我们把暂时未出现于市场、但即将或可能出现于市场的需求，称作为“隐性营销机会”。随着现代市场竞争的日益激烈，发掘隐性机会的意义会越来越大。一旦抓住隐性机会，它必将助你稳操胜券，在错综复杂的市场竞争中立于不败之地。
　　1975年初春的一天，美国亚默尔肉食加工公司的老板在翻阅报纸时看到一则仅十几个字的短讯：“墨西哥发现疑似瘟疫的病例。”职业性敏感使这位老板马上想到：如果墨西哥发生了瘟疫，一定会从加利福尼亚州或得克萨斯州边境传染到美国来，而这两个州又是美国肉食供应的主要基地，这样一来，肉食供应肯定会紧张，肉价一定会猛涨。在多方核实短讯内容确凿无误的情况下，亚默尔老板果断决策，集中全部资金购买加州和得州的牛肉和生猪，并及时运到美国东部。不出所料，瘟疫很快蔓延到美国西部几个州。美国政府下令，严禁一切食品从这几个州外运，当然也包括牲畜在内。顿时，美国国内肉食奇缺，价格一下暴涨，亚默尔公司在短短几个月内，净赚900万美元。
　　一则十几字的短讯，为亚默尔公司在短短的几个月内带来了900万美元的利润，不能不令人瞠目结舌。为什么亚默尔公司能够获得如此巨大的成功呢？原因不在于短讯，而在于亚默尔公司老板抓住了隐藏在短讯背后的营销机会。我们把暂时未出现于市场、但即将或可能出现于市场的需求，称作为“隐性营销机会”。随着现代市场竞争的日益激烈，发掘隐性机会的意义会越来越大。发掘隐性机会，应做到以下几点：
一、善于从纷繁的日常信息中发现闪光点
　　有些隐性营销机会实际上是指未来可能出现的紧俏市场，它之所以没有现实地表现出来，是因为这一紧俏市场所需的特定客观环境尚不完备，而这一环境的形成又依赖于某一客观诱发事件的出现。这类隐性机会的关键在于超前发现这一诱发事件的征兆。当然，诱发事件征兆的发现和判断是个难点，因为它是混杂在日常的无数散乱无序的信息之中，而且它与未来的市场需求之间只有间接关系，没有任何的直接联系。因此，没有广博的知识、敏锐的洞察力和跳跃性的灵感思维，是不可能“慧眼识珠”的。
　　从这方面来说，亚默尔公司老板可以说是一个成功的典范。一则仅十几字的关于邻国发现瘟疫的短讯，如果换了别人或许会一看了之，而亚默尔公司老板却见微知著，凭着敏锐的洞察力和职业性敏感发现其后深藏着的巨大的营销机会，从而使公司在数月内净赚牴牥牥万美元。
二、不随大流，留心侧翼，发掘机会
　　一般说来，流行热潮本身由于能直接带来丰厚的利润，故而行业竞争激烈，企业如果没有雄厚的实力和基础，将难以从中取胜。但是，流行产品在其产品的成长期和成熟期，必然会带动一系列相关的与之配套的服务产业的发展。人们的注意力往往是在流行产品上，而这一领域一般是未引起注意的市场空档，是隐性营销机会，企业或商家可以绕开主要竞争矛头，从流行产业的侧翼着手，发掘出这些隐性的营销机会为我所用，往往能达到事半功倍的效果。
　　二战后的复兴时期，美国建筑业迅猛发展，砖瓦工价码看涨，这对于众多的一无所有的失业者来说，这无疑是一个很好的求职机会。但是有一位名叫约翰的人并没有顺着潮流去应征加入砖瓦工行列，而是想到开一个砖瓦工培训班，这在当时是一个创举。他在报上登了“你能成为砖瓦工”的广告，吸引了大批失业工人。约翰进行了简单的投资：租间店铺，请来位瓦工师傅，买来1500块砖头和一堆砂石作教材。在砖瓦工走俏的热潮推动下，大批失业工人蜂拥而至，愿出高价接受培训，结果约翰在10天内的净利润就达到3000美元，相当于当时一个瓦工200天的收入，取得了很大的成功。
