每一个成功的推销员都会积累出一套寻找可能买主的方法。但最主要的是如何有效地制定出一个能够获得可能买主的计划，能够达到这一目的的便是好方法。一种方法失败了，理应抛弃它，转而用另一种方法，因为有的方法最适宜于推销这种产品，有的方法则适宜于推销另一种产品。这六种方法都是广泛使用和值得加以介绍的。不管您选择哪一种方法，您应牢记：朋友是能够向您提供可能买主名单的最重要来源。
　　1．建立无限扩大的联系链条
　　推销员在每一次洽谈时应当乘机再寻找几个可能买主。绝大部分使用这种方法的推销员在与人洽谈时(不仅仅是拜访)都计划要求对方介绍二、三位也需要相同产品或服务的他们的朋友，并把名字说出来。自然，这种计划在洽谈成功时更容易奏效，因为新买主可能很欣赏自己的购物决定，并联想到一些朋友可能也会喜欢相同的商品。但是，即便未能成交你也会有所收获，因为可能买主对你提供的商品或许很感兴趣，对你的推荐和介绍也不反感，只是由于其它原因不能马上做出购买决定。这时，他就会再向你举荐两、三个他的熟人——他们对你的产品同样需要，并有可能立即购买。　　
　　一个百科全书推销员使用奉承手法来获取相关人员的名字，他说：“我希望您推荐的不是某一个具体的人，而是希望您介绍一下像您这样有学问的知识分子群。”他讲，他的买卖有三分之一以上都是与这些被提及的人做成的。　　
　　许多公司都在训练他们的推销员如何使用这种无限扩大的联系链条寻找可能买主，但只有为数不多的公司能将这种方法发展到完美的程度。有一个公司甚至组织了一个“与人为善俱乐部”，凡是愿意合作并另外提供可能对该公司产品感兴趣者姓名的人都会享受到这个俱乐部的特权和礼品。有的公司还为推销员准备好空白介绍信，让那些愿意将推销员介绍给其他可能买主的人填写。　　
　　在开发无形商品(如投资和保险)的可能买主时，建立无限扩大的联系链条的方法尤为管用。在推销这类服务时，推销员必须在洽谈之初就与可能买主建立起一种互相信任和友善的感情。如果做不到这一点，可能买主往往都不愿与一个相对陌生的人深入讨论私人的经济问题。如果你能带着这个可能买主某位朋友的介绍信、便条或名片，这个可能买主就很容易把你当成朋友和可信任的人欢迎你。即便不是当面正式的推荐，介绍信也带有一定的推荐的意思，可能买主会这样想：如果他的朋友对此推销员不信任，他是不会写介绍信的。　　
　　建立无限扩大的联系链条法，或称追踪被推荐人法，在推销工业用品时使用得更加广泛。推销员应当明白，正与他交谈的企业主管最了解另外还有哪家企业的主管会是可能买主。　
2.建立能够发挥影响力的核心　
　　推销员在一个居民区或一片地方组织起一群人，让他们充当发挥影响力的核心。这些人可以是推销员的顾客，也可以是愿意合作的朋友。　　
　　我们不妨假设有一位投资顾问回到一座城市开展业务，他曾在那里上大学并是大学的优秀运动员和学校兄弟会及其它社团的成员。他开始着手建立起能够发挥影响力的核心，以帮助他寻找有希望的可能买主(这里指投资委托人)。与他建立联系的有：曾教过他的金融学教授、他的前教练、兄弟会主席和两、三个记得他的知名企业经理。他向这些核心人物说明：他希望与什么人做生意，他的投资服务社能帮什么忙，以及他的知识和经验能给他的委托人带来多大好处。他说服这些核心人物发挥其影响来帮他与有希望的可能买主(委托人)见面。他可能会全力以赴地争取把这些核心人物变成自己的委托人，但他不这样做，建立影响核心的方法同样可以取得成功。　　
　　对于多数推销员来说，结识银行家最有用处。这些人的交际很广，简直能知道企业界发生的一切。各大银行的主管人员都受过各种高级专业训练，有的是钢铁工业专家，有的则学过多年的石油、纺织或造纸业。凡是注意与懂行的银行家建立亲密友谊的推销员都是聪明的推销员。同样，许多股票经纪人对于投资行情也十分了解。　　
