10.15日凌晨4点，SJZ市第一家国美电器隆重开业，开业当天，人如潮涌，国美开业两天实现销售额1200万。H公司是国内一家综合性电器集团，实力强大，产品线丰富。H公司事前经过和国美方面良好的沟通，并作出周全的策划，借助国美开业之机，大搞促销，单店销售额实现历史性的突破，两天达到180万，占到国美总体份额的15%。与此同时，H品牌在该市其它重点商场也取得了骄人业绩，较平时都有不同程度的增长。真正实现了起初定的“既要一支独秀，又要百花齐放”的目标，获得全面成功。
　　一． 事前系统对系统的沟通是成功的基石：国美一进入SJZ市，在选址刚确定，筹备分店招商的时候，就主动与H品牌进行了系统对系统的沟通。国美的各部门负责人，各家电主管与H品牌的分公司老总、各条产品线的产品经理都进行了端对端的沟通。双方对彼此的操作流程，操作手法，对机型投放，特价机投放，促销活动支持，外地其它分店与H公司分公司的合作状况等等进行了交流。彼此把彼此都当作战略意义上的合作伙伴，都表现出非常的重视程度，为开业一炮打响奠下基石。
　　二． 现场最佳展台位置和广告位置的确定是成功的基础。现场展台位置绝对是至关重要的，双方在这上面也出现过分歧。毕竟国美的位置是寸土寸金，而H品牌是不可能象其它品牌那样出大笔大笔的入场费的。国美开业最需要的是促销支持和销量支持，毕竟国美分店也有自己的任务，也要对总公司有个交代，所以最终H公司以开业大力的促销宣传支持和巨额的销量承诺换来了各条产品线的最佳展台位置，将一些已经迫不及待交了入场费企图占个好位置的个别品牌都给挤了出去，先胜了一筹。而对于广告位置，国美是优先让H公司挑选的，所以，走进国美，迎门的墙体，迎电梯的墙体，迎着过道的包柱等等最佳广告位置，看到的都是H品牌产品的广告，视觉冲击力非常震撼。
　　三． 开业前相互借力空中造势是成功的前奏：国美开业前持续一个月就不断在当地最有影响力的报纸上造势，刻意提到H公司的支持；而此间H公司的报广也开始不断出现“恭贺国美即将开业”的字样，宣传自己的同时为国美开业做铺垫，使人们将对国美的期待与H品牌的产品联系在了一起。与此同时，在国美面前街道上的H公司的路牌灯箱广告此间全面更新，并将其中的一面借给国美宣传自己开业，此举让国美大为感动，同时也更加在人们印象中拉近了“国美开业”与“H品牌产品”的联系。
　　四． 促销资源的提前整合是成功的催化剂：H公司产品线较长，各产品线都有自己单独的国美活动方案，主要以礼品和特价为主，但如果各自为战的话，形不成拳头，难以发挥出联合舰队的优势。所以，在各产品线自己活动方案的基础上，分公司又进行了整合。提出“购买H品牌产品达到一定价值，可参加H公司组织的抽奖，有获得大奖的机会”。并且提出了整体造势方案。例如：在国美门口立拱门，升空气球，竖条幅，搞路演，模特迎宾，发DM单页，室内地贴广告，流动模特秀等等。整体方案为H品牌的整体形象的推广作了全面的铺垫。
　　五． 现场造势是成功的保障：开业当天，国美门口全部被H公司占领，整个是H品牌专卖店门前的布置。正面是H公司的拱门，旁边是6个升空气球，升空气球上悬挂条幅，地面全是H公司的刀旗，迎宾的模特也是H公司的，身批H品牌的绶带，发的是H品牌专门为国美开业设计的单页，正门侧面空地上搭着舞台，是H品牌的路演，除了有一队锣鼓队是国美自己的外，其它全是H品牌的。室内，到处是H品牌的广告，吊旗，楼梯上从一楼铺到二楼是H品牌的红地毯，楼梯口是H品牌的临促在发单页，还有6个模特举着H品牌的广告牌在室内巡游。H品牌的每个展台前都配备了几个直销员，有的是从二三级市场抽调上来的，每个直销员都配备了扩音器，声音格外突出。每个展台前都贴满活动海报，礼品堆码整齐，样机演示到位。整体配合的天衣无缝。并且针对现场可能的变故，H公司都已经想好了应对方案。比如针对某品牌彩电的低价，彩电经理马上反应，将价格调的比它低1块钱，并且活动海报，流动广告马上打出，造成对手措手不及。
　　六． 对相关人员的激励考核是成功的保证：在国美开业前，H公司专门针对国美会战的直销员开了动员会，并且将任务分解到产品线，分解到人，定出相应的激励方案。同时让产品代表、产品经理都签了销量目标责任状，充分调动了H公司每一个员工的积极性。
　　H品牌在国美一个店取得成功并不惊奇，因为投入也是巨额的，但是H品牌在国美开业两天内，在市区其他商场同时取得了辉煌业绩，这与公司顾全大局，具备宏观眼光是分不开的。
　　一．“一支独秀，百花齐放”思路的确定是整体成功的前提。虽然每个人都在为国美开业忙活，但是H公司是清醒的，单纯靠一个国美不可能占领SJZ市场，毕竟其他合作很久的商场在当地的影响力还是根深蒂固的，国美再厉害，不可能将对手一棍子打死。“结识新朋友，不忘老朋友”，所以，在筹备国美开业活动方案的同时，H公司制定出了“要一支独秀，又要百花齐放”的思路。要为其它商场提供相应的活动支持，特价机投放也要兼顾其它商场。
　　二． 格体系巧妙收放是整体成功的保证。搞活动，尤其是开业活动，价格体系出现混乱是不可避免的，尤其是向国美这样号称“价格杀手”的企业，但是要限定在可以控制的范围之内。H品牌专门针对国美可以，拟出了一份价格控制协议，要求各商场盖章确认。内容设计H公司严厉控价的型号，乱价处罚等等。言外之意，没有涉及的型号可以乱价了。这样使各商场都具备了活动气氛的同时，对H品牌的整体价格体系没有影响，因为一些造势产品利润产品是不允许乱价的。
　　三． 机型和特价机的分渠道投放是整体成功的基础。H公司在各商场一直实行的是产品型号分渠道投放。国美有国美专供机型，其它商场也有自己的型号。尤其是活动特价机，要求各商场打报广的活动特价机是分开的，这样也为“百花齐放”打下了基础。
　　四． 活动的多样性使H公司在其它商场钻了其它品牌的空子，促成了H品牌的整体成功。其它品牌把目光全都集聚在国美身上，而国美再火，不可能把所有的人流全吸引过去，尤其是一些综合商场的人流。在其它品牌放松对国美之外的商场的争夺的时候，H公司趁机通过方式多样的活动将有限的人流集中在自己身上。最终促成在其它商场的同时成功。
　　原载：《销售与市场》   作者: 张朝