尼尔·麦克瑞是澳大利亚杰出的保险推销员。他认为推销“保险”是世界上最好的事业。
　　他相信，任何成功的真正本质，在于勤奋地工作。
　　他一再提醒推销员，要相信你自己。唯有对自己有信心，才能克服推销中无数的阻碍和挫折。
　　刚进入保险界时，尼尔发觉从事保险推销，比预期的要困难得多。经过一段时日，接触了一些保险业中成功的推销高手，他终于体会到任何成功的真正本质，不在于幸运或机会，而是在于勤奋地工作。机会并非自然生成的，机会必须靠勤奋的努力来创造。你若勤于吸收产品知识，勤于学习推销技巧，勤于拜访客户，你不但可以把握机会，更可以创造机会，一举而成。
　　推销员的时间是珍贵的。你有越多的时间从事推销，就越会为你带来成功和财富。因此，尼尔强调推销员必须做好推销计划，有效地安排访问路程，选择有希望的客户。这样，就会有更多的时间去进行推销。
　　尼尔的成功之处有几点。而其中最重要的是他能深入地了解自己的产品，了解自己的客户，而且，尼尔能接受改变。生活不是静止的，经济更是每天在变，政府政策的改变，也会影响到推销。一个好的推销员，不能沉缅于过去，他必须能面对现实，接受改变。
　　过去的美好岁月，固然可带来甜美的回忆，但尼尔相信生命中最大的喜悦在于预测明天将发生什么，并计划自己的推销技巧，去获取丰硕的明天。
　　尼尔一直相信，他人的经验可供给推销员学习、借鉴。事实上，尼尔所运用的许多推销技巧，都是从书本中得到的，尼尔只不过是旧酒装新瓶罢了。最好的推销技巧，就是被验证过的推销技巧。若你仔细地分析你经手的每一笔交易，不论成功或失败，你都可在教科书中得到一些印证。
　　欲成功地推销保险，除了尼尔前面提过的要了解产品、了解客户外，其他主要的因素为：控制和会谈的能力，适时成交的能力，以及充分而有效地运用推销时间的能力。为了增加推销时间，尼尔的一些文书工作，是放在上班前或下班后，而不是在拜访客户的时间内来做。在正常的上班时间里，尼尔去拜访客户，展示说明，以求完成交易。
　　尼尔认为，假如推销员要获得很好的推销成绩，就应该订出一套运用时间的公式。首先，要先设定一个目标，而后藉助于过去的推销记录，决定要拜访多少客户，才能达成目标。从而就可妥善地运用推销时间。你确定了目标之后，应该经常检讨达成目标的进度，从不断地检讨改进中，你必能一步步地达成目标。
　　尼尔认为，在今日变动的环境中，欲成功地推销，真正地关键在于创造力，亦即诱发顾客的需要和欲望的创意。一旦你能引起顾客购买的欲望，你就会发现生意在望了。
　　成交，是推销中最重要的部分。成交就如打高尔夫球最后的推球进洞一样，你若能以较少的杆数推球进洞，即使你前面落后了一些，你还是可能赢得胜利的。
　　依尼尔的经验，成交开始于步入客户办公室的那一刻。顾客对推销员的第一印象非常重要，可说是推销员能否完成交易之关键。因此，推销员要注意自己的服饰，遵守约定的时间；要表现热心；必须具有产品知识；并且，还要了解顾客的需要。再者，在一次的面谈中，要多次尝试成交。在每次的尝试中，可了解客户在该二时点，是否已有了购买的意向。在多次的尝试中，客户给予否定的回答，并不就表示这笔交易没希望了。它仅仅表示在那一刻，尚无意购买而已。一位杰出的推销员，如果必要，在每一次的交谈中，应该尝试四到八次的成交提议。这种一而再的尝试，正是成功推销的秘招。
