|
. 销售提升篇：做一名优秀的销售人员
专题一：建立稳定的商业联系
内容及进行项
内容
●客户服务的目的就在于与客户建立良好的关系，客户的三种期望要获得满足：·期望所买的产品确能发挥应有的功能；·期望所得到的服务确实如您所说；·如果上述的期望落空，期望您能遵守其原先的承诺。
●客户服务的原则：·提供满足客户希望的服务；·平等服务。
●达成协议的时机可从客户的语言、动作、表情等信号来判断。
●客户不满意的服务分析。
●如何改善服务品质。
●处理好与老客户的关系，加强售后服务，并妥善处理客户投诉。
●客户管理是指对与您有业务往来的客户进行系统的辅导与激励，从而创造新的业绩。
●制造您的宣传大使·赞赏客户的决策；·获得推荐的法宝；进行项目
●完成练习一：客户投诉的角色扮演。 30分钟
有些销售人员在任何情况下都会做得有声有色。他们有丰厚的收入，住豪华的房子，开好车。而且他们很快乐、轻松，似乎能够完全掌握自己的生活。他们在每一个公司都可以成为顶尖的销售人员，而且公司也仰赖他们继续创造更好的业绩。
为什么他们能够这么成功呢？
其实，我们不要只问别人做了些什么，我们要问我们自己：知道我们的顾客是谁吗？真的很了解我们的顾客吗？我们为顾客设想了什么？我们为顾客做了些什么？顾客是否非常满意我们的产品？顾客是否非常满意我们的服务？是否虚心倾听顾客的抱怨？是否不断采取改善的行动？
我们知道运动比赛，第一名和第二名的差距并不大，但他们所获得的奖金却相差数倍乃至数十倍，而那些同样参加比赛的人却只能获得微乎其微的出场费，但有谁相信第一名和其它参赛的选手的差距是十倍甚至数十倍呢？同样的道理，一个销售人员为他的公司和自己赢得一笔生意，因此赚到了全额的佣金。但这并不意味着他销售的产品绝对比竞争者的产品好，或比较便宜？当然不是！他的产品可能不如竞争者，也可能更贵，但是无论如何，是他赢得了这笔交易。这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀，但是他具备了赢得这一单生意的优势，所以他能够得到这笔交易。这是一个竞争的社会，您如果要跨入成功者的行列，您就必须比所有人都快半步，这样，您才有机会获得数十倍的收入。
提高您的服务品质
什么是良好的客户服务？您或许一时半会不知该如何回答。但若问您什么是糟糕的客户服务？我想您会很快举出一大堆的例子，因为您肯定有过不少不舒服的经验，例如排长龙等待、待应生态度恶劣、店员不理不睬、托运的行李遗失，或服务人员跑去休息而迟迟不露面等。
到底什么是良好的客户服务呢？那就是：
每天清晨您所订的牛奶会准时送到家门口；只要一通电话，药店会按照您所说的医生处方配好药并送到府上，往往由药房老板亲自送来还不收费；在您存款的银行，您可以轻易地见到银行的经理，而他也能像老朋友一样叫出您的名字；当开车去加油时，您不必走出车子，他们便会替您把油加好，同时还擦亮前面的挡风玻璃，然后彬彬有礼地为您算好油钱；当您走进一家陌生的餐馆而不知该点什么菜时，侍应生会热情地向您介绍他们最拿手的招牌菜并在适当的时候提醒您菜已经够吃了，再点就会浪费了；每到周未您可以到唱片行的小试听间里，自由地选听最新上市的唱片，然后决定买还是不买。
当然，若您想享受以上的服务，或者说您要在服务挂帅时代里生存，那么您就得提高您的客户服务品质。
客户服务概述
当您和客户谈话的时候，谁是世界上最重要的人？
您肯定会回答：“客户。”
真的吗？让我们换个角度来看。如果地球上只剩下二个人——您和您的客户，其中有一个人得死，您希望是谁呢？
您一定会说：“客户！”
所以这个概念再清楚不过了：您才是世界上最重要的人。问题是，当您及您的销售人员和客户说话的时候，他们却认为自己才是世界上最重要的，你们的工作就是让他们的确有这种感觉——可是您常常没有办法做到。
您或者会说：“我们的客户满意度高达97.5%呢！”
有什么了不起。
那表示你们有2.5%的客户是不满意的，而且他们正四处跟人说呢。至于那97.5%的客户走到哪里买到哪里，不管上哪儿都会掏腰包购物的。可是，忠诚的客户不会轻易变心，还会不断地介绍朋友光顾您的生意。
接下来就是您的挑战了：您要如何让客户对您忠诚？很简单，您只要专注于忠诚度（而非满意度）即可。这是一种心态，在认清个中道理之后，下定采取新行动、呈现新气象的决心，最后您将会获得忠诚的客户。原来拉拢不了的客户，或是优柔寡断的客户，都会臣服于您的服务之下。
到底什么才叫做客户服务，它得具有什么特点？客户服务的目的就在于与客户建立良好的关系，不过，这得基于客户的三种期望获得满足才行：
期望所买的产品确能发挥应有的功能；
期望所得到的服务确实如您所说；
如果上述的期望落空，期望您能遵守其原先的承诺。
您要想维持良好的客户关系就得持久不懈地努力，最终达到买卖双方都能相互满意才行。
客户关系的三个“为什么”
当您看到这里的时候首先浮现脑海的念头是什么？如果您希望像变戏法般在很短时间就变出想要的，那我建议您最好是把这本教材丢进垃圾桶，因为这本书里根本就没有您想要的东西。事实上编这本书的目的就是要告诉各位如何好好认清市场的真正面貌，一旦您了解了市场，那么您就会知道怎样安排自己的未来，怎样去服务那些您希望服务的客户。
当您做好准备并且打算一显身手之前，不妨先问问自己三个非常基本的问题，这对您未来是否愿意改进对客户的服务有很大的影响。每个问题只能用三十秒钟：
为什么我们得做好客户关系？（这对我们会有什么好处？）
为什么现在得做好客户关系？（如果现在不做会有什么后果？）
为什么我要操这个心？（如果不操这个心会有什么坏处？）
这三个问题请您好好想一想，它们能够开启您的思考天地。
客户服务的本质
二十一世纪的市场结构，必定是客户导向的市场，要长期与您的客户建立商业联系，不在商品本身或销售能力，而是在于您能否满足客户的需求，甚至于提供的服务能超载客户的期望，让客户有惊喜的感觉。
