主 持 人：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 王新红
　　特邀嘉宾：苏州市红桥酒业有限公司　　　　　　　　 周红桥
　　　　 　　 银川市海平商贸公司酒水部　　　　　　　 王奕衡
　　　　　　　营销人　　　　　　　　　　　　　　　　 李红辉
　　陕西李在发：搞酒水代理好几年了，以前我都是把货给下线批发商。从去年3月份起，我也做起了城区周边的酒店，直接给他们送货，回收货款。说出来不怕被人笑话，从去年到现在我已经被坑了两次了，分别损失3800元、6500元。两家酒店很类似，老板都不是本地人，我每回去了都热情招待，看着生意也凑合。有一段时间我家里出了点事情，有十来天没去。结果我再去，发现门上有“房屋出租”的招牌，找老板已经找不到了，我的货款全泡汤了。我现在真的很发怵酒店终端，请“华糖诊所”给我些指导，酒店转让前有哪些迹象可寻，如何做才能避免因酒店转让而造成的“跑单”？
酒店转让的前兆
　　主持人：欢迎三位做客本期“华糖诊所”，我们要谈论的问题是酒店转让前的迹象识别。由于酒店破产、转让造成的“跑单”是对供货商的沉重打击。酒店易主，去哪里讨债呢？为了避免受到这种伤害，最有效的方法就是在第一时间识别酒店转让的迹象，并迅速采取措施追回货款或者货物，以将损失减少到最低。那么，我们首先来了解一下酒店转让的前兆有哪些？
　　王奕衡：（1）如果酒店的经营规模没有变化，也不是什么节庆日，酒店进货量骤增和骤减都是不正常的。（2）说好一月回一次款的，突然拖延付款时间。（3）酒店的厨师更换频繁，或者服务员辞职者突然增多。（5）酒店老板的相关产业出现矛盾，主业转移。（6）因为讨债人增多，老板避而不见。（7）老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。我觉得如果出现以上7种现象，那么这家酒店怕是开不常了，供货商要提起注意。
　　李红辉：我觉得有以下四种酒店转让的前兆尤其应该受到重视：（1）酒店没有正常理由地拖欠货款，那么这家酒店就很值得怀疑了，这一点王先生已经提到了。（2）酒店生意清淡，客流量减少，这种状况持续1个月以上就非常危险了，酒店老板很可能在动心思呢。（3）酒店附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样，别听酒店老板的一面之词，要警惕他“跑单”。（4）如果酒店房产的产权人不是酒店老板，即酒店老板是租赁经营的，那么当租赁合约即将到期，而酒店老板又没有续签租赁合同时，那么，供货商就要提高警惕了。
让业务员盯紧酒店
　　主持人：具有一定规模的供货商一般都有自己的业务员，负责酒店的配送货、销售和回款。让你的业务员忠于职守，及时发现、核实酒店的动态，这可能是防止“跑单”的最直接的途径了。
　　王奕衡：不错，对这一点我深有感触。光靠供货商老板盯市场是不现实的，精力再充沛的人也顾不过来。忠实可靠的业务员是供货商控制市场的强有力武器。
　　主持人：那么，我们怎样做才能让自己的业务员替我们盯紧市场呢？
　　周红桥：我把我的业务员定位为分销商，让他们每人负责3~5家酒店，这样利益与风险共担，不怕他们不盯紧酒店。
　　李红辉：供货商要建立健全业务员管理制度，与销售业绩挂钩。规定业务员定期拜访客户，对于快速消费品来说，拜访周期一般应该控制在7天以内。要求他们不仅要了解自己的产品销售情况，还要关注酒店里酒水产品销售概况，酒店老板的预期收入、实际收入、及其差距、酒店房产的产权是否属于酒店老板本人等相关信息。
　　设置酒店客户管理卡，在“风险预警”中起码应涉及酒店生意状况、酒店房屋产权归属和租赁经营截止日期等项目。对你的业务员进行培训，让他们运用所学，并结合酒店走访的实际情况对你的经营风险有一个准确的认识和预测，作为你经营决策的参考。
