看似一个漫不经心的小册子
　它却神奇地拉近
　买卖间的距离 　　
　　众所周知，人们购买商品，特别是一些机械设备，电子产品，不仅仅是依据广告的宣传，还要从不同的媒介获取有关制造公司的技术水平、经济实力、售后服务等方面的咨询，然后进行综合比较才决定购买对象。在 CIS理论中，公司有自己的面孔(产品包装及 VI)、思想(MI)以及行为(VI)，于是一些公司为了让客户更多地了解以上方面，往往在广告最后附加一句：“如果你想更详细地了解本公司的情况，请寄信往或传真至×××”，以索取公司为客户准备的有关资料。这样不但可以联络公司与客户之间的感情，还可以测试广告的效果，下面就是几个典型的案例。
　　 案例一：
　　 西门子(中国)有限公司为客户准备的是《西门子在中国》，《西门子论坛》和《革新与责任》三本小册子。系统全面地介绍了西门子的各种产品、各业务部门、分公司的经营状况、公司经营理念等。看完这三本小册子，你对西门子(中国)有限公司的基本情况以及其在中国的投资就会有基本了解。
　　“早在1872年，西门子即向中国出售了第一台针打式电报机。1879年又为中国建造了第一座发电厂。1900年西门子公司又在北京架设了第一条有轨电车线路。”这样的开场白一下子就要客户与西门子的距离拉近，不再把它看成一个普通的外国公司，而是一个扎根中国并“承担起用当代最新技术提高中国工业水平重任”的朋友。
　　西门子公司帮助中国建成了第一个高压直流传输系统，这个功率达1200兆瓦的传输系统是以把电力从中国最大的水电站——葛洲坝水电站传送到相距大约1000公里之遥的上海市；上海大众汽车公司的发动机生产车间里，机床和传送带都装配了西门子的自动装置；西门于利多富公司的地理信息系统 SICAD使上海市规划工作进行得更加准确迅速，为上海市发展远景规划工作的完成作出了重要贡献；我们的计算机系统支持了18所大学的科研工作等等，等等。这些西门子的工作业绩，一定会使你对它刮目相看。富有说服力的文字加上印刷精美的插图是这三本小册子的特点。它会在你脑海中深深打上西门于 SIEMENS的烙印。
　　案例二：
　　英特尔公司采取的是更富有感情色彩的动作。首先，你会索取到一本名为《奔腾处理器技术概览》的小册子，为感谢你对英特尔的支持，特别赠送一张印有 InteI Insidc标志的自行车用夜间反射贴纸。这本小册子主要是介绍了英特尔奔腾处理器的技术特点：“奔腾处理器可以采用 Windows， Unix，OS／2， Solaris等操作系统，在三维模型、电脑辅助设计／工程　(CAD／CAE)，大规模财务分析、手迹和语音识别、数据吞吐量极高的客户机／服务器结构等用途都显得游刃有余”，这些介绍对一个电脑工作者充满着极大的诱惑。
　　在你得到以上资料后，也许会觉得这个活动已到此结束了，但过了若干月后，你又会收到英特尔公司寄给你的邮件，大信封的背面印有“会员优惠大行动”字样，你满怀惊奇地拆开信件后，会发现你已成为 InteIACTIVE会员， IntelACTIVE会给你报道科技业的最新技术和动态以及奔腾处理器最新的技术动态，你还享有会员专享的优惠，凭优惠证在购机时可获得等800现金优惠，送赠真16位ISP—16声卡及倍速CD—ROM，填妥内文附有的一张调查问卷，头一千名寄回者还可得到一条奔腾处理器钥匙链。这些充满感情的行动会使你被英特尔的诚意所打动。
　　通过对以上两个案例的分析，我们不难看出这种作法的特点：
　　一、适用于机械设备、电子产品等一些投资较大的产品；
　　二、内文的写作应侧重于介绍产品的技术特点、公司技术实力等，要有富有说服力的资料；
　　三、要配有印刷精美的插图，最好是彩色印刷；
　　四、有条件的公司，最好建立客户资料库以便进行连续动作。
《销售与市场》1996年第五期