酒类产品为了启动及增长酒店终端的销量，厂商都在想尽一切办法去做终端促销。具体终端促销主要是两大方面，一是针对酒店本身，提高酒店的进货量；一是我针对酒店内的消费者，在酒店做“拉”的促销活动，提高终端销量。但是纵观各厂家搞得促销基本上大同小异。对酒店本身主要是累计销量奖励，奖励的项目主要以实物为主；对消费者这块大多以“买几赠几”的活动为主。
　　整体上这些促销活动缺乏新颖性、品牌性及服务性，最重要的是这些促销活动大多从厂家的品牌入手的，很大程度上来说是厂家一厢情愿的事，而没有更多地去考虑酒店及消费者利益。
　　一、酒店、消费者他们的利益需求点是什么
　　酒店向来以客源做为经营酒店的第一需要，没有了顾客，再好的酒店资源也是浪费。如何为酒店招来客源，应该是目前我们厂家做促销活动的思考点重中之重了。用负责的市场经济原理去为终端着想，只有这样，酒店才会增加对我们品牌的忠诚度。
　　在为酒店考虑之前，我们必需要了解酒店这个终端的性质，了解酒店的营销方式。说实在的，目前餐饮业的许多老板大多是厨师出身，他们的管理水平与营销意识远远跟不上行业的发展速度。以至于中国餐饮业在产业化与规模化无法与洋餐饮业对抗。
　　中国餐饮业的定位主要有以下几种：
　　按民族地理类作为主题定位
　　每个餐饮店他们的食文化定位有一定差异，比如说有鲁豫风味、淮扬风味、川湘风味、粤闽风味、陕甘风味等。他们随之代表的文化也不一样。消费者来酒店消费从一定程度上来说，他们不仅消费的是食物，而且在享受一定的文化消费。这些都为我们在终端做促销活动提供了许多素材与思路。
　　还有其他类的主题定位，如历史文化的典气息、影视歌舞的文娱气息、运动休闲的现代气息。这些餐饮业的定位从其内在或外在的装修可直接读取了。
　　消费者来酒店消费主要是一个环境的问题。好的环境加上美味可口的餐饮不但会使头回客成为回头客，而且对酒店品牌的打造起着良好的声誉度。
　　二、促销活动的主题与品牌定位靠拢
　　据笔者市场调查的反馈来看，目前酒店做的新颖现场促销活动以影视歌舞为多数。而且无论是什么定位的酒店，来个“统一计划”的影视歌舞。有时候看到一个装饰很古典的饭店，却发现奇装艳服的演员在里面又叫又跳，与酒店的定位格格不入，大煞风景。再看舞台设计却是极具古典化的某某窖酒回报消费者，倾情演出。与其成功人士定位反差太大，严重影响品牌形象。
　　酒店搞一次两次倒也罢了，一搞就是一个月。后半个月我再去吃饭时，居然消费者了了无几了，原因是被这些噪声吓跑了。
　　促销的目的是促进产品及品牌与消费者的沟通，促销要为品牌服务。安徽的高炉家酒以它鲜明的“家”文化作为其品牌定位，他们在终端的促销活动却是令人刮目相看。同样的酒店，他们在酒店推广的却是以“家”为主题的音乐活动。悠扬动听的萨克斯金曲“回家”让消费者流连往返，迟迟不肯离去。不仅这些，在古典文化定位的酒店，他们用古典的音乐与舞蹈让酒店生意爆满，而且让消费者铭记品牌文化，酒店自点消费节节攀升，区域市场的品牌美誉度达到前所未有的高度。
　　三、酒店促销活动的开展步骤
　　1、确定自己的活动目标
　　厂方促销活动的最终目标应该都是提升销量，树立品牌形象。而只有与酒店与消费者达深度沟通，才能完成我们的目标，所以才会有“促销”就是“促通”这样的概念被众多营销人员去理解。从这一层面上来说，每一次促销活动的目标就是向消费者去沟通一种思想，一种品牌附属的文化理念。累计起这些活动主题就是我们的品牌所需传播的理念。
　　2、选择活动地点
　　在有效的资源基础上，我们并不能针对所有的终端酒店推广这种活动。因为活动的表现形式与终端酒店的定位是密切相关；一个优秀的促销活动必需有着一个良好的施展平台，我们不能为了促销而促销,将我们的目标迷失于过程当中。就与我在前面所述一般，活动要对酒店负责。酒店的定位直接决定我们的促销是否能开展。
　　将有效的资源用在最关键的客户上，在区域市场先择主要A类店，研究他们的定位与经营性质，从而决定我们的促销活动的表现形式，最大发挥A类品牌店的领导优势，以至达到区域市场促销活动的成功性。
　　3、将促销活动的主题尽可能延伸与拓展
　　一个良好的促销活动不亚于电视广告的受众率，关键在于如何将促销活动的主题进行延伸与拓展。本来促销活动在某种程度上来说就是广告的一种表现形式，每段时期的主题营销更加会增加品牌的接受度。
　　一般有些大酒店在季节、节日或者以消费时尚为主题搞一些营销活动，针对的目标都是一些大的消费群体，在餐饮、住宿都会有一些活动。我们完全就可以接酒店在当地的影响去做宣传，提高产品接收度与知名度。
　　记得安徽口子窖在西安的启动成功与其一次优秀的促销活动是分不开的，当初他们在酒店搞的是“好酒与朋友共享”的这种活动，主要操作方式就是：消费者在酒店消费一瓶酒，就可以免费获赠一瓶，只要你填上你朋友的名字与住址，厂家就给你送过去，这种活动举办得很成功，主要在于它的新颖性。
　　其实这种活动与品牌主题并没有直接挂钩，所以说现在许多厂家也套用这种模式却没有成功。从这一点我们可以进一步思考，如果发散性思维一点，酒店每年的一些节日都在搞活动，比如说：情人节、母亲节、父亲节、教师节等。笔者上次给一家酒厂做策划时，他们的品牌定位以“老”文化为主，我就在酒店于父亲节前搞了一个“好酒与老爸共享”的活动，不但取得品牌定位的成功，而提高了终端的销量,与消费者做一次良好的深度沟通。
作者: 林辉