本文主要论述了在建立社会主义市场经济体制的新形势下，企业所面临的生产和营销上的困难，以及企业走“以产促销”的方法和途径。
　　生产和营销均是企业经营管理的基本要素。在建立社会主义市场经济体制的新形势下，研究和探讨二者谁是第一位的问题，关系到企业在市场经济条件下如何运作的大问题，值得每一名经营管理者思考。
　　企业的生产任务由政府下达，产品由政府包销，企业只是政府的一个生产车间。政府虽然不限制企业的扩大生产，甚至鼓励和提倡企业多超产，但是由于缺少利益驱动机制，企业生产积极性不高，内在的潜力得不到充分发挥。社会主义市场经济体制的建立，把企业从计划经济的束缚中解放出来，使之得到更大的发展空间。谋求企业的更大发展，成了企业家们的共同追求。企业自负盈亏，自求发展的一个主要方法就是扩大生产，多产多销，扩大产品的覆盖面，走以产促销之路。这不仅是社会主义市场经济的客观要求，也是企业生存发展的必然选择。企业采取以产促销的经营方式有以下两个方面的好处：一是有利于企业充分发挥潜能，为社会提供尽可能多的产品，满足市场需求，企业从中获得最大经济效益和社会效益；二是有利于企业持续、稳定地发展，增强自身抗市场波动能力。
　　那么在现如今，为什么大多数企业采取的仍是“以销定产”的经营方式呢牽笔者认为主要原因在于企业产品平销或滞销。企业产品平销或滞销是由于我国的大中型企业大多数是建国后建立的，产品结构不合理，产成品档次低，质量差，成本高，市场竞争力小。这些企业中有一种企业受资金紧缺等不利因素的制约，没有能力进行技术改造和调整产品结构，只能靠走以销定产的经营方式，饥一顿饱一顿维持生存，甚至等待死亡的恶运。还有一种是有能力进行技术改造和调整产品结构的企业，但是由于最高管理者出于以下某一种或几种原因，不想使企业有更大的作为和发展，而自愿走以销定产的经营之路：
　　一是怕担风险；二是“做一天和尚撞一天钟”的思想意识作怪；三是满足现状；四是缺少危机感。
这样的最高管理者多见于产品平销的企业中，他们之所以选择以销定产的经营方式，是因为他们的企业还没有受到死亡的威胁。
　　在市场经济体制下，成功的企业往往是以国内外先进的产品水平为目标，开发制造有自己独特个性和特性的产品。这样的产品一经投入市场后，便能统领市场，使企业顺利地走上以产促销的经营之路，企业迅速兴旺发达。
　　企业走“以产促销”的方法和途径：
　　一、 优化产品结构。市场的竞争，实质上是产品的技术性及质量的竞争，没有好的产品，企业在激烈的市场竞争中，就只能处于被动地位，被迫走“以销定产”之路。相反，企业有了高质量、高科技含量的产品，市场就会自然为之敞开大门，企业由此实现用产品统领市场的战略方针，而不受市场所左右。因此，首先要求企业从本单位、本地区的实际出发，挖掘潜力，变基础优势为产品优势，开发出一批前景好、技术先进、附加值高的新产品。企业在开发新产品工作中，还要善于走“独木桥”。要知道，技术水平相差不大，产品性能又相近的产品，相互间在市场上竞争，谁都很难大获全胜。企业要独占一方市场，只有瞄准市场空缺，开发你无我有的产品。其次，要加强质量管理，保证产品质量。质量管理是市场经济的产物，并在市场经济竞争中孕育和发展着。企业要从市场调研、产品开发设计、采购、工艺准备、生产制造一直到销售服务进行全面、全过程的质量预防、控制和改进，满足用户明确的和潜在的质量要求。
　　二、 加大产品宣传力度，引导消费。产品问世后企业就要及时向社会亮出产品标牌，尽可能地在可以销售的区域内，把产品宣传工作做足做透。企业在这方面要舍得投入。
　　三、 强化售后服务工作。企业要牢固树立客户就是“上帝”的意识，在产品的安装、调试、维修、提供配件等方面，努力为客户提供方便条件，用优质的服务在客户中树立良好的企业形象。
　　企业实现“以产促销”经营方式的途径和方法还有许多，但常用且有效的方法主要有以上几种。企业可以根据本单位的实际情况灵活选择运用，使企业早日走上“以产促销”的兴旺之路。
石油政工研究　　 曹积家 王虎林 马建民 李姝娜　　 1997.02