男性药市场是一个令无数药品经销商着迷的金矿，其最大的特点就是“市场启动快，资金回笼迅速”，这对于那些习惯于“短、平、快”操作风格的经销商来说，尤其具有吸引力。
　　本人3年来在广告公司服务了太极集团生力雄丸、吉达强身胶囊、同仁堂参茸三肾胶囊等多个补肾壮阳产品，有成有败，对广东补肾壮阳药市场有着非常深刻的认识。本人认为要想在广东补肾壮阳市场做个产品“狠赚一笔”并非难事，只要策略对头！
　　一，你有多少钱来做这个市场？——事实求是，根据你的口袋，选好营销模式
　　很多人认为要在广东市场赚钱，就必须要有雄厚的资本。其实不然，所谓“看菜吃饭，量体裁衣”，实践证明不同的费用决定着不同的营销模式，只要决策对路，一定能够赚大钱！
　　操作吉达胶囊，我们的广告是“地毯式的轰炸”，市场是全省铺开，实现的是大规模赢利；操作太极集团生力雄丸，我们的广告是“集中突破”，市场是以点带面，实现的是小投入大产出；而同仁堂参茸三肾胶囊，我们却不做广告，全靠终端围剿，实现“各个击破”，“细水长流”的赢利模式。
根据客户的口袋决策营销模式，是实事求是的做法，盲目抄袭大企业、大品牌的做法是不切实际的。
　　在广东，目前补肾壮阳药的销售模式主要有以下三种，作为经销商应充分考虑自己的资金实力、关系网络、公司特长等等比较现实的问题，再选择适合自己的营销模式。
　　1、广告地毯式轰炸型
　　由于补肾市场 “热得快消得快”，广告地毯式轰炸型操作模式是很多经销商管用的方法，张大宁、吉达强身胶囊等就是典型性例子。不管是省级媒体，还是各地级市媒体，都通过大版面、高频率的报纸广告迅速启动市场，尔后又投入高密度的电视广告全面突破。
　　主要武器：报纸广告、电视广告。
　　硬件要求：钱足够多、终端售点广、公共关系好。
　　优点：传播面较宽，市场启动较快，适合做全省市场。
　　缺点：1）投入大，风险大，2个月内难以实现赢利。
　　　　　2）很容易出现“广告停销售即停”的尴尬。
　　2、游击战术型
　　避开权威品牌的威慑力，集中力量重点开发单一地区或通过广告在单一媒体集中投放，达到局部深度开发某个群体的目的。如太极集团生力雄丸重点做信息时报、深圳晚报；参之圣果主打广州日报等等，通过集中开发实现产品的迅速赢利，并积累实力等待扩张时机！
　　主要武器：报纸广告、终端促销活动。
　　硬件要求：有一定的资本、终端较健全。
　　优点：风险小，操作灵活、适合速效壮阳产品开发地级（局部）市场。
　　缺点：传播面狭小，短期内难以实现大规模赢利。
　　3、地面渗透型
　　不做大众媒体广告，充分发挥终端促销专柜和终端促销员的强大促销功能，以点终端为单位，通过终端渗透和促销拦截，达到销售产品的目的。这种操作模式适合见效快的高价位壮阳产品，也被很多医疗器械产品所运用。
　　主要武器：专柜促销、终端试用活动、小报、小册子
　　优点：投入小，基本无风险，适合速效壮阳药“白手起家”。
　　缺点：小市场，短期内难以实现大规模赢利。
　　当然，以上几种模式可以结合运用，但必须侧重一种手法，其目的都是为了追求营销业绩的最大化。
　　二、就要把补肾壮阳药做成性药！
　　1、补肾壮阳药一定是短线操作
　　不管你是大规模广告地毯式轰炸，还是游击战术迂回掠夺，或是地面终端强力拦截，首先必须明白，在广东做补肾壮阳产品是一个短期行为，我们必须追求“急功近利、狠赚一笔就走”的赢利目标。要想做成第二个伟哥、或是第二个御苁蓉、汇仁肾宝，是不现实的！
　　这是市场环境决定的！