　　某一行业的经理通常是该行业行情的最佳消息来源，因为他们必须与最新发展齐头并进。他们经常和别的经理共进午餐，他们在餐桌上获得的点滴信息对于推销员来说都可能是有价值的。谁在考虑改装办公室，谁在寻购计算机，谁在包装上出了毛病，谁对汽车货运线不满意，谁需要建立新的运送系统等等，他们均有可能知道。有些经理可能知道的更多些。许多推销员特别注意与那些看上去既了解情况又喜欢畅叙的经理交朋友。　　
　　使用这种建立影响中心方法的推销员通常都要对他们的核心人物的服务做些报答，方式有：以圣诞节礼物、周年纪念贺卡等定期表示谢意；经常给他们打电话或者为最近受到的善意帮助亲自致谢，或者介绍可能再次引起双方共同兴趣的新的服务项目和正推销的新商品的特点，或者启发他们的思路，让他们再想起几个可能买主的名字。如果安排得有条理的话，打些电话占不了推销员多少时间，这是计划成功的基础。推销员只有以实际行动证明自己是个爽快和有用的朋友时。别人才会想到他和帮助他。另外，许多企业经理也希望能从推销员身上获得信息。他们也想通过推销员与推销员的某些主顾建立有用的联系。百合——郁金香饮料公司的推销部经理沃尔待·施顿伯威斯讲：“我曾与另外三个推销员结合成—个小组— 我们推销的产品各不相同．互不竞争——以便彼此提供信息。我们进入同一片市场，工作任务是相互搭配的，卖冰激凌冷柜的推销员要同时捎带着为我们寻找可能买主，另—个推销员则要为第四个替饭店拉生意的人寻找可能买主，反之亦然。就这样，我每天晚上回家时总能得到三、四个线索，同时我也为别的伙计搞到三、四个线索。”　　
　　每一个人都是一个影响核心。每一个人都是自己有限世界的核心，并能对某些人施加一定的影响。所以，你的朋友越多．你可以用来寻找可能买主的影响核心就越多。
3.个人观察　　
　　绝大部分推销员在许多情况下都要使用个人观察方法。不管是在何处与何人交谈，都要随时保持警觉，留意搜集可能买主的线索。某些人可能独具慧眼，具有在日常生活中发现可能买主的特殊能力。　　
　　—个人寿保险员与七个朋友一起在一家军官俱乐部共进午餐。就座者当中有—个是他的竞争对手：其他大都是企业家和专业人员。进餐期间，我们的这位保险员特别注意聆听这一小群人闲聊的每—句话，因为在他看来．他们的每一句话有可能隐含着一个有价值的可能买主的线索。一位妇人提到，她正与其他两个人合伙准备进行一次新的冒险。保险员的脑子里立刻联想到这家新公司的高级主管需要进行“重点人物”保险。另一个人谈到他刚得了一对双胞胎，这就是说，他的责任加大了他进行保险的需要。还有一个人用了好长时间讲他的孙子孙女．他为他们感到异常自豪。这样，此人就很可能会为他的孙子孙女购买人寿保险，并把保险单的所有权交给他们一—这就是免税向他们赠款的巧妙方式。由于这位保险员从这些随随便便的谈话中搜集到了信息，他便在后来做成了两笔大买卖。而坐在同一餐桌前的他的那位竞争对手显然没有觉察到那些人的话对寻找可能买主的意义。　　
　　推销员在使用这种方法时应当培养出一种“探测可能买主的嗅觉”，如同记者对新闻的嗅觉那样敏锐。对于推销员来说。地方报纸上刊登的一条条新闻都可能是线索。比如，保险员应注意有关提升、订婚、婚礼、出生、死亡和涉及企业和金融的新闻。机械和工厂设备推销员应注意有关筑路、建房合同、建筑特许权的新闻和扩大招工的广告，以及有关工厂遭受火灾和开发新产品的消息。对家具、服装、珠宝等推销员来说，报纸社会版上刊登着许多很有用的报道。为递送牛奶开辟新路线的人应当注意出生和结婚的消息，房地产经纪人应当特别注意什么人将要结婚，哪些高级经营管理人员将要调入或调出以及有关当地企业的扩展计划和人员提升晋职的消息。有关城市区界变更和法院查询驱逐房客情况的新闻对他们尤为重要。　
　　几乎每一个推销员都能在地方报纸上看到对他们有用的肖息。因此，他们必须学会如何用敏锐的眼光阅读报纸。许多既善于用眼又善于用脑的多智善谋的推销员创造了各种高超巧妙的寻找可能买主的方法。当然，使用这些方法也要求准销员必须腿勤。　