客户要的只有两件事：如果您关心我，就做给我看；以及，告诉我，您现在能为我做什么（请您帮帮我的忙吧）。
所谓的客户服务，其实说起来也就是“帮忙客户”。在客户需要的时候，你们是不是给了他们相当的协助呢？
客户服务的原则
怎样取得别人对您的忠诚？
先对别人付出您的忠诚，别人自然会以忠诚回报您。
例如，有一个规格相当大的住宅区前有一家A杂货店，而离此约4分钟路程的地区亦有一家B杂货店。这两家商店所卖的商品及价格完全一样，没有高低之别。
住在该社区的每家住户理应到较近在A杂货店采购才对，可是有20%的居民宁愿多步行4分钟到B杂货店采购。
为什么？
因为他们对B店的感觉较好。
因为：销售=商品+服务+价格
因此：我们要通过和客户的对话中、客户选择希望的商品时、观察客户的购买方式或生活方式来推测客户希望的商品。
3、客户不满意的服务分析
客户会再一次登门造访吗？
看看下面这些原因，如果您有这样的行为，那您早已经被客户炒鱿鱼了。
客户永远是错的，而您则近乎完美！
这和是非对错无关——而是您如何应付、如何处理问题。
不管您卖的是什么或做什么样的服务，客户多多少少总是会再一次上门光顾——真的是这样吗？还是您和他们做过一次生意以后，就被他们给开除了呢（而且这会儿他们还是由您的竞争对手在服务呢）？
著名的营销专家Joe·Girard曾写过一本书：《如何将任何东西卖给任何人》，他说：您所遇到的每一个人都有可能为您带来至少250个潜在的顾客。这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。不过，根据Joe·Girard的理论，从反面来看，当一个顾客由于不满意而离您而去时，您失去的就不仅仅是一个顾客而已――您将切断与至少250个潜在顾客和客户的联系，并有可能导致一个重大的损失以至于您的事业在刚刚走上轨道的时候就跌上一大跤。
那么，是什么使得销售人员们会承受这么大的损失呢？许多缺乏经验的销售人员并没有意识到是什么致命的错误将他们的客户和潜在客户撵走。结果呢，他们被迫放弃自己的创业之梦也仅仅只是早晚的事了。所以，在开始之前，您一定要了解如何让您的顾客成为经常购买的回头客，或者做得更好，如何让他们成为您的终生顾客！
现在，我们一起来找出被客户炒鱿鱼的原因，并亡羊补牢。
虚伪冷漠：机械式的服务，不诚恳的人，眼睛只看得到佣金的销售人员。
大多数顾客并不会告诉您他们的不满，只是转身离开另觅交易罢了，用您的真诚留住他们！用些额外的时间来争取他们的注意力，定下时间来进行一次私人会面，或者办一个主题讨论会，与您的客户直接电话联系，或请他们回答一些调查问题，比如：
您为什么选择我们的产品与服务？
是什么使您购买我们的产品而非其他供应商的？
您觉得我们的产品和服务还需要哪些改进？
一一找到这些问题的答案将会有助于您的生意。您会找到哪些方面您已经做好了，哪些还存在不足。如果一个顾客不满意，您就能在他改变主意之前采取行动。当您向顾客提出调查问卷，就表明了您对他的重视，从而吸引顾客成为回头客。
反应慢：动作太慢，让客户等太久，他们自然就找别人服务去了。为了快，为了争取时间，人们有时候宁可牺牲品质。
不管客户找的是人还是货品，告诉您一个公式：不能及时拿到我们的东西，或找不到我要找的人，就等于“我会到别处去”。
每个人都期待迅速的送货服务——至少第一次是如此。你们的送货服务如何？送货员的态度好不好？
损害竞争对手的声誉：您怎么说您的竞争对手，他们也同样可以怎么说您。 当有人问您贵公司是如何在与X公司的激烈竞争中累计财富的，可以用这种方式回答：“X公司的产品的确很不错（或很有实力，）但允许我告诉您，为什么顾客选择了我们公司。” 然后向您的潜在客户出示一些以往顾客满意的感谢信件等等。用这种方式，您不就轻而易举的将话题从竞争对手转移到你们的交易上来了么。必要的时候，请您的老顾客对您大肆赞扬一番也未尝不可。
不易做生意或下订单：电话要等很久，服务人员专业知识不够。接听电话的不是人类，而是电脑总机语音系统，讲一连串三分钟左右的废话，无非是想把客户搅得分不清东西南北，或者是让客户在电话那端做永无止境的等待。再见。
对您的顾客想当然：一旦您懈怠下来，您就输定了。不要理所当然的认为顾客在您这儿购买过一次，就会成为您的终生顾客。
甚至就在您读这本教材的时间里，您的竞争对手有可能正准备策划着如何将您的顾客们拉走呢。
什么才能吸引您的顾客成为回头客？
举个例子，如果您拥有一间咖啡屋，您可以举办一些经常性的促销活动，例如顾客购买了九杯咖啡，就能获赠一杯额外的。
所有的商家都会抓住顾客的特殊日子，如生日或周年纪念日，给顾客寄去贺卡庆祝，并提供某种免费服务或商品；另外在某段特定日期内将商品打折出售也是一种促销方法。
经验法则：使顾客感到成为您的老客户是对他们有利的。
话说得太满：客户就象大象——记性好得很。您把话说得太满，却又做不到，您就输了。
思想消极懈怠：商品知识不足，或是问题太多，服务人员不够。要是您的思想再消极懈怠，更是加倍危险。
做一名优秀的销售人员难道会是一件容易的事么？想想，一旦您的生意开始，您得随时准备好为现金周转奔波，扛上一大堆琐碎和繁重的重担。
然而不管多么艰难，您都必须高昂着头保持微笑。人们只愿意同那些充满自信的人做生意。
摆脱消极思想的恶性循环，集中精力在您的目标上，相信不管遭遇多少挫折您都能最终心想事成。您对自己坚定不移的信心也会同样使顾客对您的生意信心倍增。
急于多做几笔生意：没有人喜欢跟一个压力太大的人做生意。拜托，不要老想着卖东西。创造一个让人觉得想要消费的环境（问问客户们的意见）——别老是自说自话，不要做个讨厌鬼——为自己往后的业务找一个明确的理由。
专业包装或形象不够：客户希望他们自身业务的品质，能够反映在那些和他们有生意往来的人上面。您的形象如何？你们的包装如何？
