前几天去拜访终端客户，遇到一个做金六福酒的朋友，他大发牢骚：TMD，前段时间刚给了3500块的进店费，现在又要给他做1000个椅套，否则就进行所谓的“不协助销售”，真是吃肉连骨头也啃光了……
　　是的，当销售工作的重点从空中转到地面，当众多的公司要求销售人员对终端进行精耕细作时，我们的终端似乎一下子变的“俏皮”起来：要咱卖你的产品吗？给5000块上促销员啊；给做个霓虹灯灯箱；给100件赠酒……这些个要求统统蜂拥而至！
　　给，你能有多少钱给？
　　不给，你的覆盖率如何做？你的产品形象如何得以体现？
　　难道我们就真的一筹莫展！华润蓝剑啤酒重庆分公司试行的《餐饮店分类和生动化指引》给了我一个新的启示：我们是否应该尝试一下产品进场的新方法——以店堂包装方式让产品进入终端销售。
　　所谓的店堂包装是指利用公司现有的促销品资源或是向店方提供有公司标示的物品，对终端进行生动化方面的包装。
　　当我们熟悉了终端的分类和生动化后，对终端进行店堂包装将是把销售产品（进场）、营造销售氛围（销量）和提升产品形象（生动化）进行有效的结合，整合的力量使其效果十分的显著。具体来说对终端实行店堂包装将有如下好处：
　　1．作为产品进店的方案，代替了进店费
　　2．展示公司产品品牌形象，
　　3．营造售点销售氛围
　　4．提高售点公司产品销量
　　5．提高售点和消费者对公司产品的认知度
　　6．刺激周边售点的销售欲望
　　7．易于形成独特的企业文化。
　　做好店堂包装我们需要注意以下几个方面：
　　1．准备一本店堂包装投放用品样品图样册，在谈判中这将是一个重要的工具。
　　2．要准备好2个以上的店堂包装方案。
　　3．终端分类确定后，店堂包装投放的用品也应相应分类。即什么类型的终端，给予什么形式的包装，不可千篇一律。
　　4．店堂包装投放和其他资源投放不同，进店费和赠酒可以阶段性分月给予；店堂包装则需一次性到位，这样才能对消费者产生视觉冲击，也才能营造好的销售氛围。
　　5．店堂包装投放后，终端店应该有专人的维护，这点需在合同中注明，以防出现：今天投放，明天就不见了或坏的不良现象。
　　6．与单店促销活动结合对提升销量更有效。
　　需要说明的是，在做这些终端时，是要我们做方案和进行谈判的，对于谈判人员的素质和技能将会有较高要求，谈判的人不同也许投放的资源就不同，所达到的效果也不同。因此，做好谈判人员的培训将同样是至关重要的。　
　　随着行业竞争愈演愈烈，终端工作将是至关重要的一个环节，而如何平衡收益和付出是终端工作的主要问题，店堂包装也许可以为大家提供一个新的思考角度。
作者: 冬楠