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物之为物，利弊存焉，福祸伏焉。
刘江，一介平民，因胖而废，因废而名，终又因名而丧身，其间曲折原委，令人读罢此文，无不为之浩然长叹，默思良久……
河南郑州，曾出过一个闻名全国的广告和推销明星，他就是大胖子刘江。
大胖子“出山”前，差不多已是个废人了。他如何从一个足不出户、羞于见人的“怪人”，一下子变成机智幽默、能言善辩的推销和公关的“奇才”，这里面，有许多值得我们企业家深思的地方。
三顾茅庐识奇才
1991年秋天，河南省测绘局孙副局长给我打电话，说局里有位叫刘江的助理工程师，因为太胖了，行动不便，已经不能上班。他的胃口又大，一月的工资连肚子都填不饱，生活很困难。看舆论能不能呼吁呼吁，以求得社会的支援。
我问刘江的基本情况，答曰：今年35岁，身高1．83米，体重250公斤。
我和摄影记者杨光两次到省测绘局采访，都被刘江拒之门外。孙副局长和办公室的人使劲拍门，婉言细语地做工作，都无济于事。我附在窗户玻璃上往卧室里探望，只见里面空空如也，仅有一架硕大的木板床和床上的破破烂烂的被褥，刘江躲往卫生间去了。
孙副局长告诉我们：刘江的自卑心理很重，生怕别人像看珍稀动物一样看他，另外他老婆刚和他离婚，心情很不好。但生活总不能老是这样下去啊……他再做做刘江的工作。
工作终于做通了，刘江同志同意接受采访。
初见刘江，谁都会吓一跳。我的天，这么胖，这么宽!走南闯北几十年，像他如此胖的人我们也是第一次见。他的胳膊像一般人的腿那么租。肚子大得两个人才能抱住。他一个人就能把走廊占满，别人休想挤过。几年前，他坐车曾压断了吉普的弹簧钢板，现在，小车他根本钻不进去了。
说起刘江的轶事，局里的人滔滔不绝。
他的胃口好，十几个包子，他边走边吃，50米不到，包子全下了肚。他力气也大，胳膊一伸，两个人可以吊住打秋千。他怕热不怕冷。冬天，他只穿毛衣便可对付，夏天可苦死了，晚上睡觉三个电扇对着头、脚、肚子一齐吹风，仍让他热得难受……
大夫曾怀疑刘江的胖是病态，他在人民医院做了一系列严格的检查：CT、 B超、脑电图、心电图、 X光透视、抽血化验……体检费花了1000多元，结果什么病也没查出。他的胖大概是遗传，他父亲、二妹、弟弟都是体重在100公斤的大胖子。
刘江吃过减肥药，谁知越吃胃口越好。大夫建议他抽油，他拒绝了。他说：“割一次只能抽6-7斤，像我这肚子，要割多少刀?”
刘江曾是技术上的好手，业余爱好也丰富多采。他曾经是局篮球队的“铁后卫”，也爱打牌、下棋、看书。有客人来，还能做一桌可口的饭菜。后来，他的体重按“一年增加一袋面”的速度递增，使他生活上失去了很多……
我们劝刘江不要失去生活的信心，刘江却说：“天生如此，愁有何用?”
无奈却无畏，刘江终于战胜了自己。
1991年12月，《郑州晚报》星期刊报道了我采写的大胖子刘江的事后，大多数人只当做趣闻，一笑了之。然而，也有不少企业家和生意人看到了刘江的特殊价值。
见报不久，生产减肥片、减肥茶、减肥霜的厂家纷纷找上门来，要为刘江免费减肥——留下以后做广告的资料。
几家游乐场所也想请他收票，借以招揽观众。
这些，都被刘江断然拒绝了。他宁可生活清苦，也不愿损害自尊心。
新乡市东海工业公司总经理张来弟慧眼独具，“三顾茅庐”，登门请贤。他把刘江当做朋友，以情动人，刘江终于同意“出山”。张经理聘请刘江为特别顾问，每月给生活费600元，工资250元，享受副总经理的优厚待遇，还雇一个人专门照料他的生活。当时，公司很多人反对，说总经理高薪养个大胖子，光能吃不能干。张来弟力排众议，说来日方长，胖人自有胖人的用处。
天生胖才有奇用
大胖子刘江出马搞公关，竟一炮打响。
1992年元宵节灯会时，大胖子坐上公司的彩车，两边站上漂亮的礼仪小组，首次在新乡街头露面，引起全城轰动。不花一分钱广告费，全城都知道有个“东海工业公司”。