解释您为什么“不能”的借口太烂：客户打电话来是因为需要帮忙，他们需要有人站在他们的立场去帮他们，可不是听您讲一大堆您的问题。
假设您拥有一家公共关系公司：您没能在规定期限前完成工作，那么，您将如何应付客户的异议和不满呢？千万不要找理由说：“我快被繁重的工作压垮了，所以一直没腾出时间开始做您的方案。“这实在是很不明智的，客户才不会关心您是否承担得了如何繁重的工作，他们只会记得，您承诺过在一个确定期限以前完成工作却又言而无信。
与其找借口，还不如先老老实实承认自己的过失，然后再尽力使事情好转。哪怕是加班加点的工作，给顾客打折扣，并将顾客所需要的当晚就送到他家里去。当您能承担所有责任并改正您的过失时，本来一个不好的事反而会让您赢得顾客的信任。
锱铢必较：凡事都要收费，例如复印啦，电话啦，付款迟了也要算利息，让客户尝尽苦头。
商品品质不良：不管别人付多少钱，他们都希望得到品质良好的商品。如果您因为价格而牺牲品质，到头来您总会遇到一个想法和您相左的人，而做不成生意。
固步自封：不要有了一点小成绩就不思进取，在市场飞速发展的今天，如果您不求发展，就只有关门大吉的份了。要不断自我教育，参加各种研讨会，阅读专业书籍和杂志以成为您所在行业的先锋。
您对您行业的了解和知识程度越深，顾客就会对您越有信心，从而使得您的公司成为消费者心目中的第一选择。
保持您支配自己的自由，不断从您和其他人所犯的错误中学习，并采取必要的措施避免它们再次发生。
您必将给您的事业带来长期的发展前景和利润。
差劲的训练：客户不满意的根源来自于差劲或无用的训练。
失去一位客户，错究竟在谁？
也许，虽然你们做了足以让客户开除你们的举动，老天爷还是站在您这边，您运气挺好地做成了交易；可是那些跟您做生意的客户，后来会怎样呢？其中：
91%的客户从此与你们老死不相往来；
96%不会告诉你们他不再和您做生意的真正原因；
80%会再度和您做生意，如果他们的事情可以获得迅速的解决，并完全符合他们的期望；
当事件发生，而且情况颇为严重，他们不再与你们做生意了，该事件发生的始末将被传颂数年之久。
在忠诚度的建立与确保后续生意的往来上，您做了些什么努力？您的客户会再来，还是再也不来了？对于客户需求的了解不足，以至于服务内容本末倒置，由于您的行为未能符合客户的要求，“那不是我份内的工作”以及其他诸如此类的推委（与负责恰好分道扬镳），正是客户投入竞争对手怀抱的最大原因。
如何改善服务品质
不要用公司政策搪塞
良好的客户服务是90%的态度和10%的知识，即知识+演练+回馈=成功（K+P+F=S）。
“嗨，您走运了！我刚刚查了一下我们公司的规定，上面说我可以完全听您的。您想要做什么，我就做；您希望怎么做，我就怎么做，一切全照您的意思办。”
“抱歉，我很希望能够帮您的忙，但是我们公司规定……”
真是个笑话，笑破人家肚皮的笑话。这种事情只会发生在一个地方——梦幻岛。
政策是用来禁止事项的，是除了“不”字以外，最令客户感到刺耳的话。
别人如果跟您来这套“政策”说词，您会如何？难道您不会宁可听他说“这样才公平”吗？您的客户可不是打电话来听您讲公司政策的，他们是打来寻求协助的。如果你们帮不上忙，他们会打电话找别人。
大部分销售人员对客户需要一无所知，更别提要用哪种方式服务了。客户并不想听故事或藉口，他们只想感受你们的关心，想知道你们现在要怎样解决他们的困难。可是难就难在这儿——销售人员处理事情和问题的角度总是站在自己的立场，而不是站在客户的立场。
服务的秘诀在于：先替对方设想。
用可以替客户解决问题的方法，取代“公司规定”。试着不要提到“规定”这个字眼，在客户挂电话之前，问问他们心里的感受。待您判断这种做法确实生效以后，继续这么做下去，直到您能掌握整个过程。
5S原则
所谓5S原则，就是指：
速度（SPEED）：这包括物理上的速度，也包括行动上的速度。
微笑（SMILE）：包括健康、体贴、心灵上的宽容。
诚意（SINCERITY）：这是人与人之间不可缺的润滑剂，是一切事物的基本。
机敏（SMART）：要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的准备及认识。
研究（STUDY）：要经常研究客户的心理和接待技术，更要研究商品知识。
处理好与老客户的关系
您可能听过80/20法则。
这个法则如果是应用在销售上，就是说80％的生意是由20％人创造的。但依据产业分工的精密度及整体训练程度的差异，这个比例可以是90/10或者70/30。但是在一个大的环境里，比如说全国的销售团队中，80/20的法则是很正常的，20％的人创造了80％的业务量，并拿走80％的佣金，而其它80％的销售人员，则仅创造了20％的业务量，所以只能分得20％佣金。
我们用金额来解释一下这个法则，您会感到吃惊的！假如有十个人在某一段时期创造了一百万元的销售量。这表示其中两位创造了八十万的销售量，或者这两位各创造了四十万元的业绩；而其他八位销售人员创造了二十万元的销售量，或者说这八位各创造了二万五千元的销售业绩。这个比例是十六比一。顶尖销售人员的销售业绩是最差劲的销售人员的十六倍之多！
在每一个公司里，有一些销售人员一年的收入是25000元，另外有些人一年的收入是250000元，差距十倍之多是常有的事。他们卖同样的东西，卖给同类型的客户，卖一样的价格，面临相同的竞争环境，进入相同的市场，而且他们都来自同一个办公室。
难道这些赚的钱是别人十倍的人，工作努力的程度、投入的小时数、拜访未来客户的次数也是别人的十倍吗？
这些高收入的销售人员在各方面都比收入仅是他十分之一的人更优秀吗？当然不是的。事实上，有些高收入的销售人员，年纪反而比较轻，教育程度比较低，工作的时间更少，访问客户也不频繁，而且经验远远逊于那些赚钱仅能糊口的资深销售人员。