　　首先，补肾市场经过10多年的开发，人们从一种盲目“崇拜”中苏醒过来，代之的是一种理性消费，这在广东地区表现尤为明显，因此如果不是产品疗效过硬、质量一流，是不可能久卖的。如张大宁虽然火极一时，但本身的品质就不过关，“速效+缓补”的剂型就不科学，而且两种产品还不是一个厂家生产的。
　　其次，市场监管力度日益严格，已经明文规定，不得在报纸和电视媒体上宣传与性有关的产品。这种操作环境很大程度上制约了经销商发挥空间。
　　再次，在中药领域还没有一个能真正解决男性功能障碍的药物，有的只是增强和保养男性能力的产品，这与当今男性保健意识相距很大，他们购买这类药就是要解决性问题，而不是保养！
　　2、定位越明确越好，越露骨越好
　　因此，作为经销商，我们的目标很简单也很明确，不管我们的产品功能怎样，我们就是要把它明确定位成“解决性问题、提高性能力的壮阳药品”，越明确越好，越露骨越好，只有这样才能在短期内实现赢利。
　　在我们操作的吉达强身胶囊时，虽然产品的功能是“抗疲劳”，但鉴于客户是经销商，需要的是“尽快启动市场，尽快赢利”，而且听闻在生产的时候已经考虑到做成“壮阳药”的需要，因此我们将产品功能明确定位于解决男性功能问题的产品，并通过暗示性非常强的广告表现，在短期内赢得了消费者的大规模购买！
　　三、不同营销模式的操作要点
　　不管采取那种模式作战，都必须有一套严密的广告策略思路，如广告核心诉求、广告媒体选择、广告力度等等。只有严谨的策略才能产出更多的利润。
　　一）广告地毯式轰炸型
　　本人认为，在广东地区采用“广告地毯式轰炸型”以下几点值得考虑：
　　■报纸广告
　　1）必须考虑广州日报、南方都市报、羊城晚报、深圳晚报等四大报纸。
　　要迅速地拿下全省，必须考虑以上四大报纸。张大宁上市之初的主打报纸就是广日、羊晚，每周三次半版；而南都、深晚则以整版出现，气势恢弘，立即颠覆整个补肾市场。
　　2）软文广告好过文字较少的硬性广告。
　　 经过大量的实践表明，用文字堆出来的软文广告是非常有效的。建议，有多少空间就堆多少文字，当然不是说废话，而是全面阐述产品的功能、功效利益、价格疗程、服用方法、男性反应、业界反响、女性感受……等等，把一切能够说服消费者的点摆上去，不放过一点说服消费者的机会。
　　3）广告不必过多地说机理，多说效果！
　　很长一段时间，很多厂家认为做壮阳药必须要大炒概念。在概念泛滥的今日，我们发现要做个新的概念并不容易，概念越来越不奏效了。比如04年新上的“君道壮阳”全面炒作“唤醒脑神经”一味追求新奇，结果一败涂地。而吉达胶囊则强调“激情提升3倍”，直接明了，很快引起了消费者的兴趣。
　　4）标题要大，文字越调侃越好。
　　实践证明，壮阳药广告标题又大又有调侃的味道，就越能引起轰动。比如，吉达胶囊的标题是“大干实干一定要翻三翻”，而内文也不失风趣“顶住压力，排除万难，破除迷信，科学保健，大干实干--收入翻3翻，家庭好港湾；地位翻3翻，腰杆不用弯；激情翻3翻，老婆更喜欢。”把一种男人认为“不好意思”的东西轻松化，传达一种年轻活泼的感觉，不但能打动消费者，更能让对方记忆深刻。
　　5）版面设计表现挑逗性越强越好。
　　我们在注重“软文”的同时并不是不考虑版式设计，通过“异常”的广告表现吸引消费者目光这是广告永恒的定律，我们应该大胆创新。比如太极集团生力雄丸用秦始皇、成吉思汗、康熙等帝王为广告形象，吉达胶囊以文革版画为形象，让人记忆非常深刻。而且在色彩的运用上，我们建议多用红色、黄色等鲜艳的颜色。
　　6）大版面低频率好过小版面高频率。
　　在广告效果评估中我们发现，广州日报1期1/2版的广告，可以抵得上3期1/4版。因此，建议各经销商在做壮阳药广告时，大报（如广日）能够用1/2版就不要出1/3版，小报（如南方都市报）能够用整版就不要用1/2版，确保广告效果的最大化。
