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事先未经招呼就拨打电话给新顾客
基本用语：
“喂，×××(对方姓名)先生(女士)吗?您好！我是××公司［你所在公司名］的×××(你的姓名)。我打电话是向您介绍我们的×××［你所推销的产品或服务项目］。要是我有办法帮助您达到基至超过您的目标和希求，您一定想听听我的意见，是不是?
(停两秒钟再说话，但不要指望对方会在口头上回答你)
“×××先生(女士)，我想与您当面谈谈这件事。可不可以定在×月×日，是否×月×日对您更合适?上午× 点钟好不好?或者在下午×点钟对你更方便?我盼望着能与您见面。”
更好的办法
“喂，×××先生(女士)吗?您好!我是××公司的×××。
(激动地说话)
“我打电话给您，是想给您提供做生意的一个更好的办法。我们见面时，我会向您说明我们的××产品(服务项目)，会给您带来您希望看到的结果。我们在×月×日碰一次面好不好?或者在×月×日对你更合适?”
曾向另一家出售
(下面这种讲法有一点风险。请注意，不少公司想由单独一家公司为它们供货，而且销售量木大)
“喂，×××先生(女士)吗?您好!我是××公司的×××。我想让您知道，上星期我们曾将我们的××产品(服务项目)出售给××公司［另一家公司名］。鉴于那家公司与贵公司有相同的业务，我想贵公司在竞争中也许希望能享受到同样的优惠。享受同样的优惠对贵公司很重要，是不是?
“在×月×日×点钟我想同您见面。×月×日×点钟是否更方便?”
重要的数据
“喂，×××先生(女士)吗?您好!我是×××公司的×××。
“我有几个重要的数据想让您知道。
(接着往下说)
“我们的××产品(服务项目)每年可以省下您××元。我要向您说明怎样能做到这一点。×××先生(女士)，您一定对明年节省××元有兴趣，对不对?这只要花你××分钟的时间就会弄清楚的，是不是?
“查日历， X月×日×时我们见面是一个好时间，也许×月×日×时更合适?”
增大营业额
“喂，×××先生(女士)，您好!我是××公司×××。
“只需要几分钟我就能向您说明您怎样就能将贵公司的营业额至少提高××％。
“增大营业额正是您想做的事，是不是?”
更大的利润
(下面这个电话的确会引起对方的兴趣)
“喂，×××先生(女士)，您好!我是××公司的×××。
“明年贵公司有可能赚到更大的利润，对此您感不感兴趣?如果我们能碰一次面，我就能告许您几种增加利润的办法。
“让我们在×月×日×时见见面，或者×月×日×时是不是对您更合适?”
经别人介绍而拨打的电话
我们曾为他人服务过
(颇为自信地说)
“喂，×××先生(女士)。××公司的×××先生(女士)［介绍人姓名］建议我向您打一个电话。我们曾向他们提供过许多服务，×××先生(女士)［介绍人］和他(她)所在的公司感到我们的工作对他们很有帮助，认为我们同样也可以为贵公司服务。”
我们的客户
(很有把握地说)
“×××先生(女士)，今天我特意打电话给您是×××先生(女士)［介绍人］的建议，他(她)从19××年起就是我们的客户。他们对我们专门为他们公司提出的计划(程序)的确感到很高兴。
打电话给以前的客户
业务主管
“您好，×××先生(女士)［以前的客户］。我是××公司的×××。现在我是本公司本地区的业务主管。我知道贵公司以前曾经用过我们的产品，对不对?
“你们为什么改向别家订货呢?
(等一下对方回答)
“我们新近对我们的××产品(服务项目)作了许多改进，我想你会感兴趣的。什么时候我们可以见见面，让我向您介绍一下有关情况?”
很高兴找到了您
“您好!×××先生(女士)［以前的客户］。我很高兴今天找到了您。我了解到贵公司现在采用了我们竞争者的产品(服务项目)，情况确实吗?
(说明你打算为对方效劳)
“我们对本公司的生产线作了重大的改进，对此您应当清楚。我会高兴地向您介绍这方面情况，使您及时了解我们这个行业采用的现代化最新技术，我们今天下午可否见面谈谈?”
由对方秘书接电话时用的推销用语
希望了解
(掌握主动)
“我叫×××［你的名字］。我能与×××先生(女士)说几句话吗?我打电话是因为我敢肯定×××先生(女士)希望了解我们的××产品(服务项目)对你们公司能有什么益处。”
为公司出力
(有礼貌地然而也是很坚定地说话)
“我是×××。我可以．知道你的尊姓大名吗?我们希望与你们公司共享我们的××产品(服务项目)，它在像××公司［对方公司名］那样的许多公司里很受欢迎。我的确认为，如果您能安排让我向×××先生(女士)［对方公司的决策人］说明用这种产品(服务项目)有哪些好处，你就为你们公司出了大力了。
“从日历上看，我们会面的一个合适时间是×月×日×时，×月×日×时是否对您和×××先生(女士)更加方便呢?”
需要的材料
(用权威性语言说)
“我是在××公司工作的×××。×××先生(女士)在家吗?我有他(她)需要的材料。”
打电话来了
“您好!劳驾您告诉×××先生(女士)，××公司的×××打电话来了。”
老板是否谢过您?