同样80/20法则可以用在客户上。80％的业绩是藉于20％的客户，20％的业绩来自于80％的客户。而这其中又可以分为80％的业绩来自于老客户的重复购买和推介，20％的业绩来自于自己新开发的客户。这就是为什么我们看到有的销售高手总是那么轻松，每天的工作就是利用电话做做联系就完成了。
中国人对成功人士有一个说法就是：打下了一片属于自己的天空。
无论您从事哪一个行业，您都能够找到完成您80％业务量的20％客户，您就成功了。
与客户建立长期的关系一般要从首次接触开始。有时它取决于您售后服务的相应效果。美国有个销售员叫吉拉德，号称“世界最伟大的销售人员”，年均销售汽车达1000辆之多。他总是坚持，他的目标就是“卖给我的客户一辆能用一生的汽车”，他就是用这种随叫随到、保证满意的销售方式是客户每当想起买新车时总想到他。这就是他的诀窍。在他写的一本畅销书《如何向任何人销售任何东西》中，他讲到有写客户宁可等一两个小时也要向他咨询买车，而不愿意和其它销售人员接触。看完这个故事，您计划如何让客户一次次想到您呢？
每次客户完成购买时，他们的满意和不满意程度会各不相同。如果满意，那么可想而知，在将来有新的需求的时候，他们会回来找您的。但如果不满意，那么下次的购买将另找他人。
如何知道客户满意呢？方法之一就是在交易完成之后立即提供相应的售后服务。因为即使已经结束购买，客户仍在考虑自己的决策是否正确。所以，销售人员应该这样说：“这件衣服穿在您的身上真是非常美”或者：“购买我们的保险，您作了非常明智的决定。无论发生什么事情，您的全家都会有妥善的安排。”这样就加强了所提供的服务。
对于使用过产品和服务的客户，及时收集反馈信息非常重要。客户对其购买是否满意呢？如果答案是肯定的，那么将来有机会再次与客户做成交易；但如果答案是否定的呢？那么应该做些什么才能让客户从不满意转为满意呢？如果能竭尽全力解决问题并让客户满意，那您就保住了客户与未来的生意机会。
事实上，如果您和客户的联系能够一直持续下去，最终你们一定会建立一种相互受益的伙伴关系。伙伴关系是基于相互信赖和相互满意的基础上，双方从中都可受益，一方取得了满意的服务一方得到了利润。客户因为能得到高水平的服务而从中受益，缩短了决策时间，减少了冲突，节省了费用；卖者得到的好处在于销售额增加，费用降低。相互伙伴关系有一个额外的好处，它给销售人员带来了新的交易机会。通过口耳相传，您的名字会有广告效应，从而吸引更多的客户找上门来，成为一种更省钱的广告。
最好的潜在客户就是目前的客户，如果您一直坚持这一想法，那么一定会与客户建立起长期关系。虽然所有的销售人员最感兴趣的都是发展新客户，但您决不能忽视现有的客户。与开发新客户相比，维持老客户付出的时间和精力更少，更合算。
有经验的专业人员在稳定的老客户身上能实现大部分的销售额。因此每个销售人员都需要老客户，但许多人想当然地认为老客户就是自己的客户，这不对，因为您在寻找新客户时，竞争者也同样在这样做。而且作为竞争者，您同样会想尽办法挖走对方的客户。所以，您要提供比竞争对手更好的服务留住老客户。
从现在开始，您应该对老客户有一个新的认识，您需要定期检查老客户的情况，监视竞争对手的作为。竞争对手正以什么方法在和您的客户接触？客户的需求是否需要调整？是否还有其它的业务机会？付出甚至超过对待新客户的努力，您将得到更多的回报。
在很多时候，由于您的社会交往的圈子和客户不一样，您所接触的业务圈子很可能和您的客户是一种竞争关系或共同拥有市场的关系，您收集到的很多信息也就有可能对您的客户有价值，所以不妨将这些有价值的信息（当然非其它企业的机密，而是市场上您发现的现象）与您的客户进行交流，同样，客户也会给您介绍他所碰到的一些情况。
在零售行业，由于您经常和零售商打交道，您有很多的机会获取各种各样的信息，而这些信息对您的零售商客户来说又是非常有价值的，您提供的信息会让您的客户感到您在真正关心他们，甚至由于您是专业的销售人员，您可以利用您的专业技能为您的客户提供新的思路。例如您发现了市场上有一种产品正在开拓本地市场，您也知道这个产品在其它地方产生了很好的业绩，因此您将这条条信息反馈给您的零售商或批发商，我想他们一定会感激您提供这样有价值的信息给他。记住，无论什么行业，只要不设计其它企业的重大机密，您都可以采用这种方法。
如果您集中精力在与老客户保持关系上，您的客户将会给您带来一些推荐。事实上这是经常发生的事情，对一个成熟的销售人员来说，我们必须这么做。推荐客户的成功率非常高，甚至超出您的想象。
适当的利用您公司的礼品和公司提供的其它便利条件，搞好客户与您的关系。在很多种情况下，不排除您利用自己的能力去解决与客户的交往问题。
关注客户人事变动，这点也非常重要。作为您的客户，他的人事变动是不受您的任何干扰，所以，您在处理与老客户关系的时候，要时不时关注客户的人事变动。对一个企业来说，人事变动是正常的，但有时候对业务关系来说，却容易发生重大的改变。没有谁能肯定客户的每个决策者都有共同的决策思路。
建立长久的信任对您和您的客户来说，您的工作将非常轻松。重视您的承诺，不管是您个人还是您服务的公司，没有人喜欢一个不重视承诺的商人。要建立信任必须做到：
给出承诺。
不要泄漏客户告诉您的保密信息。
最好不要去说其他客户的坏话，尽量避免当面谈论其它客户。
对成熟的客户一定要清楚地告诉他，您公司产品的性能和您公司能做和不能做的事情。
加强您的售后服务
将商品卖出并不等于销售工作已经完成。重视售后服务是赢得客户的法宝。
许多企业将产品售出后便不闻不问。须知，没有售后服务的销售，在客户眼里是没有信用的销售；没有售后服务的商品，是没有保障的商品；而不能提供售后服务的企业和销售人员，其最终也无法赢得客户的信赖和忠诚。
售后服务是销售活动的一个重要组成部分，通过开展售后服务可以满足客户的一些需求；同时，通过提供售后服务与客户接触的机会，还可以起到联络感情、搜集情报的作用，有远见的企业和销售人员对此应该好好利用。
提高售后服务质量