　　7）广告版式及标题不要变化频繁
　　不管是做壮阳药还是其它广告，我们都不建议频繁更换广告稿，最好可以做到2个月投一篇稿，最起码版式要统一，这样有利于积累广告记忆，从而积累广告效果。
　　■电视广告
　　1）必须与平面形象统一，如果不能统一建议不要投放。
　　在实操中，我们经常遇到这样的客户，在北京的文案投放效果好，在广州投放却效果很差，在我们一再建议之下改了平面、甚至改了策略，但客户为了省钱而不愿意改电视广告，导致电视与平面不相符，甚至背道而驰，导致广告资源严重浪费。如，吉达强身胶囊、张大宁的电视广告就是如此。
　　我们的建议是平面与电视广告一定要统一起来，否则不投放。
　　2）电视广告应以男性为主要形象，不要过多地放入女性或以女性为主角。
　　男性产品就应该以男性为中心，在上市之初知名度较低时期尤是如此。很多客户总说“男人补肾是为了女人，是为了家”，有的甚至倡导“妻子买给丈夫吃”，我们不否认这种现象的存在，但是主流吗？符合现阶段广告的要求吗？MACA主打“老公升了”，就是因此而死亡的典型例子。
　　3）集中投放几个频道好过用同样多的钱投放多个频道。
　　“集中优势兵力作战”永远是一种真理，即使你钱再多，也应该考虑这种原则。
　　4）参考频道：南方电视台、珠江台、凤凰卫视、明珠台，以及翡翠本港台。
　　☆广东地区由于电视台极为分散，建议在上市前三个月内，不作重点。
　　■考虑大投户外广告
　　以往的操作模式通常忽略了户外广告的重要性，我们在操作生力雄丸的过程中，深切体会到了户外广告对补肾壮阳药的神奇魅力。
　　户外广告可做得很简单，只要一句暗示性很强的广告语就行。比如生力雄丸“生力雄丸，为男人加油”；力补金秋“快效补肾，提前60分钟服用”；吉达胶囊“大干实干，一定要翻三翻”等等。
　　可选择车体（全面包装）、市内立交桥大型广告牌、候车亭等目光聚集的户外媒体。
　　■终端建设同样不可忽视
　 采取这种操作模式的经销商，通常会被市场的强劲反响而冲昏头脑，以至于对终端控制不闻不问，导致自己拉去的顾客被其它壮阳产品拦截过去。为了最大限度地消除这种现象，我们建议采取以下手段：
　　1）强力控制大型A类连锁终端，通过与药店高层的深入公关，杜绝店员私拿竞争对手回扣的不正当竞争，肃清自自己产品的生存环境。
　　2）多搞药店店员有奖问答、赠送礼品的活动，增强店员对自己产品的记忆度和好感度。
　　3）所有A类终端都应该有大型海报、展架、或吊旗等抢眼的物料指引购买。
　　二）游击战术型
　　游记战术的最大特点就是不与竞争对手正面交锋，而是迂回取胜。
　　■选定一个区域市场或一个值得开发的报纸媒体。
　　1）以媒体为游击阵地：
　　例如，生力雄丸主打广州地区的二流媒体--信息时报，利用大规模的整版专题炒作，迅速在广州地区、以及信息时报所覆盖的佛山、江门等市场掀起销售高潮，实现了迅速赢利。就是利用张大宁对信息时报不屑一顾的时机，抢占了市场分额。
　　2）以单个区域为游击阵地：
　　今年新上的黄金圣宝就是一个典型的例子。在吉达胶囊的强势出击下，黄金圣宝选择了毫不起眼的江门市场作为据点，通过江门日报、大势派发小报等手段，成功实现了“狠赚一笔”的愿望，在当地销售额是吉达胶囊的3倍以上。
　　■在广州日报上如何玩转竞争对手？
　　如果你决定与强敌在同一份报纸上做广告，就必须要有足够的耐心和勇气。我们认为“以不变应万变”的做法是最好的。我们应该装成小孩子，不必在广告文字和版式上多做文章，最好是一成不变，让竞争对手认为我们不是他的威胁，从而赢得宝贵的发展时间和生存空间。与此同时，我们必须重视终端的拦截力量，通过免费试用等手段逐渐扩张消费群体，从而达到赢利目的。