(称赞对方是有效的方法)
“我是××公司的×××。你们老板是否因为您帮他(她)与什么人建立了联系而谢过您?现在就有这样一个机会，请把我的电话接过去。老板知道我。”
“×××先生(女士)在吗?我是××公司的×××。他(她)熟悉我的名字。”
(下面列举了对方老板可能使用的各种典型说法以及你可以回答的推销用语：)
“我太忙，现在没时间与您谈话。”
许多老板认为他们太忙，别让这难倒了你。
又一个打扰者
(在此要表现出你的幽默感。幽默有助于推销)
“我理解您说的话。您也许把我看作为又一个打扰者了。因此，您会高兴地发现，这可不是一个普通的推销电话，我要告诉您的事肯定会有利于贵公司的最终成果。要是您此刻确实不可能与我谈一次的话，那么什么时候我们可以见见面?”
很忙
(以下说法需要具有一种非常认真的语调，以切合对方的口气)
“您很忙，我也很忙；浪费您的时间也就是浪费我的时间。若不是我相信我们可以提供的X×产品(服务项目)可为对方利用的话，我是不会与对方通话的。所以您与我谈话花费的时间是非常值得的。这对我们来说是同样重要的事。允许我向您说一说我要谈的情况。”
“你在浪费你的时间”
谢谢关心
(谢谢对方表示的关心具有消气的作用)
“谢谢您对我的关心，我也知道时间的价值，而正因为这样我才认为我们用一刻钟面谈极为重要。我要让您了解的情况可能会大大影响贵公司的利润和产量。您能在×月×日袖出15分钟时间吗?或者×月×日对您是否更合适?”
仍是朋友
(以下说法使对方不至于担心受到一个磨劲十足的销售代表无休止地纠缠)
“为什么不同意我们用15分钟时间见见面呢?如果花了这么一点时间，你仍不相信我们彼此之间还有什么事情要谈，那就中止我们的商谈——当然我们仍是朋友。但要是您的确相信我真的能帮你解决您面临的问题，我们可以继续交换意见。
“我们可以安排在明天×时用15分钟时间见一次面，或者在×月×日×时。哪一时间对您更加合适?”
我深深感受到
(以下说法会马上改变谈话的气氛)
“我深深感受到，虽然您很忙，您仍然关心着我。我要谢谢您。我做的事就是要节约您的时间。只要您同意给我10分钟时间，明天您就会节约您更多的时间和金钱。这不是浪费我的时间，也不是浪费您的时间。”
“我不感兴趣”
也是这些话
(有把握地说话)
“我们许多忠实的顾客刚开始与我们打交道时说的也是这些话。但在我说明我们的××产品(服务项目)有助于扩大他们的最终成果后，他们马上就感到确有兴趣了。现在我就想让您了解这方面的情况。”
什么使您感兴趣?
(用排句来强调你要说的话)
“节省金钱您感兴趣吧?提高产量您感兴趣吧?少出问题您感兴趣吧?如果您对这几个问题的回答是‘是’，那就需要了解我们怎样能帮助您。”
今天没有兴趣
(首先说你理解对方，然后又表示不完全明白)
“如果说您今天不感兴趣，我理解；要是您认为您将永远无兴趣，那我就不完全明白了。我认为您做生意是要赚钱，要提高利润和产量，是这样吧，对不对?”
如果我讲清楚
(捉摸对方的反应)
“如果您真不感兴趣，我的确感到很遗憾。我一定没有把自己的意思讲清楚。如果我清楚地介绍了我们的××产品(服务项目)、能通过多种方式有助于贵公司经营，您就会感兴趣了。什么事我没有说清楚呢?”
如果我不讲清楚
(实事求是地说话)
“我理解。不给您讲清楚我们的××产品(服务项目)怎样能提高利润和改善经营，我也不会认为您会感兴趣。我只要有15分钟时间就能说清楚我们怎样能得到这些结果。
“我们可以在×月×日×时会面，或者×月×日×时对您是否更合适?”
“把资料寄给我”
见面就更快
(表示出关心)
“我也希望有关资料能把事情完全讲清楚，但见一次面让你估价我们的××产品(服务项目)要来得快得多。只需要用去您15分钟，您就可判断出我们的××产品(服务项目)是否对贵公司有利。我们可不可以将见面的时间安排在×月×日×时，或者另一个更加方便的时间?”
有兴趣或无兴趣
(用权威性口气说话)
“每当有人要我寄资料而不是当面商谈时，我发现有两种可能。一种是，这个人有兴趣了解我们要提供的资料，并希望得到尽可能多的有关信息；另一种情况是，这个人根本无兴趣，要我寄资料乃是让我知道一点而使用的一种简便的借口。
“正因为如此，我不想浪费您的时间，我希望您无论如何要告诉我您倒底属于其中哪一种情况，您不介意吧?”
(如果是第二种情况，那就说：)
“我相信，您没有兴趣一定有您的道理，您能让我知道为什么吗?”
十五分钟
“书面资料给人带来的疑问往往要比当面回答要多。我知道您的时间是非常宝贵的，只要用15分钟我就可以说清楚我们的××产品(服务项目)能给您带来什么好处。
“日历表明×月×日×时对我们会见是一个好时间，×月×日是否对您更合适?”
对双方都不要
(当一次“外交官”)
“寄资料对我们双方都不妥。看了书面资料可能会引发一些关键向题，而我可以非常容易地回答这些问题。只要我们面谈15分钟，您就会非常清楚地了解到我们提供的××产品(服务项目)有哪几个优点。哪一天对您更方便——×月×日还是×月×日?”
《销售与市场》1997年第一期
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