主 持 人：本刊记者　　　　　　　汪社锋
　　特邀嘉宾：
　　辽宁鞍山恒义商务酒业公司经理　　王长民
　　深圳华夏世纪实业公司总经理 　　 范中华
　　河北邢台刘先生：
　　我原先是做建材生意的，这几年建材生意不好做，于是最近在朋友的建议下改为经销白酒。现在公司运营刚刚起步，主要是朋友帮忙解决了一些货源问题，并且下级网络也已初步有了轮廓。几个月下来感觉做酒和当初做建材生意差别还是挺大的，特别是听朋友提醒以后与厂家打交道时要多存心眼，否则会不明不白受损失。原先我打算在今年秋季糖酒会时接一两个白酒产品做本地区总经销的，听了朋友的提醒，还真有点犹豫。《华糖商情》在我进入白酒行业之后朋友就极力向我推荐了，我看了后也受益颇深，现在是每期必读。所以现在想借“华糖诊所”栏目咨询一下，我与厂家签订地区总经销合同时，应注意哪些问题，才不致于到时候吃亏？厂家一般喜欢揪住合同中的哪些问题与商家过不去？
警惕模糊政策
　　汪社锋：眼看秋季糖酒会又要召开了，又到了厂商签约合作的旺季。在秋交会上肯定会有无数的厂商之间会签订各式各样的合作合同，虽然其中履约率值得怀疑，但通过秋交会牵线搭桥最终联姻的厂商不在少数。但在这里想提醒一下签约的双方，特别是经销商朋友，在签订合同时一定要注意研究合同条款，以防到时不明不白吃亏。
　　范中华：目前，糖酒行业的合同不规范，这从糖酒会很低的合同履约率就可知一二。厂家之间经常因为合同的事闹起纠纷，有的甚至对薄公堂。总的来说，在这些合同纠纷中，厂家往往要占主动地位，因为一般情况下，合同条款是由厂家提供样本的。厂方当初在制订该样本时，肯定研究得比较细，以使有合同纠纷时掌握主动。
　　王长民：通过这么多年的经销经历和所见所闻，感觉现在很多厂家在合同中往往有一些不确切或是很模糊的字眼，最终如果双方产生合同歧义，那肯定会是由这些模糊这眼造成的。
　　汪社锋：“款到3日发货”、“销售不畅可退货”、“乙方铺货率在45%以上者，广告、促销由甲方负责”，这是贵州某方便食品企业合同条款中对商家的承诺，无疑具有较大的吸引力。但事实上，由此造成的争执也不少，问题就是对内容的一个理解上。如果商家真因销售不畅而要求退货，厂家则会深究销售不畅的原因，而且很容易将产品销售不畅的原因归咎于商家，以致商家不能退货或者是少退货。而“铺货率在45%以是”这一概念也很模糊，这里的问题出在铺货面的界定上。铺货率以哪类店为标准在合同中没有明确。以上两点都没有明确的规定，都可以照自己的理解去解释，这样的合同一旦出现问题，就容易造成双方的纠缠不清。
　　王长民：这是厂家在制订政策时采取的一种模糊策略，目的就是为了更好地吸引商家的兴趣和关注。这个时候，那些初涉江湖的经销商肯定会在厂家眼花瞭乱的承诺前盘算，觉得该产品又可退货、又有广告促销支持，做起来风险极小，所以很容易钻进厂家的套子里。当然啰，不排除厂家按照商家所理解的去执行合同，但商家朋友还是应该在签订合同时将这些内容明确化、具体化。比如说，“销售不畅”的具体界定、退货的数量是全退还是按百分比退等等。
　　范中华：在今年的西安糖酒会上，山东某小酒厂的招商说明书中有一条相当优惠的代理方案：交3万元保证金，就经商家铺底货10万元，并赠小型面包车一辆（价值4万人民币），支付业务员和促销小姐工资每月1万元，为期6个月。有一些酒类批发商见到如此优惠的营销政策，便毫不犹豫地和该企业签订了经销合同。其中一位商家在双方协商的时间内如数打款给对方，在款打出20天内收到包装破损、口感低劣的价值3万元的产品。于是便打电话到厂方查询，追问商品不够、小型面包车何时到位等问题，该公司负责人回答说：“我们已按合同办事，打3万元的款，只能发3万元的货，我们什么时候答应给你们赠送面包车了？”打电话找当时签合同的当事人，则被告知查无此人，一点脾气都没有。
合同别忘了盖章确认
　　汪社锋：那么，商家应该怎么避免类似情况的发生呢？
　　范中华：我的感觉，是别太相信合同，合同只不过是一种形式而已，特别是对那些不守信用的企业而言，合同条款他们根本就不会理睬。