　　如“参之圣果”在广州日报一成不变地上一个广告，版面通常为1/6或1/8。张大宁、吉达胶囊等“强敌”从没把他放在眼里，而事实上“参之圣果”的投入产出比却是竞争对手望尘莫及的。
　　■游击战术的核心思想是：守住一块地，把它耕透。
在竞争对手力量强大的时候，我们不要盲目扩张，而是把局部市场做深做透。比如生力雄丸在信息时报、深圳晚报上投放了不下80个整版专题广告，使广告效果达到了最大化。
　　三）地面渗透型
　　地面渗透型操作模式是速效药惯用的招术，目的就是通过产品速效壮阳的效果积累人群。在法规管制日益严格的今天，这种模式运用很多。但须注意以下几点：
　　1）产品一定要见效快！
　　这是产品成功渗透的前提，只有这样才能确保赢利。
　　2）免费派送试用装！
　　派得越多越好，吸引回头购买。
　　3）尽量与“强敌”走在一起
　　例如，生力雄丸就与张大宁经常放在一起，张大宁广告力度大吸引到药店购买的人数多，但生力雄丸如果终端有人员拦截，就会极大地提高销售。
　　4）专柜设置是整个药店最醒目的
　　如果有可能，尽量把专柜柜台放在药店门口甚至在门外，以漂亮的女促销员推荐产品，成功率会提高很多。
　　5）大肆派发夹报和小报
　　针对目标区域，在广州日报、羊城晚报经常派发夹报，以及深入到居民区去派发小报，可以极大地提高销售量。派夹报时可直接与报摊摊主联系，一般派一张只需3分钱。
　　四、再谈夹报在壮阳营销中的运用。
　　夹报和小报是上世纪90年代，经销商赚钱的有力武器，但在近几年，却被很多人遗忘，有的经销商甚至说“没派小报之前，销量还好些，派了小报反而销量直线下降，做壮阳药更是如此”，难道夹报和小报真的不管用了？
　　本人认为，夹报还是大有可为的，在操作壮阳药时提高夹报的可信度和亲和力是关键所在。从我们操作的生力雄丸和吉达胶囊来看，效果非常好。主要经验有以下几点：
　　1、给小报一个权威的名称：如把信息时报的刊头打上去。
　　给小报一个权威的冠名，能很好地消除消费者的逆反心理，增强可信性。生力雄丸发的夹报就以“信息时报”为幌子，参茸三肾胶囊以“人民保健报”为幌子，当然这个权威的冠名必须是真实的。这一点可以与报社协商，不可冒用。
　　2、做得更像个报纸：把编辑、刊号、发行日期都打上去
　　不管是排版还是图片设计都应该尽可能参考被模仿报纸的样子，比如字体多大，一版分几栏文字，一般几张图片等等，还有就是把国内统一刊号、编辑人、医学顾问、发行日期等等打上去，让人拿到报纸之后觉得非常正规，不至于马上扔掉。
　　3、坚决反对将壮阳小报做成“黄色宣传单”
　　做壮阳药小报的最高境界是“通俗而不低俗，调侃而不胡侃”。以往很多商家的小报大肆进行房事描写、甚至嫖娼买春等镜头也浮于纸上，虽然能博得某些男性的认同，但极大地降低了产品的身份，使人怀疑其质量，从而伤害产品的前途。
　　我们在制作生力雄丸小报时，尽量从报社的角度、以新闻记者的口吻把男性功能障碍的问题摆在纸上，我们还邀请专家、业内人士、消费者、女性等不同人士参与小报中来，使消费者看了之后觉得生力雄丸毕竟是大企业的牌子，讲的东西实在，产品质量一定过硬，从而使小报的促销力发挥到最大化。
　　4、千万不要将小报塞进居民的邮箱和门缝。
　　壮阳小报塞进居民的邮箱和门缝在90年代是创举，发挥了巨大的作用，但在今天却成了过街之鼠，通常引起民愤。正确发放小报的途径应该有以下几点：
　　1）夹在权威报纸中发放。
　　2）晨练时，在公园门口或其它中老年人较多的地方派发。
　　3）在终端药店派发。
作者: 陈凡