商品的售后服务涵义很广，凡是与销售的产品有有连带关系且有益于购买者的服务，均属于商品服务的范畴。这包括“维护商品信誉”和“提供商品资料”两个方面。
客户的维系是指销售人员本身及区域销售机构双方面与客户的维系。这种维系是售后服务的主体，售后服务工作是否做得到位、圆满，主要看是否充分做好了与优良客户之间的维系工作，这些工作主要包括联络感情、搜集情报两个方面。
售后服务最主要的目的是为了维护商品的信誉，有眼光的企业和销售人员在销售时总是强调售后服务的。在类似或相同的商品销售竞争条件下，售后服务常常成了客户决定取舍的重要因素。因此，商品的售后服务也就代表了商品的信誉。
维护商品信誉的工作一般有以下两点：
商品品质的保证：商品出售之后，为了使客户充分获得“购买的利益、价值”，销售人员必须经常提供一些售后服务。这不仅仅是为客户尽道义上的责任，也是维护本身商誉的必要行动。比如，电信器材商出售了一部电话交换机，为了使这部交换机发挥应有的功能，电信器材商应对机器进行定期的检查、保养。
服务承诺的履行：在销售人员说服客户购买的时候，无论如何，应强调与商品有关部门、甚至没有直接关联的服务，因为提供这些服务的承诺对达成交易有巨大的帮助。但是，相对于承诺而言，履行所做的承诺则更为重要。往往有许多销售人员在说服客户购买时，漫不经心地向客户提出商品出售后的某种服务，后来却忽略掉了曾经许下的承诺，这样一来很容易给客户造成误会或不愉快，如此一来，怎么能保证客户会再度购买呢？
比如说：有一位卖保险的销售人员，他在跟客户签约时说每个月的十号来收保险费，结果，收了几个月以后，就不按时收了，不是提早就是迟迟不来收，给客户造成很大的不便，这就违背了当初的承诺，实际上也就相当于降低了商品的信用。又如：有的销售人员在说服客户时提出不少优惠条件，说什么买了某项产品后可成为该产品客户联谊会的永久成员，可以享受一些永久性的特别服务，可到时候却发现根本没有那回事，如此，生意只能做一次，而且会留下招摇撞骗的恶名，这种急切地使商品脱手的做法绝非销售的正规做法。
使客户了解商品的最新情况是销售人员的一项重要工作。在说服客户购买之前，销售人员通常将商品的简介、使用说明及相关文件资料递交客户参考，而在客户购买以后，却常疏于提供最新的资料，这是一种很不妥当的做法。
销售人员应有一个基本的认识，那就是，开发一位客户远不如维持一位客户来得重要，开发客户在功能上是属于“治标”，而真正能维持一位客户才算“治本”。除了使其对商品产生信任感外，维护客户的方法还包括销售人员向其提供最新的资料，这也是一项有力的售后服务。产品的资料一般包括以下两种：
商品商情报道资料：有许多商品的销售资料常以报道性的文件记载，销售人员用它作为赠送客户、联络感情的工具是最好不过的。譬如卖钢琴的销售人员每月给客户邮寄一份音乐及乐器简讯，这样，一方面可以给客户提供参考资料，同时也可以藉此报道商情，这样的做法可以使客户对商品有持续的好感。而且，通过不断为其提供资料，也能起到间接的宣传效果，往往会引导出更多的客户。
商品本身的资料：商品售出后，客户基于某些理由，常常希望了解商品本身的动态资料。以药品销售为例，销售人员应及时将产品在成分、规格、等级等方面的变动的资料提供给药房或药店。
本质上，对客户所做的售后服务就是想要做好维系客户的工作。良好的售后服务对销售机构及销售人员的销售工作都十分有利。
售后服务的绝大部分是做与客户联络感情的工作。由交易而发生的人际关系往往比较自然、融洽，顾客常常因为买东西而与卖方交上朋友，销售人员及销售机构经常会因为与客户的交易而结下深厚的友谊，于是，客户不但成为商品的受用者，而且也变成销售机构的拥护者与销售人员的好朋友。与客户联络感情的方法通常有：
拜访：经常去拜访客户非常重要，拜访并不一定是为了销售，主要目的是让客户感觉到销售人员和企业对它的关心，同时也是向客户表明企业对销售的商品负责。销售人员拜访客户时不一定有明确的目的，也许只是为了问好，也许是顺道拜访。主要把握一个原则，即尽可能使拜访行为更自然一些，不要使客户觉得销售人员的出现只是有意讨好，更不要因拜访而干扰客户的正常生活。
书信电话联络：书信、电话都是联络感情的工具，在日常生活、工作中被广泛使用。当有些新资料需要送给客户时，可以附上便笺用邮寄的方式寄给客户；当客户个人、家庭或工作上有喜忧婚丧等变故时，可以致函示意，如邮寄各种贺卡，通常，客户对收到的函件会感到意外和喜悦。用打电话的方式与客户联络也是一种很好的方式，偶尔几句简短的问候会使客户感到高兴，但对于这些友谊性的电话，要注意语言得体、适当，不能显得太陌生，也不能表现得太肉麻、离谱。
赠送纪念品：这是一种常见的操作手法。成功的销售机构和销售人员会为其客户提供包括赠送纪念品在内的各种服务。这种方式至少可以起到两种作用：一是满足人们贪小便宜的心理；二是可以藉此作为再次访问及探知情报的手段或窗口，这是成功销售的一种技巧。
搜集情报是开展售后服务工作的另一潜在目的，精明的销售人员会利用提供各种售后服务与客户接触的机会搜集情报。销售人员应该把握各种提供售后服务的机会，尽量利用这些机会去发掘一些有价值的客户，或搜集一些有益于销售的情报。利用售后服务做好情报搜集工作要把握以下要点：
了解客户背景：与客户联络感情时，不管是在电话里、在办公室或在其它场所，销售人员都应该有意识地、很有技巧地询问或测知客户的背景，包括其家庭背景、职业背景及社会关系。对于这些客户背景资料，销售人员应及时地加以记录、整理。通过接触很多对象，有可能会找到有益于销售的线索，因此，对客户的背景了解越多，就越能把握客户，从而增加销售机会和成功的概率。
