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本文论述了沧州市螺旋钢管厂大胆引进市场机制，制定了一套适应市场经济发展的销售政策，并在运行中不断充实完善，实施全方位的促销。
沧州市螺旋钢管厂是国有中型一档企业，始建于1994年，总资产8500万元，投产两年来累计完成产值2亿元，实现利税2000多万元，先后被中共沧州市委、市政府授予“文明单位”、“市直十佳优秀企业”，被省、市工商局评定为“重合同守信用单位”，被省冶金工业厅确定为“河北省重点地方冶金企业”。
沧州市螺旋钢管厂生产经营稳步增长，取得可喜成绩的一个重要原因是，始终坚持把促销作为头等大事来抓。
一是大胆引进市场机制，制定了一套适应市场经济发展的销售政策，并在运行中不断充实完善，实施全方位的促销。改革销售体制，取消销售人员的全部工资、待遇，把销售部门全部推向市场，实行了按销售回款提成的办法，各种费用全部自理，激励销售人员向市场要效益，向市场要收入。这一政策实行以后，各销售部门化压力为动力，积极开拓进取。同时，为进一步扩大销售，尽快占领市场，我们全厂动员促销售，制定实施了非专业销售人员销售提成办法，按销售部门提成标准的50％奖励，形成了上上下下争销售的良好局面，销售始终催着生产走，生产围绕市场销售转。1996年，为进一步扩大市场占有量，加速资金回笼，我们又制定实施了新的内部销售政策：（1）把销售回款和提成更紧密地挂钩，提成随回款日期的延长而递减，2个月以上免提，3个月开始计息，5个月开始罚款。（2）以处、公司为单位，全年销售任务核定为4000吨，完成任务奖励1万元，完成5000吨再奖励2万元，完成6000吨再奖励3万元，以此类推，累加计算（按销售回款计吨数），从而避免了销售部门因自己不赚钱而丢掉客户的现象。（3）重点工程、重点项目的公关，由厂里统一组织实施，费用由厂里负担，避免了销售部门因怕开支大而丢掉大用户的现象。（4）销售部门销价不足厂定价的，降价部分扣销售部门，销价超过厂定价的多余部分，70％归销售部门。新的销售政策公布以后，在销售部门中引起了极大反响，进一步调动了他们的积极性。1996年，我厂销售螺旋钢管27031吨，比上年同期增长74％，产销率达9467％，居全国同行业前列。
二是以市场为导向，建立一支适应市场经济发展的销售队伍。首先是提高厂领导班子的市场意识水平，把握好发展方向，使之真正具备驾驭市场的能力。其次，定期组织销售人员进行培训，交流经验，注意提高销售人员的心理素质。把销售人员作为“一线”人员管理，提高他们的地位，在评先进、评奖及经济待遇上优先对待，大大提高了销售队伍的积极性。
三是通盘运作，全面管理。1全面布置，重点保证，狠抓落实。我们对销售工作重点作了四个方面的安排： （1）“抓大”。重点抓住大客户，紧紧扭住不放松，要求销售各处处长、公司经理亲自抓，重点工程、项目由主管厂长或厂长亲自出马。（2）“扩面”。进一步拓展市场，1996年用户总数比上年增加30％以上。（3）“防骗”。总结教训，提高防骗能力，同时建立了销售人员———处长———主管厂长———厂长———财务五个层次的把关序列。（4）“提高”。提高销售人员的服务意识，真正把用户当成“上帝”。在抓促销的同时，我们进一步加大了销售回款力度，建立了应收货款催收制度，每周召开一次应收款调度会，由厂长亲自主持，全面掌握，重点督促。使资金回款率达95％以上，加快了资金周转，提高了经济效益。2变重使用、轻管理为全面把握、分类指导。对销售部门中出现的各种问题和苗头，我们及时采取措施，正确加以引导。针对个别处出现的怕出差费用高而“以守为主”、“以等为主”的现象，厂里及时推广了销售三处“走出去就有新天地”的成功经验。在该处的带动下，其他处、公司也放开手脚，纷纷走出去抢市场，业务迅速扩大到全国，销售直线上升。针对在各销售部门内部存在的平均分配主义，厂里要求各销售部门要加强内部管理，明确分工，责任到人，在收入分配上要拉开档次。对销售工作中出现的问题厂里全力组织解决。1995年发生两起诈骗案，厂里成立专案组由主管厂长亲自负责，在公安部门的大力支持协助下，都得到了解决。3全方位支持服务。产品的销售决不单单是销售部门的事情。我们以“市场第一”、“销售第一”为指导思想，在全厂树立为客户服务、为销售部门服务的观念。为保障提供高质量的产品，我厂实施了全面质量管理，产品已获得“采用国际标准的质量认可证书”，并通过国际标准化组织（犐犛犗）认证，获得国家技术监督局颁发的“采用国际标准产品标志证书”，中国人民保险公司承担产品质量保险，树立了良好的产品信誉。同时，在生产、吊装发运及财务结算各环节，强化服务意识，全力配合销售工作，全面树立良好的企业形象
经济论坛 丁宝东 1998.09
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