冷落，品牌化经营趋势日益明显，文化营销越来越得到认可和重视。
　　白酒企业的发展经历了“保障供给（主张量）”→“强化商品力（主张质）”→“扩张企业力（主张变）”→“重筑通路，加强促销（主张销售力）”四个主题的变迁，表明中国白酒业正向整合营销发展。在这段发展历程中，两只“看不见的手（市场机制和文化）”分化了产品，分化了品牌，分化了企业。强势品牌群体化的出现，导致白酒市场竞争格局发生深刻变化，科学化管理模式初步形成，文化管理与文化营销竞争已经展开。明智的战略型企业家已经全面展开以人性原则为基础，以人本精神筑品牌，以文化资源为材料，主张产品有文化品位、品牌富有精神价值和文化魅力的艺术化的营销工程，它正以文化的理性价值加速着营销力的突破。　
　　21世纪伴随着知识经济的来临诞生出信息的社会生产力，企业生产力的发展水平逐步表现为企业对信息化生产力的支配能力和发展能力，市场商品的竞争已经演化成企业信息化生产力水平的竞争。企业在产品、价格、通路及促销战术上，由于信息反馈的快捷和顺畅，更难以拥有恒定的优势，现代化的市场营销体系构建、市场运作行为规范的建立和完善，使大家彼此之间的模仿和借鉴能力越来越强，速度越来越快。谁能广泛地拥有初级信息并将其处理转化成高级信息进而发展成策略信息，通过控制系统的运作，借助于传媒，使策略信息发生爆炸，谁就获得了企业在市场上制胜的法宝。　
　　泸州老窖股份有限公司是具有400多年酿酒历史的上市公司，国家白酒生产骨干企业，拥有我国建造最早、保存最完好、连续使用至今的明代酿酒窖池，1996年11月经国务院批准为全国重点文物保护单位。它具有不可估量的社会价值、文物价值、科学价值和独特的生产工艺价值，被誉为“国宝窖池”、“中国第一窖”。泸州老窖具有丰富的历史、文化、科学内涵，它不仅仅是在酿造酒，而且是在酿造文化，科学和历史情结，是文化、科学、品味和情感的载体。作为中国四大名白酒之一，浓香型白酒的典型代表，中国驰名商标和跨世纪著名品牌的拥有者，泸州老窖经过不断深化改革与转换经营机制，公司迅速发展壮大，综合经济实力不断增强，现已拥有总资产18个亿，下属16个分公司、子公司及４个控股公司。面对未来，泸州老窖将不断转换观念，积极参与调整，以全新的面貌迎接新世纪的挑战，力争取得可持续性发展。在市场营销工作中，第一我们要贯彻“一流人才搞生产，超一流人才搞营销”的用人原则，为企业培养一批蜘蛛型的营销大师，迎接人才竞争的知识经济时代的到来。第二，积极转变营销观念，改革传统的营销思想，倡导社会营销、文化营销，实现由满足需求到创造市场,由市场细分到1:1营销，由适销对路到顾客满意，由产品管理到品牌管理，由价格竞争到价值竞争，由搞垮对手到优胜基准的提升。第三，注重宣传策划，努力提高产品知名度、美誉度，提升企业形象，培养消费者的品牌忠诚度。第四，研究掌握市场信息，不断调整产品结构，走优质、低度、低耗、营养、多品种、多规格发展之路。第五，白酒的希望在农村，重点开拓农村市场。第六，合理调整工商利益的分配,特别是要照顾好经销商的利益，充分调动营销领域中的主动性和积极性，形成利益共同体，工商联手共同开拓市场。
作者: 袁秀平