连锁销售：老客户可以成为企业及销售人员的义务“传播者”。销售人员以真诚和热情打动客户后，客户往往愿意做一些热情的连锁介绍，这些由客户口中道出的“情报”往往具有很大的价值。因此，在开展售后服务的各种场合，除了要以售后服务的热忱让客户感觉有所便利外，应该与其探讨一些有利于连锁销售的情报。或者借售后服务的机会请客户在某一路线、某一范围内打听有价值的消息。通过这种方式获取情报应适可而止，以免引起对方的戒心和反感，并尽可能不要给客户增添许多麻烦。
妥善处理客户投诉
“对不起”，是您的心理反应，不是您的应变措施。
如果您常常说对不起，说久了，您就会变成一副很“抱歉”的模样。如果您真的想弥补什么，就真心诚意地对他说：“我向您道歉。”
“客户投诉”是客户对商品或服务品质不满的一种具体表现。您对外应妥善化解客户投拆，圆满解决；对内应利用客户投诉，充分检讨与改善，将其化为提升销售素质的良机。
处理客诉的重要性
您经常会碰到“客户投诉”，一旦处理不当，会引致不满和纠纷。其实从另一个角度来看，客户投诉是最好的产品情报，销售人员不仅没有理由逃避，而且应该怀抱感激之情欣然前往处理。
处理客户投诉，不仅是找出症结所在，弥补客户需要而已，同时必须努力恢复客户的信赖。
假设产品的不良率只有一小部分（10%），产品售出后客户注意到“产品不良”的只有一半（5%），而这些不良率，由于客户太忙碌或种种原因，真正向厂商投诉的，可能只有1%而已！而这些提出投诉者，在公司处理过程中，仍然有一部分会被忽视。换句话说，企业真正能处理到的客户投诉，可说是冰山所露出的一角罢了。
处理客诉的用语
当客户有异议时，如何处理呢？客户投诉的处理，可区分成下列六点：
虚心接受批评：冷静地接受客户意见，并且抓住客户意见的重点，同时更清楚地明了客户的要求到底是什么。
追究原因：仔细调查原因，掌握客户心理。
采取适当的应急措施：为了不使同样的错误再度发生，应当断然地采取应变的措施。
化解不满：诚恳地向客户道歉，并且找出客户满意的解决方法。
改善缺点：以客户的不满为契机找出差距，甚至可以成立委员会来追查投诉的原因，以期达到改善的目的。
后续动作的实施：为了恢复企业的信用与名誉，除了赔偿客户精神上以及物质上的损害之外，更要加强对客户的后续服务，使客户恢复原有的信心。
客户投诉处理过程
客户投诉显示了企业的弱点所在，除了要随时解决问题外，更应不要让同样的错误再度发生。世界闻名的日本T牌汽车厂，将“客户投诉处理过程”分为六个阶段加以处理：
步骤一：听对方抱怨
首先不可以和客户争论，以诚心诚意的态度来倾听客户的抱怨。当然，不只是用耳朵听，为了处理上的方便，在听的时候别忘了一定要记录下来。
依情况而定，变更“人、地、时”来听的方法可使抱怨者恢复冷静，也不会使抱怨更加扩大。这种方法称为“三变法”。首先是变更应对的人，必要时请出您的主管、经理或其他领导时，无论如何要让对方看出您的诚意。
其次就是变更场所。尤其对于感情用事的客户而言，变个场所较能让客户恢复冷静。
最后应注意不要马上回答，要以“时间”换取冲突冷却的机会。您可告诉他：“我回去后好好地把原因和内容调查清楚后，一定会以负责的态度处理的。”这种方法是要获得一定的冷却期。尤其客户所抱怨的是个难题时，应尽量利用这种方法。
步骤二：分析原因
聆听客户的抱怨后，必须冷静地分析事情发生的原因与重点。经验不丰富的销售人员往往似懂非懂地贸然断定，甚至说些不必要的话而使事情更加严重。
销售过程中所发生的拒绝和反驳的原因，是千差万别的，而抱怨的原因也是同理的，必须加以分析。其原因可认为是以下三者：
销售人员的说明不够、没履行约定、态度不诚实等原因所引起的，尤其是不履行约定和态度不诚实所引起的投诉，很容易扭曲公司形象，使公司也受到连累。
由于客户本身的疏忽和误解所引发的。
由于商品本身的缺点和设备不良所引起的。这种情形虽然责任不在销售人员，但也不能因此避而不见。
步骤三：找出解决方案
客户的投诉内容总不外乎“刚买不久就这么差”或“仔细一看发现有伤痕”……几种形式。
这时，您要先冷静地判断这件事自己可处理吗？或者必须由公司斡旋才能解决呢？如果是自己职权之外才能处理的，应马上转移到其他部门处理。此时，销售人员仍然必须负起责任，直到有关部门接手处理。
步骤四：把解决方案传达给客户
解决方案应马上让客户知道。当然在他理解前须费番工夫加以说明和说服。
步骤五：处理
客户同意解决方式后应尽快处理。处理得太慢时，不仅没效果，有时会使问题恶化。
步骤六：检讨结果
为了避免同样的事情再度发生，您必须分析原因、检讨处理结果，记取教训，使未来同性质的客户投诉减至最少。
化抱怨为满意
有关研究报告表示，一次负面的事件，需要十二次正面的事件才能弥补（全天下的男士早就熟谙此道——所以他们送玫瑰都是送整打的）。
“当场承认自己的错误须具有相当的勇气和品性；给人一个好感胜过一千个理由。”
即使是因客户本身错误而发生的不满，在开始时一定要向他道歉，就算自己有理由也不可立即反驳，否则只会增加更多的麻烦。这是在应对客户投诉时的一个重要法则。
但是，一味地赔罪也是不当的，一副低声下气的样子反而会让客户误以为您承认错误罢了。最好在处理时边道歉，边用应对法使对方理解。
销售人员要针对“客户投诉”而编制用语。
成功导航：客户投诉处理用语
投 诉 一：“刚买的时候还不错，现在却连个人影都找不着！”
客户心理：A、卖出去了；
B、销售人员只有在卖东西的时候最勤快，没信用。
注 意 点：A、首先道歉、恭敬地赔不是；
B、同时要求提供信息。
应 对 例：“真是太抱歉了！我怕常打扰您会增加您的困扰，借着这个机会会积极地来拜访您的，请您多多指教、照顾！”
投 诉 二：“刚买不久的车就这么糟！”
客户心理：A、花了这么多钱买的，这到底是什么东西；
B、这么糟的车子开起来真是不安，想换另一部。
注 意 点：A、具体听取原因，以便缓和对方的心情；
B、判断是否操作错误或故障；
C、陪着客户直接把出现的问题传达给技术人员；
D、强调换车是不可能的。