　　上面谈到的几点都是运用制度管理业务员，实际上，最能将你的业务员拴牢的只有利益。作为供货商，不妨在业务员的利益和风险上算一笔帐，销售业绩稳定上升给予年终奖励，并明确发生“跑单”事件后供货商老板和业务员各承担损失的比例。这样，给业务员压力和动力，他就成了与你拴在一根绳上的蚂蚱，他怎么可能不忠于职守，又怎么可能不给你盯紧酒店呢？
打入客户内部
　　主持人：有没有可能在酒店内部布置自己的眼线，通过他们得到可靠的酒店信息呢？
　　周红桥：当然可以，一般来说，没有必要重新培养，只要用心并不难发现现成可用的。这里有一点技巧，在酒店工作时间长的、与老板接触多的酒店工作人员对酒店的动态比较了解，这就是我们拉拢的对象。
　　主持人：这样的人对酒店及其老板的了解程度是毋庸置疑的，但按理说他们对酒店老板的忠诚度不也是最高的吗？
　　周红桥：不一定，因为这些酒店的老员工跟酒店老板接触时间长了，很难说没有“间隙”，恐怕说起不满来有一大车，就看你能不能让自己成为他们的知己了。找个恰当的时机请他们吃顿饭，拉上个亲戚朋友关系或者找到些共同语言并不是十分困难的，有了交情，注意维护（年节送些礼品，知道他有困难时帮他一把），如果他觉察到酒店老板要“跑单”，即使不直接告诉你，起码也会给你些暗示的。
　　主持人：对酒店老板的了解多一些，就更容易准确把握酒店的经营动态。
　　王奕衡：是的，我觉得不仅要了解酒店老板的情况，还要对老板的家庭住址、重要成员及其身份证号等都有一个印象。取得这些信息并不费事，但对防范风险却很有好处，如果哪一天酒店老板“跑单”了，你也可以凭借你掌握的这些信息去找他，尽量挽回损失。
旁门左道探“军情”
　　主持人：除了通过自己的业务员和拉拢酒店的老员工来掌握酒店经营动态之外。还有没有其他一些实用的获取信息的方法。
　　王奕衡：通过收废品的可以了解酒店酒水的销量和生意概况，如果一家酒店没有酒瓶可以卖的话，那就说明它生意萧条；如果它逮什么卖什么的话，那么就说明它不准备干下去了，酒店老板要“跑单”。
　　周红桥：我觉得可以从两个方面入手：一是酒店一般不会位于特别偏僻的地方，你可以在临近酒店的地方设置观测点，亲戚朋友、或者与你有业务关系的小型零售商，时不时从他们那里了解一下酒店经营情况，这也是一个不错的信息来源；二是给酒店供货的人也不只你一个，不时跟同行沟通一下，交流一些信息，也能及时、全面地了解酒店动态。
　　李红辉：对新开发的酒店客户重点观察3个月，比给予普通酒店的注意力至少要多出一倍。因为在前3个月内出现“跑单”的几率最高。由于城区规划往往导致酒店拆迁，准确把握这一信息的方法是供货商不时去城建部门走走，了解一下城建规划情况，对于即将被拆迁的酒店要谨慎送货、缩短回款期限、紧盯不放，必要时停止送货。
　　华糖诊断
　　小金额、高频次回款
　　因为酒店转让而造成的“跑单”，浅层原因是信息不灵通，当酒店老板跑没影儿了，供货商才大呼讨债无门，上当了。而我认为这个问题的实质还是一个回款问题，把货款抓在自己手里，酒店是死是活与我何干，不做这家做那家呀。
　　信息的收集、处理是避免“跑单”的必修课，以上嘉宾谈到的获取信息的方法供各位朋友参考。
　　“华糖诊所”要给您的建议是：小金额、高频次回款原则。这个原则看起来不免有失干大事的人的水准，但经销生意本来就贪不得大，别怕人拿话激你，你就要求与你合作的酒店短期限、高频次付款，至于因此而使酒店老板产生的不满，你可以以优质的售后服务和良好的客情维护来弥补，但有一个核心绝不能偏离，那就是按时回款没商量。针对酒店拖欠货款的种种理由，要有技巧地各个击破，对拖欠的货款要直截了当、勤讨勤要、要回一点是一点，如果要了三次酒店还是没付款，那么，别再贪生意了，马上停止供货，并尽快追回货款，或者把酒店的存货弄回来自行处理吧。
作者: 王新红