　　汪社锋：范先生的话虽有道理，但可能有一些偏激。范先生之所以产生这样的认识，可能是基于目前行业合同履约的不规范造成的。但我们应该认识到，随着市场经济的逐步深入以及我国法制化的逐步深入，厂商对合同的执行重视程度会越来越高。在现阶段，我认为厂商应意识到当前合同的一些不规范性，在签订合同前应对合同文案慎重审阅。
　　范中华：签订合同前，要对一切合同条款都执怀疑态度，然后再一条条地解题，直到没有疑问为止。总的来说，商家应尽量与那些正规的大企业合作，少与那些弱势品牌合作。弱势品牌因为实力有限，支持力度和售后服务往往做得不到位。当然最保险的做法是在签约前到合作方企业实地考察一下，并且从侧面了解该企业的实力及信誉问题，比如说从他以往的经销商及企业所在地的工商、税务部门了解相关情况。
　　王长民：与大企业合作也并不一定就保险。我们公司以前与吉林一家大型葡萄酒公司合作，但在去年也产生了很大的纠纷。产生纠纷的原因是因为一个促销方案。当时该酒厂的业务经理与我公司签的协议规定，只要促销完成销售150万元的该产品，由该企业承担全部费用。协议上有辽宁区域负责人的签字，但没有盖企业的章。毕竟，很多情况下，因为是长期合作的缘故，双方都很信任。我们公司就照双方签订的计划进行了促销活动，并且为此垫付了15万元的费用。但后来该酒厂认为业务经理的个人签字不被公司承认，所以拒不承认这些事先由我公司垫付的费用。
　　汪社锋：听说你们两家最终对薄公堂了。
　　王长民：对。一审我公司胜诉了，民法通则第四十三条规定：企业法人对它的法定代表人和其他工作人员的经营活动承担民事责任。但对方二审反诉成功，对于这样的结果，我们接受不了，正准备继续向高院申诉。
　　汪社锋：法律中也有规定：“行为人没有代理权，超越代理权或者代理权终止后以被代理人名义订立的合同，未经被代理人追认，对被代理人不发生效力。”王经理那个区域负责人签订的促销方案，因为落款处没有加盖法人公章，该方案的法律效力处于待定状态，不具有真正的法律效力。
　　范中华：王经理与该公司签订的这种协议，在现实的经济生活中时有发生，很正常，是合作双方彼此相互信任的结果，但从法律角度说，这种协议不受法律保护。王经理当时应该尽快地向那个企业追盖公章确认。
合同文本尽量简洁
　　汪社锋：前头两位都谈到了不少厂家故意在合同中使用模糊的字眼，以便占据相应的主动。那么，针对这种现象又如何应对呢？
　　范中华：别在合同上签字，或者是在签字前加些补充条例，以明确那些字眼的定义。还可行的一种做法是，稍微花点时间，双方重新拟一份合同，合同文字要尽量简洁，也就是人们常说的复杂问题简单化。文字简洁了，其歧义当然就很难产生。商家要想占据主动的话，可以要求厂方事先给予经销商一定的铺底货，并确定一个归还期限。当然，同意此方案的厂家不会多，但商家要想控制主动权，只能唯其如此。
　　汪社锋：这样可能厂家又有想法了。厂商之间很多时候会因产品价格原因产生一些矛盾，比如说厂家责怪商家低价倾销，或者是埋怨商家定价太高，而商家则抱怨厂家对价格规定太死。
　　王长民：一般的大企业，其价格体系比较一致，并且会在合同中具体约束商家。低价倾销会使该产品价格一路下滑，肯定是厂家极不原意看到的。如果是卖高价的话，会影响产品的销量。目前的确存在商家的产品售价超过厂家规定上限的情况，这其中因素很多，比如现在各地终端进场费、入店费的诞生加大了商家运作的成本，使得原本就利薄的产品经营产生亏损，而不得不加价。
　　汪社锋：对于这种违反合同的情况怎么办？
　　王长民：厂家如果按合同做出相应惩罚的话，商家也无话可说。所以经销商在运作这类产品时，应事先与厂方销售人员分析一下市场的具体情况，由厂商协商解决办法，比如说厂方支持一部分进店费用或是增加相应的返利。
　　汪社锋：临时签的也千万要记住盖章，王经理对此印象肯定深刻。
　　王长民：当然。
　　范中华：有些厂家不合作也罢。在与厂家签合同时，我是极为谨慎的。并且一般都用非常简洁的字句。有一次我与一个企业合作时，我拟了一个很公平的文本，并将之告诉了对方，对方表示接受。于是将合同盖章传过去，但当收到传回的合同时，发现合同条款被对方修改并补充了，而且都是对我公司进行约束的。针对这种情况，我们就立刻决定不与该企业合作了。
　　汪社锋：这虽然失去了一次合作机会，但也确实是避免纠纷的一种方式。
　　原载：《华糖商情》杂志  作者: 汪社锋