本文论述了湖北省襄樊市南漳县双坪乡在在电力促销方面遇到的三个难题，以及对策和实际的操作方法，说明电力促销只能按照市场规律操作。
　　　　　　　　　　　　　　　　　 一
　　湖北省襄樊市南漳县双坪乡处在大荆山的怀抱，这里什么都缺，唯独不缺石头，炸山开石烧水泥，成了乡里的主要经济来源，肖堰和双龙两家水泥厂一直是乡里的工业支柱。可是近几年来，由于销售不畅，生产受阻，再加上资不抵债，生产的水泥收不到现款，交不上电费不说，厂里随时都有停产的可能。
　　厂里为此十分焦急，但是他们那时还不知道，有一个人比他们还急。
双坪供电所主任聂在庆急的是水泥厂一停产，电费收不回来，供电所的电就卖不出去了。在整个双坪，农业用电只占售电量的六分之一，其余的可全靠这两家水泥厂给扛着。
　　不说远了，就五年前吧，哪个供电所主任会为卖不出电犯愁，抢还抢不到手哩。
　　电力由卖方市场变为买方市场，对于业内人来讲，仿佛就是一夜之间的事。有电以来，有管电的机构以来，有电力市场以来，针对管电卖电用电所制定的政策，几乎毫无例外的都体现出行业的垄断，隐隐约约都是以限电为目标。
　　曾经有一段时间，同一台机组发出来的电，被分成了“加班电”“超产电”，明目繁多的分类电价，不仅使专业人员感到吃力，用户也只能跟着感觉走。
　　买方市场的冲击，对供电部门来讲，不仅仅是一个经济效益的问题，也不只是一个阶段性的困难，说到底是一个生存问题。从这个意义上来讲，市场冲击来得越早、越快、越大，对供电部门越有利。
　　市场法则是冷面无情的。市场，对于电业人来讲，并非是个陌生的字眼，只是以前因为市场而出现的迭荡起伏，出现的困惑，出现的苦涩，似乎永远和供电系统无缘，因此，一旦需要真正的面对市场的时候，才知道能够驾驭市场的并不仅仅是商品。
　　老聂愁得坐卧不安，这两家厂一个月的平均电费就是20多万元，马达不转圈了，这20万元也就飞了。为此，他每天都要上厂里转悠转悠。
　　后来，聂在庆想了一个办法，所里和两家厂子签个协议，每月的20日至25日由所里派人到水泥厂开票销售，价格由厂里定，现金交易，卖出的水泥款抵交电费，多余部分上交厂里，供电所不要报酬。
这个举措，给水泥厂下了一个“活眼”，当月就销售水泥800多吨，以后逐月递增，现在平均每月由供电所销售600至900多吨，是这两家水泥厂生产总量的二分之一。
　　电量有了，电费保住了，供用双方相安无事，皆大欢喜。到后来，供电所干脆买了台车，在院旁建了个水泥库，每月除了到厂里坐台销售，平时有货就拉进来存着。再后来，所里就主动地四方联系，到处推销，有人买就送货上门，把个水泥生意做得红红火火。
　　这几年，鄂西北供电行业里，出现了不少“化肥主任”、“砖瓦主任”、“水泥主任”，说来说去为的一桩事：电要卖得出去，电费还要收得回来。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 二
　　电费难收，是摆在电力促销道上的一块石头。
　　由于多种原因，电费拖欠成为供电企业的紧箍咒，你是急不得，恼不得，恨不得，硬不得。一方面是要拓展电力促销的渠道，一方面又怕电量上去了，欠费的数额也上去了。
　　这的确是个令人绕头的难题。
　　襄樊市有个高新技术开发区，近几年来发展很快，供电部门为保证开发区的用电，专门成立了开发区供电公司，并且对开发区的用电实行了一系列优惠政策。前几年，他们采取的“特区特电特供特价”的办法，得到原能源部副部长赵希正的肯定，不少兄弟省市同行业单位对此也比较赞赏。
　　可是，就是在这个开发区里，拖欠电费的现象也是十分严重的，其中襄重集团公司在襄樊市公布的20家特困企业中排名第一，累计拖欠电费达240多万元。
　　电力作为商品，更多的是出现在催交电费的场合。在电力紧张的时候，说它是商品，多少显得有些做作，说得形象一点，就象穿西服戴草帽，自己觉得时髦，别人是嘴服心不服。既然过去紧张时用电要政府说话，现在交不了电费政府自然不能袖手旁观。
