本文主要论述了联想在暑期促销活动中，依据“升级、优惠、送大礼，联想百万馈国人”的主题，以大幅让利回报了广大用户，这是联想电脑热销的一个重要原因。
　　１９９８年，中国家用电脑市场的竞争进入到一个白热化的阶段，许多新品牌、新面孔诞生于这个本以趋向饱和的市场。同时，中国的家庭用户经过几年的ＰＣ市场教育，也表现出少有的理智和冷静，比东家，看西家，预示着中国ＰＣ市场正在走向成熟。那么，成熟的厂商又将如何更上一层楼，满足成熟用户的需求呢？
据ＩＤＣ报告，１９９８年第一季度，联想家用电脑以５．４％的市场份额在亚太市场排名第二，与第一名仅差０．３个百分点，这无疑标志着联想家用电脑又取得了突破性的进展。那么，联想缘何在这种市场环境下取得如此骄人的成绩呢？我们从联想的这次暑期促销中或许可以看出端倪。
　　联想电脑公司自６月２０日率先在全国开展暑期促销以来，取得很大反响，仅两周就卖出了一万五千套１＋１家用电脑。联想的成功，一方面取决于它颇具竞争力的产品和价格，而更重要的是由于联想把电脑的功能放在了第一位，无论是产品的设计，相关软件的配套，还是在全国范围内所举办的市场活动，都给用户以明示，告诉用户家用电脑能做什么，并让他们能轻而易举地使用电脑的各种功能。
ＰＣ市场经久不熄的价格战，已充分证明价格对于刺激购买力的重要性。因此，联想在这次暑期促销活动中，依据“升级、优惠、送大礼，联想百万馈国人”的主题，以大幅让利回报了广大用户，这是联想电脑热销的一个重要原因。
　　这次促销的天琴和天秤一直具有极好的口碑。天琴９２９是取消９１９后推出的最新机型，价格却跌破万元；而天琴９５９Ｐ是９５９的升级，作为家用电脑市场的前沿产品，价格仅有一万一千多元。天秤２１２和２５２也分别由原来的７５８８元、８９８８元降到了６９８８元及７９８８元。
　　另外，促销期间购买天琴的用户只需追加６５０元，就可获得市价１４００元左右的ＨＰ６７０彩色喷墨打印机；而选购这四款促销机型的用户加３００元便可得到一个价值３０００多元、含２１张光盘的软件大礼包。它们也加大了暑期促销的力度，成为联想电脑火爆市场的原因之一。
　　１＋１电脑在ＰＣ市场疲软时依然热销，不仅缘于价格的诱惑力，更取决于联想在促销期间为让消费者用好电脑，帮助用户明确了家用电脑的功能所在。
　　长期以来，家用电脑倍受关注的是其价格及配置。之后，厂商考虑到家庭用户的应用水平，开始改进电脑的易用性，目前，联想最初使用的快捷键、遥控器等硬件设置已在各品牌家用电脑中都有所体现。但实际上，家用电脑的功能并没有因为电脑易用性的提高而得到充分发挥，用户依然不清楚电脑有那些功能，到底能做什么？
　　为此，联想随机附带了“幸福之家”软件，作为一个场景式功能操作环境，它融合了４０多种软件，函盖电脑在家庭中的教育、娱乐、家政、办公和网络五大功能，并让用户可以通过一个拟人化的家居环境，轻而易举的使用它所捆绑的这些常用软件。比如，中学生可以通过点击书房中晶体模型，进入１０１教学网，主妇可以点击客厅中的家庭美厨学习菜谱，用户还可通过击活通讯厅中的地图作网际漫游。总之，“幸福之家”不仅通过场景向用户提供了易于操作的环境，也通过它所集成的软件满足了不同用户的各种需求，从而为电脑功能的充分发挥提供了必要条件。
　　因此，要实现电脑的功能，不仅要有一个硬件的平台，更要有相应的软件来配合。除“幸福之家”以外，联想这次捆绑的打印机和软件大礼包，同样为家庭用户使用电脑的各种功能提供了条件。软件大礼包中有适于中小学生的学习软件，有财务管理等生活软件，也有游戏和网上专用的软件，覆盖了家用电脑的各大功能。这些软件的提供可以帮助用户更加充分的利用电脑。比如，软件大礼包所提供的ＰＨＯＴＯＳＴＵＤＩＯ软件与ＨＰ６７０Ｃ打印机及天琴电脑相配，为用户提供了一个完整的图形处理功能。
由此可见，联想的这次促销活动，向家庭用户提供的不只是一个优惠的ＰＣ平台，还有针对他们的应用需求，提供的软硬一体化设计的应用及功能产品和与之相应的服务。这不仅反映在上述的促销措施中，在它覆盖全国的市场活动中也有所体现。
　　以往，商家在配合促销的市场活动中，只强调低价位和高档次，而忽视了一个十分关键的问题，即ＰＣ到底能做什么，致使电脑与家庭实际应用脱节，阻碍了电脑功能的充分发挥。
　　联想则一改厂商的通常做法，所有活动均围绕家用电脑的功能展开，使用户知道了电脑能干什么，进而把电脑用得更好。
　　比如，在上海中创大厦举办的活动，明确提出以功能为导向；广州宏城商业广场举办的“联想震撼夜”，把这次优惠的软件大礼包按照功能分成了五类；在北京展览馆举办的电脑爱好者城中，改变了商家传统的展示方法，用１＋１电脑配以相应的软硬件，针对家用电脑的功能，选择了六个方案，在展区内开设了家教与家政、游戏乐园、ＤＶＤ家庭影院、艺术相册、股市传真、网吧热线等六个区域，突出展示家用电脑的功能。联想的这种做法使用户产生了浓厚的兴趣，据悉，在北京的电脑爱好者城仅五天就卖出了３００多台家用电脑。
联想电脑公司总经理杨元庆曾在今年四月的龙腾计划中提出了“结连世界，着想中国”的重要策略，所谓着想中国，便是提供让中国人用得更好的功能电脑和应用方案。联想的暑期促销，无疑是这一思想的集中体现。
总之，联想这次的促销，同样有降价，有捆绑，有各式各样的市场活动，而不同的是联想的这次促销活动不仅使用户享受了特惠的价格，更重要的是，它强调了电脑的功能，用户更加明确电脑能做什么。这是联想家用电脑在市场变化时仍能保持优势，仍受用户喜爱的重要原因。
经济改革　　 行健　　 1998.04