　　生产防水化工产品的托赫·布里斯公司的现场调查员查尔斯· M·斯特思讲：“我四处走来走去寻找我们产品可以解决的问题。不久前。我在纽约中央公园附近漫步。发现一座新建公寓大楼地下室的窗框因受潮已经开始翘曲，我们的产品可以矫正这种状况。从那天开始，我已经向该房屋开发公司出售了长达15万英尺的防潮纸条。　　
　　新闻纸推销员翻阅各种杂志，寻找色调不足、光洁度不匀和印字起毛现象。他们发现的这一类迹象可以证明出版社使用的纸种不对，因此，该出版社为了改进印刷效果就会成为购买某一种纸的主顾。　　
　　印第安纳州有一位办公家具推销员，他在夜间有时到大街上转悠，去寻找可能买主。他侦察好哪座办公大楼的灯光在下班后还久久不熄，第二天便去找在那里加夜班的人——他想这些人可能需要买张写字台在家里加班。　　
　　一个保险员使用以下方法来寻找可以在白天去家拜访的男性买主：傍晚，他跑到工厂的停车场里抄录汽车牌照上的号码。然后把汽车主人的名字查出来。因为工人是倒班制，他便可在次日上午晚些时候或午后去这些人家里找他们兜售。　　
　　房地产推销员驾车在大街上巡查可能买主的线索：哪些房子接着“出售”的招牌，哪些楼房空着无人住。哪里又挂出了新的“出租”招牌．哪里又出现了新的建筑工地等等。一个专门处理工业财产的企业房地产推销员找到了一种特别有效的方法来发现哪个制造商想迁往更大的生产场地。他经常开车在工业区里转悠，查看哪家工厂的汽车停车场已经放不下汽车，他推论如果—家公司的停车场已经不够用，它的厂房也一定不够用了。他的判断一般很准确。　　
　　要想让这种个人观察方法达到预期效果，推销员就得时刻注意搜集点点滴滴的信息：在上班路上，在办公室，在大街上，在等候会见时，在与可能买主交谈时，在饭店在家中听别人闲聊时，在读报看杂志时．等等，都要保持高度的警觉。可能买主到处都有，只要你睁大眼睛，竖起耳朵，你就能学会如何发现他们。
4.派初级推销员或探子侦察　　
　　有的公司专门使用初级推销员(或称“侦察员”)去寻找可能买主，这样可以减轻经验丰富的推销员的工作负担，让他们把更多的时间用在实际推销上。　　
　　“侦察员”通常都是打着各种幌子开展工作的一一比如作调查或不定期业务拜访。当他们碰上—个看上去既有钱又有需要的人时。他们可以安排高级推销员前去作进一步接触，或者直接将姓名上报老板。　　
　　“探子”不是公司的人，他们是推销员雇来的。比如，一座办公大厦的电梯员对大厦的租户了解甚多。某一巡逻区的固定警察可能知道许多对推销员来说十分有用的情况。当推销员必须经过一番查询才能找到可能买主时，就显示出这种“探子”的作用了。　　
　　这些“探子”还有一个比较体面和好听的名字，叫“销售助手”。这些人通常是在“提供一条信息给一份钱”的原则下工作的，条件是他们提供的信息能在约定时间内做成一笔生意。　你必须不断保持与他们的密切接触，定期给他们打电话或亲自会见他们，以免他们的工作停顿下来。你必须对他们说你期望他们提供有希望的线索并让他们知道你得通过他们才能与这些线索建立起联系。一旦他们帮助你做成了一笔生意，你不仅应立即向他们付酬，而且还要表扬和感谢他们。约定的付酬条件必须一清二楚。　　
　　一般地说，推销员应当雇佣这样的人作“探子”；他们所处的位置可以使他们自然而然地接触到需要购买推销员货物的人。一个克莱斯勒汽车公司的推销员在汽车修理站的工作人员中间建立了一个探子网。人们总爱对修理工说点什么，如果他们正在找合适的车买，甚至刚刚产生了买新车的念头，他们往往会把这些情况透露给修车技师。牛奶投送员用专门为乘客送行李的卡车司机作探子，让他们帮忙提供新来自己地段安家落户的人。
5.全面出击或贸然造访　　
　　在事先对被访人并不了解的情况下前去拜访他们，比如：走访某一社区的所有牙医或律师．走访市内某区的每一个住户，就称作全面出击。　　