　　在会谈中，能越早尝试成交越好。例如，每次会谈中，尼尔做了初步的解说之后，他一定就问这样的问题：“你觉得如何?你现在对我的产品有何意见?”根据对会谈情况的合理判断，应该可以知道何时和如何尝试去做必要的成交是最恰当的。譬如，在你展示说明了一有力的要点之后；在你克服了客户所表现出的异议之后；在你的展示说明结束之后；或在客户显示出购买意向的时候，就自然地、有效地尝试着成交。许多推销员，都是等到会谈到了相当程度，或会谈结束之后，才尝试销售促成。这实在是一种很严重的错误。事实上，许多客户可能在你长篇大论说完之前，就已决定要购买了。若客户心里早已打定主意要购买，推销员还继续推销，很可能会导致他心理的厌烦。迟迟不敢尝试去成交的推销员，多是因为怕碰钉子，这种推销员没能把握到多次尝试成交的要点。其实这种方法，正是要消除被打回票的恐怖。
　　尼尔认为，顾客的“不”并不全然就表示他拒绝，客户只不过是在表示“多告诉我一点，我还不很相信。”推销员不用担心一再地尝试成交会是一种引起客户不满的压力。事实上，所有有效的推销，都含有压力的作用。因为，要改变一个人的心意，必得适当地运用一点压力。
　　有些时候，推销可能会因为客户的拒绝交易或打回票，而不知如何处理，也可能感到有失自尊。但推销员必须了解，大多数的推销员都会碰到这种情况。只要推销员对自己有信心，这种不利的情况即可改善。
　　要坚信你自己，且要相信失败是不可避免的。不要因一次小的失败，而毁了由千百次成功而获得的信心。相信你自己，你是自己唯一可信赖的人。你应为你的失败并不像别人那么糟而感到骄傲和庆幸。你的智慧是无穷的，你多年累积的经验更是惊人的。
　　朋友可能会背弃你，但你必不能背弃你自己。假若由于疑虑、沮丧、失意而沉沦了你美好的性灵，那才是真正的愚蠢。相信你自己，自己是世界上最真实的，是世上唯一可以信赖的。你想成功，就要坚定地秉持这个信念。只要你相信你自己，你将会有勇气完成任何你想做的事情。
　　推销生涯并非一坦途，而是坎坷崎岖的长途旅行。有平顺的日子，也有曲折的时候。当面临挫折时，不惊慌、不沮丧，更不能以为生活都会像现在一样不顺利，只要你能对自己有信心，对自己的信念有勇气，你将会看到云破日出，前途又是一片光明。保持这种态度，你必能克服每天可能出现的阻碍。假若推销员心中不准备去克服阻碍、克服异议，那他实已不足为一推销员，而该考虑转业了。尼尔承认他也有过那么一段失意的日子，但受了杰出推销先辈们的刺激和鼓舞，终能步上成功之路。能与他们竞争，与他们并驾齐驱，是种令人鼓舞的经验。与这些人士接触之后，创意总是源源而出；也正是此等创意，使尼尔能永远保持于巅峰。
　　但是，身在保险业中，当然你能考虑保险能带给客户什么利益。譬如推销人寿保险，尼尔记忆中最感兴奋的时刻，是自己确立了一种事实，使客户感到确有购买人寿保险的需要。不是因为他们可能会死亡，而是因为他们的家庭需要有保障；不是要使他们致富，而是担保他们的欲望可以满足；不是为了未来巨额的收入，而是藉这种有计划的、半强迫性的方式，可成功地帮助他们完成储蓄计划。哪个做父亲的不希望他的家庭获得保障呢?
　　尼尔说服客户购买一笔人寿保险，以保障他的家庭，是尼尔最感骄傲的时刻。至于综合保险推销，可能遇上的麻烦比较多，有的要把各种意外事故，都包含在理赔条款里；有的则要把某种风险剔除不保。尼尔总是应客户的要求准备，虽然这些工作耗费不少时间，但却大大有助于提高自己的商誉。尼尔相信推销保险所做的，是给予客户最佳的利益与服务。
《销售与市场》1997年第六期， 作者: 许中宇