本文主要论述了一家村办冶金企业江苏永钢集团，在近几年冶金企业经营普遍不景气，经济效益大幅滑坡的情况下，主动调整营销策略，强化营销管理，紧紧围绕市场，着重营造了五个方面的优势。　　
　　江苏永钢集团是一家村办冶金企业。在近几年冶金企业经营普遍不景气，经济效益大幅滑坡的情况下，江苏永钢集团却保持了持续、高效的发展势头。１９９８年，公司全年累计生产钢材１２０.４万吨，完成销售收入２３.０７亿元，取得综合经济效益超１.５亿元，同比分别增长３９.７％、１８％和４７.３％。年底，企业总资产超１２亿元，跨入了全国冶金行业百家重点大中型企业的行列。
江苏永钢集团在不利的市场形势下能取得这些成绩，同它出色的营销工作是分不开的。近年来，他们主动调整营销策略，强化营销管理，紧紧围绕市场，着重营造了五个方面的优势。
　　一、 营造规模优势，用强大的实力征服市场　
　　这几年，永钢集团共投入３亿多元，不断加大技改力度，改良生产工艺，提高产量，扩大生产规模，形成了生产现代化、经营集约化的发展格局。国内年产１５万吨以上半连轧流水线共有６０条左右，而永钢集团年产４０万吨一火成材生产线就有４条，年生产能力达１５０万吨，是１９９１年的２０多倍。在增加产量的同时，他们还不断完善产品结构，不仅能生产一般企业都能生产的大规格棒材，而且同行中较难生产的Φ１０－１２犿犿的小规格棒材也能生产，且成为公司的拳头产品。齐全的规格品种使永钢集团争取到了不同需求的客户；较大的产量，为降低生产成本，保持价格优势，实施规模销售创造了条件。由于始终走高产出、多销售路子，永钢集团已发展成为全国第三、华东地区最大的螺纹钢产销基地，规模经营的优势十分明显。　　
　　二、 营造质量优势，用优异的产品赢得市场　
　　从１９９２年开始，永钢集团连年对生产设备和生产工艺作技术改造，稳定了工艺性能，提高了产品的优质率，使产品合格率始终保持在９９％以上。他们还在管理上狠下功夫，确立了“优选料、精作业、质取胜、双受益”的质量方针；成立了质量管理领导小组，形成了横向到边、纵向到底的质量管理网络。在生产工艺流程中，公司对产品的质量记录就有８３种之多，每一批产品出现问题凭产品标识都可以追查到生产班次和主要负责人，甚至是原料来源。由于对质量管理思想重视、措施得力，永钢集团１９９６年底被农业部评为“全面质量管理达标企业”，１９９７年又通过了犐犛犗９００２质量保证体系的认证，“联峰”牌圆钢、螺纹钢先后获得江苏省免检产品、名牌产品、重点保护产品和原冶金部产品实物质量“金杯奖”等荣誉称号，被上海浦东国际机场和多条高架路、浙江秦山核电站、江阴长江大桥等国家重点工程使用。
　　三、 营造队伍优势，依托人才争抢市场
　　永钢集团是村办企业，原有不少人是“卷起裤腿跑市场，放下锄头搞营销”的。随着社会经济的发展和市场经济的确立，营销人员偏低的文化素质和缺少专业营销知识显然给他们进一步开展营销工作束缚了手脚。针对这种情况，公司一方面加强现有人员的业务培训，切实提高他们的专业技能，使之成为适应现代营销要求的有用人才；另一方面，引进竞争机制，实行企业外部引进和内部选拔并举，保证销售队伍常年拥有活力。最近几年，公司陆续选派人员去高等学府接受专业学习，并组织大批营销人员参加有关部门举办的培训班，有近百名营销人员获得了各类营销专业培训班的毕业证书。去年公司还先后为各办事处、经营部的主要负责人、财务人员和业务骨干举办了电脑培训班，大大提高了营销人员的业务素质。为保持营销队伍的活力，他们还在企业内部实行竞争上岗机制，谁有营销能力谁上前，谁业务平庸谁回家，引导营销人员适度流动，使企业常年拥有一支富有活力、业务素质强、能吃苦、善打硬仗的营销队伍，为抢占市场奠定了人才基础。
　　四、 营造管理优势，用先进的机制降服市场　
　　多年来，永钢集团坚持强化制度建设，对营销中的各个环节制定了详尽而可行的制度。在营销人员的管理方面，实行定区域、定任务、定货款回笼和费用包干与奖励挂钩的承包责任制，公司对销售人员制订了严格的百分考核细则，逐月兑现奖惩。在办事处、经营部财务管理方面，实行驻地主办会计负责，公司企管部、财务部会审制，定期、不定期地专门组织企管、财务人员到各办事处、经营部抽查往来帐目，凡发现不认真执行货款两清等财务规定的，坚决一查到底。在办事处和经营部日常工作管理方面，建立了总经理巡察和每周汇报的制度。每周六，各办事处负责人不论工作多么繁忙，都必须赶回总部述职，向公司汇报产品销售和资金回笼等情况。由于建立了一整套较为科学、合理的营销管理机制，保证了营销工作健康有序进行，也对营销工作中的失误或不法行为起到了预警和防微杜渐的作用，从而使永钢集团在市场竞争中争得了主动，也为抗击市场风浪创造了条件。　　五、营造服务优势，用真情实意换取市场　
　 客户是市场的主体，只有赢得了客户的信赖和支持，才能赢得市场、占领市场。因此，永钢集团对客户的服务力求做到真诚、实在。他们对大小客户一视同仁，实行百分之百全定尺、全包装发货；为方便客户的运输、装卸和使用，将棒材包装规格由４.５吨－５吨／捆改为１.５吨／捆；对一些缺少运输能力的用户，提供代办运输服务；对因工地在闹市中心白天无法送货的用户，提供夜间服务、开票、发货、送货一条龙，极大地方便了顾客。公司领导还要求每个办事处、经营部或其他提货地点都要给客户供应冷、热饮和热手巾，客户来公司办事，一律安排他们吃专设的食堂，让人家吃得干净、实惠又便宜。真诚的付出就会有真诚的回报，永钢集团坚持真诚实在的服务，在客户中产生了极强的向心力和凝聚力，营销工作赢得了越来越多的用户的信赖和支持，在钢材市场上产生了广泛影响，为集团公司消解不利因素，保持良好的发展态势奠定了基础，创造了条件。
冶金管理　　 李世富 徐小华　　 1999.03