应 对 例：“我们满怀信心地把车子介绍给您，当然也会负起责任的。真是太抱歉了！找个方便的时间到我们的保养厂好好检查一下吧！我陪您一起去，什么时候您方便呢？”“我非常了解您的心情，但换车是不可能的。车子是由很多零件组合起来才能发动的，不理想的应只是某部位，不可能所有零件都不好。我一定负责到令您乘坐起来满意为止，再一次到修护厂检修看看好吗？”
投 诉 三：“让我在您的修护厂等那么久！”
客户心理：A、在百忙之中浪费时间；
B、不愉快。
注 意 点：A、首先道歉、以消除客户的不满；
B、说明修护厂的结构。应 对 例：“平常我们的工作宗旨就是‘顾客至上’，如今有不周到地方真是太抱歉了。假如我是您的话，一定会有同样的心情的。为了加强今后的改善，可不可拜托您提供我们一些改善意见呢？”“增添您这么多麻烦真是对不起！最近由于客户们的安全意识提高了，修护厂的车子也大为增加。我们当然会好好努力，但希望客户们还是尽量利用预约制度，假如能够早点联络的话，我想该不会有这种困扰的。”
如果做法正确，正面的补偿绝对是客户服务工具箱里最有用、威力最大的武器。以客户的角度，而不是您的角度，送达您的歉意，提出您的解决方法。客户关心的是他们的钱、他们的产量、他们丧失的机会、事情恶化的结果，和他们的损失——不是您的处境、您的藉口、或是您对发生的事情做何感想。
遇到客户投诉的案件，应以机警、诚恳的态度加以受理；销售人员对客户的投诉案件，应以谦恭礼貌的态度迅速处理。
与您的客户共同成长
与您的客户成为朋友，并与他们共同成长。和朋友做生意，您不用担心对方给您脸色，也不用担心他让您下不来台，关键是他还会真正的帮助您，无论是您和他本身的业务关系，还是他向您推荐一些您意想不到的生意，还是面对竞争者，您的优势都非常明显——因为他会告诉您他的真正需求及竞争者的状况。
当然，要与您的客户建立朋友关系是非常难的，要知道您和客户之间首先是生意关系，在这种关系中对方在开始接触时是以生意为中心的，您的形象、语言，甚至您表现出来的喜好都那么容易影响他。用您的心去发现对方的优点并诚实地称赞对方。运用您的智能去发现您们之间的共同爱好，没有什么能比谈爱好更轻松了，销售工作虽然是一项非常辛苦的工作，但我相信您有很多的爱好，如果不幸您没有爱好，不妨花点时间去学习，这是人与人之间交流的非常有趣的话题。如果您知道客户的爱好但自己却不会，那您不妨说：“我总觉得我应该非常喜欢钓鱼，如果我现在开始学，您能告诉我该准备哪些器材吗？”，轻松的话题就此打开。下班后去书店买一本钓鱼的书，周末找时间约上您的客户，帮您选购您的器材，一起钓鱼去——因为您也需要放松，换种方式有什么不好呢？
如果你们之间的已经开始产生了共同的话题，再用点您的心思，询问到他的生日、家庭住址以及小孩上学的学校，下面怎么做不用我再说了，因为您把他当成朋友，他也一样会把您当做朋友。
在销售工作中，销售人员和客户之间的关系是生意关系，那就永远摆脱不掉往来货物、付款以及退换货等事情。这些事情一旦中间出现问题，则很容易让双方产生不愉快。比如您的产品在批发商客户这里销售业绩下降，客户的库存开始增加，资金占用也开始增大，甚至出现资金周转不灵，而按照合同，这个月他又必须返款提货，那您该怎么办？
其实帮他也就是帮您自己，同样也是为了公司的业务。这时您需要和对方商量付款的期限、促销的策略等等，尽可能利用公司的资源将客户的销售业绩提升上去，并以您最真诚的宽容对待您的客户。如果这次您帮他顺利地度过难关，即便没有渡过，我保证您的名声将很快传播到他熟悉的人中间，这不正是您所需要的吗？
您要经常对客户进行辅导，这包括奖励、协助及其它多方面的内容，您可视客户的需求加以选择执行。
与销售活动相关的支援
灌输商品知识与销售教育。提供行业动向、厂商动向等有关信息。
举办店员、销售人员教育训练。指导改善多种商品的管理办法。
支援开发新客户的宣传运动。协助改善顾客管理。
支援编订“销售指南”。
与广告、公关有关的支援
支援制作广告宣传单。
指导并支援包装纸、包装袋的图案设计。
支援海报、广告板的制作和配发。
支援客户举办的文娱活动。在电视、新闻广告上经常提及客户。
允许客户使用商业影片、广告片、广告信息。
支持、协助召开消费者座谈会或其他会议。分担客户的广告费。
指导店铺装潢、商品陈列的改善
支援制作店铺的招牌、标示牌。支援开设展示窗、陈列室。
对店内商品展示、陈列技术作实际指导。
协助制作POP广告、展示卡、活动广告等用具。
协助提供展示台、陈列台、各种台架。
协助提供或选择各种陈列器具。协助制作各种旗子、吊牌或展挂字幕。
对店内装潢布置、商品排列提供技术指导。
拟定并推动与促销活动有关的节目
传告公司宣传活动计划并邀请其参加。支援客户的企划宣传活动。
支援举办公司对社会、客户的“新产品展示会”和客户对消费者的“产品展示会”。
举办品尝活动、试用宣传活动。协助地毯式销售活动的筹划及推动。
指导并支援实地市场调查活动，开发新的准客户。
举办销售竞赛并邀请其参加。协助各种销售活动。
成功导航：协助客户技巧辅导、协助客户是销售人员的重要活动之一，您要实现理想的业绩并不断成长离不开与客户的精诚合作。在协助客户时要注意以下几点：
有效的实施方法
应制定年度支援计划。
要特别研究应使用何种具体的方法才会受到最理想的效果。
要预算必要的经费。
除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方面（特别是经营、销售等技巧）的协助。
培育指导人员
最重要的是，培育专业的指导人员才能指导客户并使之增加业绩。
不要让客户以他们个人的经验来经营或求发展，而应有组织、有制度地教导他们。
与负责的相关人员联系
要与负责的相关人员经常商洽，以密切地交换情报。
适时地测定销售效果。
做好您的客户管理
客户管理是指对与您有业务往来的客户进行系统的辅导与激励，从而创造新的业绩。