这年春，总经理张来弟回老家办事，把刘江也带到了乡下。这时，适逢新乡豫剧团到这里演出，搭台子在村里唱戏。戏正唱得热闹，不知是谁传了消息：“来弟家来了个大胖子，不看不知道，世界真奇妙！”观众忍不下好奇心，纷纷向张家涌去，一会儿功夫，看戏的人跑了个净光，剧团团长无奈，只好到张总经理家求援，请大胖子登台亮相。刘江可不含糊，和剧团的一位女演员一商量，两个人登台来了一段《夫妻双双把家还》。刘江嗓子很好，诙谐幽默，台下观众看得很过瘾，掌声、喝彩声如同雷震。
后来，新乡市豫剧团经常特邀“大胖子”客串演出。大胖子一来，观众场场“暴棚”，大胖子不来，剧场门可罗雀。有的剧场经理干脆说，“大胖子”不来，就别签合同。剧团千方百计想把刘江这裸“摇钱树”挖过来，可人家东海工业公司不干，人家也认准了：这是个奇才！ 以后，剧团演到那，刘江就把东海公司的情况介绍到那，刘江成了公司的话广告。
1992年9月初，由公安部、轻工部牵头，在北京举办了“安全、防盗窃产品展销会”。300多个厂家带着数千种产品参会。东海工业公司带着新开发的产品“汽车自动变光器”进京参会，到底能订多少货，销售人员都心中无数。
没想到，刘江的推销活动在会上大出风头。大胖子往展厅中间一坐，微笑的礼仪小姐簇拥着他，那情景，比唱戏还有吸引力。于是，好奇的人蜂拥而至，把东海工业公司的展厅挤得水泄不通。刘江口似悬河、滔滔不绝地介绍公司新产品的性能、价格、优点，指挥礼仪小姐分发材料，微笑着和别人交换名片。相比之下，别的厂家的公关宣传活动都黯然失色，许多厂长经理都忌妒地说：“河南从哪挖出这么个大活宝!”
由于刘江的推销，东海工业公司的几千份宣传材料一天之内被抢光，一年的合同三天里全部订完，当场收下定金750万，公司上上下下对刘江刮目相看，人人尊敬刘顾问。
大胖子的出色的公关活动引起新华社、人民日报等十几家新闻单位的注意，许多记者采访和报道了他的活动。8月27日，河南电视台特邀大胖子和邓亚萍同台演出，给观众留下了深刻印象。电视台的导演对刘江评价甚佳，说有机会，还要请刘江在屏幕上亮相。刘江一下子成了闻名全国的明星。
“注意”是推销的基础
刘江的辉煌生涯是短暂的。
他有一个弱点，胃口好，又没有坚强的意志抵挡食欲的诱惑。生活改善后，他差不多每天都要吃两只烧鸡，体重从250公斤激增至305公斤，心脏终于不堪重负，于1993年春节前停止了跳动。
追悼会上，全公司职工痛哭失声，都无限怀念刘顾问。
刘江虽已成为故人，但他的事给企业家留下许多值得深思的地方。
刘江当初看起来是个废人，甚至有的人背后骂他是个“××”，然而，他们却没有看到他特殊的轰动效应。
他到街上走走，后面总跟一大群人。有位农村的老太太听说了，让孙子拉着架子车跑几十里地，要看看这个奇人。
我们给他拍照时，远远的建筑工地的工人们都停下了工作，向这边观望。
天生奇才有奇用。
有的厂商花几十万拍出的广告片淡而无味，如果让刘江试试，谁不留下深刻印象?
有次一帮人聚众闹事，刘江大吼一声：“干什么?!”于是众皆失色，惊慌散去。这场面如果拍成电影电视，能不出效果吗?
我们的企业家应该明白：消费者一切复杂的心理活动都是从注意开始的，没有注意，消费者就不可能对某种产品产生兴趣、联想、记忆、诉求等一系列心理反映，注意是引起购买心理非常重要的第一步。
当然，在花花绿绿的大千世界上，引起人们的注意并非易事。
能引起注意的原因大致有：刺激物的强度、刺激物之间的对比关系、刺激物的活动和变化、刺激物的新异性。一般来说，活动的刺激物、变化的刺激物比不活动、不变化的刺激物更容易引起人们的注意，相对具有新异性刺激比千篇一律的习惯性刺激更能引起人们的注意。因为人们有好奇心，对从来没见过的东西、从来没领略过的花招，当其出现时特别容易引起注意。
明白了这些，你就理解了张经理起用刘江搞公关，为什么会获得巨大的成功。
广告界有一句非常流行的话：使人注意到你的广告，就等于你的商品推销出去一半。 企业家们，请记住这句话!
《销售与市场》1994年第一期， 作者: 谢晓勤、杨光
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