　　好在开发区供电公司没有按着这个思路去办事，去年，襄重新的领导班子刚成立，公司经理肖厚祥等就登门拜访，先联络感情再谈工作，仅此一招，就全然没有了以往“官商”的做派，它不是代表那一级组织，纯粹是商家对商家，客户对客户，是情谊中有买卖，买卖中有情谊。只有这样，空洞的说辞就会变得生动，人所共知的道理也就不再是干巴巴的。
　　供电公司提出一个解决问题的办法：老欠电费先搁置一旁，待企业恢复生机之后慢慢还，先就眼前的用电采取措施，主导思想就一句话：有钱就用电，用电就给钱。具体方法就是安装IC卡。如果集团公司确实经济困难，供电部门捐赠部分装卡的费用。
　　IC卡很快就装起来了，有意思的是，襄重领导看准了这是一个加强管理，节约开支，促进生产的好办法，于是请供电部门在每个分厂的配电室里都装上了IC卡，从而在全厂形成了能源管理为龙头。加强考核，划小核算单位的管理模式。襄重安卡之后，每月15万元左右的电费一分不少，有多少钱买多少电，买多少用多少，企业再不为欠债发愁，供电部门也不会为收不到电费烦恼。
　　既然全市第一特困户能够做到这一步，其它的企业就更没有理由拒绝。据肖经理介绍，开发区几家大型企业都在逐步安装IC卡。电力促销，光是一厢情愿，肯定是陪本的买卖，开发区供电公司的这一种做法，是以买卖为基本前提，但是由此派生出的观念和思维方式，其意义已经超出了简单的买卖之外。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 三　
　　襄樊市襄轴集团的企业效益一直比较好，去年，这家集团的职工住宅小区出现了一桩新鲜事，市里几家大商场不约而同的把家用电器搬到小区搞展销，电视、电冰箱、微波炉，最多也最惹人眼的是各种各样的空调机，窗式的柜式的单项制冷的双向制冷制热的，这样全的电器品种，这样热闹的场面，这样把所有营销的目标对准一个企业的用户，起码在鄂西北的商业史上是第一次。
　　背景其实很简单，襄轴集团在供电部门的参与策划和具体的支持下，将以往想管管不好，想放放不开的职工生活用电彻底分开，并投资改造了配电线路，为每户职工新装了电度表，实行一户一表，从此以后，职工用电和企业无关，用多用少，由供电部门直接抄表收费。
　　外人很难想象得到这种职工用电打破围墙走向社会对供电部门、对职工生活将带来什么样的变化。
　　企业职工的生活用电，其发展过程随着电力的紧张和舒缓而出现不同的变化。电力紧缺时，先保生产后保生活，排在舍弃名单第一位的永远是生活用电。对此，企业职工比较好想，没有生产就没有效益。可是满世界都在说电用不完了的时候，企业职工的生活用电同样受到限制，就让人不好想了，有的企业还专门下文，严禁职工使用诸如电饭锅，电热水器之类的家用电器，更不用说安装空调了。与供电局同一条大道上的一家大型企业，近年来不断出现这样的场面：每逢中午或者晚上做饭的时间，厂能源科和行政科的人满生活区挨家挨户的检查，发现有用电饭锅和电水壶的，立即没收不说还要罚相当数量的款。
　　这是一个特殊的供电区域，在这个区域里，国家有关用电的规定和要求一概不起作用，企业实际上起着代买代卖的官贩的作用。企业满足不了职工生活用电增长的要求，但是又不能对这一块撒手不管，不少企业已经出现了这种局面，生活用电的数额远远大于生产用电，企业好不容易赚的一点利润，不得不贴进职工的生活福利，说白点，是填补了用电这一块了。
　　襄轴的举措，经过了反复的考虑和论证。职工生活用电推向市场之后，起码达到了三个有利，一是企业不必再背上这个背不起来又放不下去的包袱了；二是职工用电没了限制，自己的娃子自己疼，用多用少自己掌握；第三就是对于供电部门来讲，提供了一个可以施展电力促销的空间，这个空间，是以往计划经济体制带来的必然结果，现在不会，将来更不会再出现这样的空间了。
大众用电　　 龚建民　　 1999.02