　　有些推销员不喜欢“全面出击”这个词，更喜欢用“贸然造访”或“开辟新户”来形容这种拜访。后两个词有些积极含义，表示有可能成功，更好听些。没有令人不快的火药味。　　　　一家公司将其成就归功于全面出击方法。“我们转遍了整个城市寻找烟囱。我们每发现了一个制造商，也就是发现了一个可能买主。”斯通箱包公司的总裁诺曼·斯通先生说。　　
　　尽管绝大部分工业用品推销员认为贸然造访所有企业和公司是没有计划的无准备行动，但严格地来讲，这种寻找可能买主的方法仍然包含着相当程度的选择性。如上例所示：大大小小的烟囱制造商都需要箱包并有可能购买，所以看到烟囱就可确定那里有可能买主。
6.直接通信和打电话　　
　　自然有人会问：“推销员为了确保与可能买主的联系，本来用亲自拜访的方法更为有效，为何还要直接与他们通信呢?”一个答案是：推销员掌握着各种各样成交希望大小不同的可能买主，他只有把宝贵的时间用在最有希望的人身上。所以他用信件跟所有人联系，而首先拜访那些向他发出邀请的人。第二个答案是：直接通信还能发现新的可能买主。一个房地产经纪人定期向他选定的某一地区的住户写信，询问他们是否打算出售房产，他每发一封信都能发现一些新的、不曾相识的主顾。　　
　　几家逐户推销图书的出版公司一直坚持用直接通信的方式向各类家庭发去大批预订广告，每次它们都能收到不少进一步询问详情的明信片。推销员根据这些明信片提供的线索往往都能卖出书去。有家公司平均每次上门可赚6美元。　　
　　许多公司都是从它们的广告反馈中获取新的可能买主名单的。有时，杂志的广告上附有邮资免付的回单，让有兴趣进一步了解产品情况的读者使用。绝大部分工业贸易杂志社都备有产品信息回收卡，每一个读者都可以在他感兴趣的产品编号上做个记号。杂志社然后把可能买主的名单提供给制造商，制造商再把名单提供给相应地区的推销员，推销员应当立即去拜访他们。至少，这是原本的构想。实际情况可能不尽相同。　　
　　多年来，制造商一直严厉指责推销员和经纪人没有跟紧他们所提供的线索。推销员的这种懒散状况部分可以归因于隋性和缺少时间，同时也由于推销员们发现，这一线索多数没有价值。不少人，包括成千上万的年轻人专门爱剪广告上的回单，因为那上面许诺，只要把回单寄回来就有礼物(如免费送给一个样品)。制造商不可能把这些人筛选和淘汰掉，这是在现场工作的经纪人和推销员的责任。为了确定这些人是不是真正有希望的可能买主，有必要比平时花更多时间打电话调查他们。只有发现了较有希望者才能决定亲自拜访。　　
　　使用电话可以节省大量的时间。在亲自拜访固定顾客之前给他们打电话可以事先掌握他们当时急需什么东西。一个木材仓库的推销员每天一早就给城里的几家大型建筑承包商一个个打去电话，趁那里的工作人员尚未外出之前问清楚他们当天需要什么木材。谁掌握住现场谁就能做成买卖。不断保持与潜在顾客的联系是会得到报偿的。　　
　　坦普尔一伊斯特克斯公司是个制造木器的厂家。该公司的销售部已经建立起一支十分强大的电话推销队伍。在公司的豪华办公大楼里有一间装备着一系列电话机组的工作室，经过专门训练的电话推销员不断地向外打电话作买卖。　　
　　有些消费品的推销员也是通过电话联系业务的。比如，一位吸尘器推销员让他妻子依照电话簿上的顺序给每一个人打电话，问他们是否有兴趣观看吸尘器工作表演。尽管许多推销员在使用电话时都爱耍花招、打掩护，但此人却采取了单刀直入的方法。他的理由是：“我从销售统计数字上了解到，本市每一天都有一定数目的人在考虑购买吸尘器。这些人会自愿地请我去做一番演示，因为他们都知道我推销产品的商标，还想在购买前与我商讨价钱。我的任务就是找到这些人。怎么做呢?我就让我妻子打电话查问。她不断地向我提供大批很有希望的可能买主，我已经没有必要再花时间寻找线索。同时，我拜访的这些人是请我去演示机器的，我所受到的接待和演示现场的气氛与我若采取某种手腕骗他们观看时的情形当然会大不相同。”
　　(《实用销售——美国七十年营销经验结晶》，韩建中编译，责任编辑朱晓滨、肖景华，红旗出版社出版，定价：7．90无)
《销售与市场》1994年第三期， 作者: 韩建中