三、逆向思考，废中求宝
　　在千变万化的市场中，隐性需求可以说是多种多样，应有尽有。但是对于具体企业而言，营销机会是主观和客观相互适应和吻合的产物。不仅在客观上需要存在市场需求，而且在主观上企业要善于发现外界及自身的资源能力优势，这样企业才能占据有利地位，隐性机会也才可能得到发掘。精明的企业家善于在既定的资源条件下找到能利用自身独特长处的领域，释放其潜能，发掘出隐性营销机会。十九世纪的新英格兰人烟稀少，穷山恶水，有的只是酷寒的天气和铺天的冰雪，根本留不住投资者。牪牨岁的波士顿人图多尔却独具慧眼，看到了遍地冰雪的独特价值。因为长久以来，实物的储藏是个难题，由于人们未能解决冷藏技术牗当时制冰机尚未出现，故冰的取得十分不易牘，新鲜食品根本无法鲜存，随着城市的增多，越来越多的人远离新鲜牛奶、肉食和瓜果蔬菜的产地。图多尔大胆设想，为什么不把新英格兰的冰块运到热带加勒比海的港口去卖呢？于是他在冰块的切割、运输、保存等方面攻克了一系列技术难关，开展了他大规模的运冰事业，新英格兰当地看似毫无价值、人们熟识无睹的冰雪让他获得了辉煌的经济效益和社会效益。这一隐性营销机会的发掘，使图多尔成为“世界冰王”。
　　利用资源优势发掘营销机会要求企业家处处留心，思维灵活，善于发现。因为有的资源优势就有可能存在于企业的“劣势”当中。如日常不经意的偶然事件甚至科研的失败，这些意外的事故中可能就蕴藏着一种颇有前途的全新产品的诞生。企业若能将错就错，按逆向思考加以利用，反可能反败为胜。例如国外一家公司原准备研制一种粘性很强的胶，而工程师制成的胶粘性很差，很易揭下来。按常规这项研究可以说是失败了，但研制人员转换一角度考虑，认为弱粘性不一定是缺点，从而利用这种胶制作了我们今天广泛使用的便条，结果在市场上极受欢迎。
四、消费启蒙，主动培育市场
　　隐性需求向显性需求的转化必须具备某种客观市场条件，但企业不必也不应消极等待条件自发成熟，因为某些市场条件是可以由企业自觉创造的。这就要求企业积极发挥能动作用。例如，企业可以根据事物的可能性、规律性有意识地进行各种形式的宣传，改变人们的购买心理、消费习惯，培养需求、营造市场、创造争购气氛，为市场显性机会的形成创造有利条件，让市场去迎合企业。
　　制造聂耳牌钢琴的上海钢琴公司，分析国内人们生活水平后认为，作为高级消费品的钢琴将会有广阔的市场前景，但是钢琴的消费需要一定的技能和爱好，否则便不会购买钢琴。因此，要销售钢琴，首先要培养弹琴的人。于是，他们首先在上海、广州、温州和青岛等大中城市举办各种形式的钢琴演奏会和钢琴大奖赛等，产生轰动效应。制造时尚，以激发人们学钢琴、尤其是家长为孩子学钢琴而购买钢琴的动力。其次是广泛开办艺术学校，对适龄儿童和钢琴求学者进行辅导培训，经过一系列努力，终于在社会上掀起了学钢琴买钢琴的热潮，为钢琴的销售开辟了有利的需求环境，隐性机会被发掘出来为企业所用，取得巨大的经济效益。
　　由于隐性营销机会往往是隐藏在各种各样的信息、现象之后，因此不易被人发现，但是，一旦抓住，它必将助你稳操胜券，在错综复杂的市场竞争中立于不败之地。
中国流通经济　　 陈梦根,李绍