一、顺藤摸瓜跟车找到厂家
　　1997年10月，在肥城高余焊接材料有限责任公司团委工作的张维泉，走上了推销员岗位。
　　刚开始那阵儿，张维泉经常背着四十斤重的焊丝，走大街，串小巷，逢人就问，见厂就进。有时一天要走几十里路，渴了喝口凉水，饿了在小摊上买个火烧吃。一天下来，浑身如同散了架似的，双脚磨起了泡，回到旅馆倒头便睡。尽管如此，一个月下来也没有开辟一个用户，连当月的工资也赔了进去。
　　张维泉冷静下来，总结教训。结论是，市场调查不够，信息不灵。为此，他骑着自行车在济南地区进行“地毯式”的调查，逐步摸清了重汽集团、轻骑集团、轻骑铃木集团和万斯达钢构公司等使用焊丝大户的生产经营、进货渠道、供货单位的情，并陆续与厂家建立了业务联系。一次，张维泉在给万斯达钢构公司供货时，得知一些供应其零部件的单位也使用焊丝，便打听这些单位的厂名和地址，然而人家却秘而不宣。张维泉便穿上棉大衣，顶风冒雪，在万斯达公司大门口一连蹲了四五天，细心观察供货单位的汽车，顺藤摸瓜。就在连续守候到第五天的时候，供货单位的汽车终于出现了。然而只见车牌号，不见厂名。怎么办?张维泉灵机一动，等他们卸完货返回时，租了一辆面的，紧紧跟随供货车，一直追出去40多公里，硬是跟到人家门口。通过这种方式，他又找到了4个使用焊丝的厂家，并和这些厂家签订了供货合同。去年，张维泉所在公司参加了山东省举办的焊接材料展销会，当时并没人通知他参加。但他认为，参加展销会是发现用户的最好时机，于是立即赶到会场，结果在客户需求登记簿上，看到钢铁厂也使用焊丝的登记。为了抓住商机，他当天上午就乘车到了济南钢铁集团公司。经过了解，他们不仅需要焊丝，而且用量非常大。接着他又赶到青钢、莱钢等省内大型钢铁企业，了解他们对焊丝的使用情况，从而将产品首次打入钢铁行业。
　　二、为防使用差错他同工人一起试样品
　　1997年，张维泉在轻骑铃木集团推销焊丝时，同该公司先后接触了多次，可对方对他的产品不屑一顾。在连续十几天的时间里，他带着宣传资料和样品天天盯在铃木集团，帮人家提水、扫地，什么活都干。张维泉锲而不舍的精神终于打动了用户，铃木集团同意试用他们的产品，条件是必须得他们的员工都说好才行。张维泉抓住这一时机，用在家学到的焊接技术，同工人一起操作。工人们普遍反映，他提供的焊丝硬度适中，吐丝顺畅，飞溅小，效果好，双方很快签订了第一笔供货合同，从而打开了济南地区的第一个客户。紧接着，他乘势而上，不到一个月，重汽集团、轻骑集团也用上了他的产品。特别是济南重汽集团在外欠货款60多亿元的情况下，除了正常的滞保金外，惟独不欠张维泉一分钱，而且焊丝售价也比较理想。
　　三、产品放在显眼处闯过拒绝关
　　1998年，张维泉所在的高余公司的产品通过中国船级社认可。为了尽快把产品打入造船行业，张维泉选准黄海造船厂作为突破口。当时，黄海造船厂使用的是一家知名厂家的产品，价格和质量都很有优势。由于造船行业对使用焊丝质量的要求极严，当张维泉到该厂推销产品时，供应处长根本不把他放在眼里。还说：“肥城煤我们听说过，可从来没听过肥城矿务局出焊丝。”张维泉并不气馁，他在招待所里住下，一连几天想和人家见个面，吃顿饭，对方都不给面子。后来供应处的人对他说：“算了吧，别浪费时间了。”经过几天的琢磨，他忽生一计：黄海造船厂的领导不是经常出入招待所吗?我何不抓住这个机会给他来个“产品展示”，以此引起厂领导的注意。第二天，他把一盘焊丝放在餐厅显眼的地方，静静等候着机会的到来。一直到第四天的中午，供应处长领着两个人进来了。处长见他站在那儿，身边还放着焊丝，有些生气地说：“怎么还没走，想在这里开展销会?”走在后面的一位领导模样的人看到摆在那里的焊丝说：“这焊丝成色还不错嘛，是哪里生产的?”供应处长立即介绍说：“是肥城矿业集团公司的，这个小伙子已经来了好长时间了。我也认为焊丝质量可以，就是从来没有用过。”那位领导模样的人说：“只要质量好，可以先试试嘛。”听到这句话，张维泉高兴得差点跳起来。供应处长说：“小张，你真走运。他就是我们厂的党委书记、山东焊接材料协会的副会长。只要他点了头，我们就敢和你签合同。”就这样，张维泉又第一个打开了造船行业的市场。
　　1999年，张维泉一年销售焊丝210吨，回收货款142万元，其业绩在公司推销员中名居榜首。
　　（原文发表于《现代营销》）  作者: 石长荣、侯宪雨