国有企业要过好市场关，提高市场竞争力，必须提高对市场规律的认识，增强对市场的应变能力，以掌握市场的主动权，在这方面国外石化公司有许多做法值得我们学习和借鉴。他们常常把市场调研作为生产经营工作的先行，特别是在每一项投资的可行性研究中，更是把市场调研作为最重要的前期工作之一。
　　国有企业要过好市场关，提高市场竞争力，必须提高对市场规律的认识，增强对市场的应变能力，以掌握市场的主动权，在这方面国外石化公司有许多做法值得我们学习和借鉴。他们常常把市场调研作为生产经营工作的先行，特别是在每一项投资的可行性研究中，更是把市场调研作为最重要的前期工作之一。最近，在几个合资合作项目中，我们与国外石化公司一道，就我国市场情况进行了联合调研，对国外大公司开展市场调研有了一些感性了解。
一、 国外公司市场调研的基本特点
　　国外石化公司十分重视市场调研。这次他们在洽谈合资合作项目时，签署意向备忘录后的第一项实际工作就是组织开展市场调研，以此作为核心内容和要求，它不仅独立于投、融资研究和技术论证，而且是作为项目投资决策、确定目标市场和产品定位的重要依据，在深度和广度上都有很高的要求。
　　舍得投入较大的人力、财力。为减少投资失误，国外公司在进行市场调研中投入的人力、财力不亚于在销售方面的投入。本次市场调研中，一家国外公司就派出其上海办事处的五位高级职员，并由该公司中国有限公司的总裁亲自主持。另一家公司派出的则是其亚太地区技术开发与服务高级研究员，授权他直接向设在意大利的国际部总裁报告。在市场调研的前期准备工作中，他们还从各个咨询公司和信息网上收集大量的情报资料，仅购买资料一项，花费就达数十万美元。同时为调研工作提供了一流的技术装备和交通、通讯条件。
　　自始至终以市场营销观念为指导。也就是以市场需求为中心，来指导和开展市场调研。为此他们强调不仅是收集第二手资料，还更加重视对最终用户的直接调研。他们不是简单地依赖公开统计资料和政府部门的报告去推断市场有多大需求，有多少差额。他们认为，这种笼统的供需差额不能作为确定产品结构、市场潜力的依据。真实的市场信息只有通过直接走访最终用户，深入细致地了解市场需求的产品品种、质量规格、技术服务，了解市场目前的容量以及今后的发展，了解用户的生产工艺、技术设备、产品品种和生产能力，可拓展的品种和发展开发的潜力等，才能获得。
二、 国外公司市场调研的主要做法
　　调研分为两个小组，一个是政府组，另一个是企业组。政府组全部由中方人员参加，这个小组主要侧重于调查收集第二手资料。通过走访政府的计委、经委、二轻局和石化厅等部门，了解有关地区国民经济的统计数据，行业、部门的基本情况，以及中长期的发展规划等。企业组由中外双方共同组成，主要侧重于调查收集第一手资料。强调第一手资料与第二手资料的结合，但更加重视第一手资料的获取和分析。
　　市场调研中收集第一手资料的主要做法。参照外方的程序化、规范化方式，在每一地区最大、最独特的10家厂商中选取调研样本，通过走访厂商、直接晤面、召集座谈会和电话访谈等方法收集信息。同时采取上门拜访主管供应、技术方面的负责人和厂长、经理，探讨有关生产技术、工艺设备、原料规格、采购方式、价格与运费等具体问题，同时还到现场实地参观了解诸如机械设备、生产过程、劳动组织等情况。
　　综合分析各种信息资料。国外公司采取把中国的市场要素引入到国际大市场之中，与国际市场接轨的分析方法。在调研中，国外公司的人员一方面引用大量国际市场和亚太地区的资料，另一方面将所调研到的有关企业产能、原料需求等数据联系国际市场的供求平衡、市场竞争去分析，还将我国市场上的价格、运费、成本等都换算成美元与国际市场进行比较，核算出中国市场的盈利水平。同时，还坚持以市场竞争为导向，将竞争态势的调查作为市场调研的重要内容之一，特别注意了解像美国、韩国、沙特等国石化公司的产品品种、销售方式和价格政策等，分析各方竞争态势。
　　运用经济模型作出市场供需平衡、财务现金流、内部收益率、投资回收期、还本付息能力等方面的预测。他们依据的经济模型有三个基本假设：第一，供需平衡模型。在石化产品生产总量与后加工行业对原料的需求之间，其平衡点是相对固定的。当需求量低于供应总量的90％时，价格就会下降；当需求量高于供应量的87％时，价格就会上升。第二，石化产业发展与国民经济增长率呈正相关。石化产业的发展速度为国民经济增长率的1．5－2．5倍。第三，石化产品的需求与经济景气度呈弱相关。石化产品需求将保持持续增长，价格呈周期性波动，造成价格周期性波动的主要原因是扩产和新建生产装置的冲击。
　　调研报告的编写以数据、图表为主，文字叙述简要而精炼。主要内容都是采用数表、图形来表达，使市场运行，数据分析，预测结论直观而清晰，一目了然。
　　在调研报告中，包括有政策环境、市场细分、竞争结构等内容，还特别注重反映被访用户的名称、联系人、电话、地址、生产能力、工艺设备等详细情况，也就是说报告本身就包括了用户档案的内容。在调查的基础上，还很重视对各种信息资料的综合分析，体现了资料的系统性、工作的连续性，以及对市场的开拓性和产品的兼容性。国外石化公司把市场调研作为经营战略的核心内容，搞项目的第一件事就是研究市场，以市场需求为中心，深入调查市场状况，了解用户需求，并据此研究产品定位，确定目标市场。
　　在最终的总报告中以客观的分析与经济预测模型相结合，经验推论与数据回归相结合得出市场调研工作的结论性意见。
刘群