要想加强您的服务与促销，您必须对“产品使用者”（包括中间商和最终消费者）加以有效管理，仅仅是提升客户的满意度并不够，还要做到提升他们的忠诚度，这样才能增加销售机会，提高经营绩效。
客户管理的内容
对客户的管理，通常有以下内容：
客户资料档案：随时掌握客户的销售资料，并将客户资料加以建档、分别管理。
销售额成长率：控制销售业务的成长状况、市场占有率。
销售额的统计：分析月、年度销售额并评估销售的内容。
售额比率：本公司产品的销售额占该客户的销售总额的比率。
经费比率：分析“销售经费增加“与”销售额增加”额度的比率高低。
货款回收状况：留意货款回收的快慢与延迟现象；
了解公司的方针：令客户了解公司的行政方针，通过正当操作来增加销售额。
销售项目：客户的销售项目是否全为本公司商品？是否在为重点产品促销。
商品的陈列状况：本品牌商品在经销店内的陈列状况（地点、空间、高度等）对促进销售非常重要。
商品的库存情况：造成商品缺货或久置库存时，应分析原因，确定是客户对本公司的商品不关心还是销售人员调度不足。
促销活动的参与：客户是否积极参与本公司所举办的促销活动？频率是多少？销售数量是否增加？
访问计划：销售人员对各类客户的访问是否正确，并正确执行？
支持程度：销售人员应检讨与客户的人际关系、意见沟通及对本公司的支持程度，并尽可能经常与客户交换意见，强化彼此关系。
信息的传达：销售人员是否及时、正确地传达促销活动或其它活动的信息，并追踪客户是否遵循或积极销售。
客户管理方法
进行“客户管理”，首先必须建立客户档案资料，即“建档管理”。“建档管理”是将客户的各项资料加以科学化记录、保存，并分析、整理、应用，借以巩固双方的关系，从而提升销售业绩的管理方法。其中，“客户资料卡”是一种很重要的工具。
建立“客户资料卡”的用途及好处
以区别现有顾客与潜在顾客。
便于寄发广告信函。利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。
了解每家客户的销售、状况，并了解每家客户的交易习惯。
当您临时有事走不开时，接替者可以很容易地继续为该客户服务。
订立时间计划时，利用客户资料卡可以订立比较节省时间的、有效率的、具体的访问计划。
可以彻底了解客户的情况与交易结果，进而取得其合作。
可以为今后与该客户交往的本公司人员提供有价值的资料。
根据客户资料卡，对信用度低的顾客缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额。便于制定具体的销售政策。
“客户资料卡”的内容
通常，客户资料卡中应包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等四个方面的内容。
成功导航：客户资料卡的内容
“客户资料卡”的填写和管理
第一次拜访客户后即开始整理并填写“客户资料卡” ，随着时间的推移，您应注意对其进行完善和修订。
填写的“客户资料卡” 应适当保存，并在开展业务过程中充分加以利用。充分利用“客户资料卡” 的功能可以有效地提升业绩。“客户资料卡” 的建档管理应注意下列事项：
您是否在访问客户后立即填写此卡？卡上的各项资料是否填写完整？
您是否充分利用客户资料并保持其准确性？每次访问客户前，先查看该客户的资料卡（因卡内有注明该客户进货日期、进货数量、进货种类、库存数量等资料）。
销售人员应分析“客户资料卡”资料，并以之作为拟定销售计划时的参考。
客户资料卡
KH001 编号：
填表人 填表时间
KH002 客户信用卡 编号:
填表人 填表时间
利用“客户资料卡”进行客户管理的原则
在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则：
动态管理
“客户资料卡”建立后不能置之不顾，否则就会失去其价值。因为客户的情况总是会不断地发生一些变化的，所以对客户的资料也应随之进行调整。通过调整剔除陈旧的或已经变化的资料，即使补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。
突出重点
应从众多的客户资料中找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且要包括未来客户和潜在客户。这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。
灵活运用
客户资料收集管理的目的是为了在销售过程中加以运用。所以，不能将建立好的“客户资料卡”束之高阁，要能进行更详细的分析，使死资料变成或材料，从而提高客户管理的效率。
最佳、最差客户分析
最佳客户分析：
最佳客户是指对您微笑，喜欢您的产品或服务，使您有生意可做的那些客户。他们是您希望的回头客。好的客户会这样做：
让您做您擅长的事；
认为您做的事情有价值并愿意买；
通过向您提出新的要求，来提高您技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源；
带您走向与战略和计划一致的新方向。
最差客户分析：
差的客户正好相反，他们会这样做：
让您做那些您做不好或做不了的事情；
分散您的注意力，使您改变方向，与您的战略和计划脱离；
只买很少一部分产品，使您消耗的成本远远超过他们可能带来的收入；
要求很多的服务和特别的注意，以至于您无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上；
尽管您已进了最大努力，但他们还是不满意。
制造您的宣传大使
对于许多老练的销售人员，被推荐的客户是新生意的重要来源。在现有客户的介绍下与您联系的客户，比通过电话、直接的扫街要容易得多。首先，被推荐者已经属于潜在客户，虽然仍是陌生人，因为推荐者从自己的购买中已经初步认定被推荐者是有可能购买您的产品或这服务的。其次，推荐本身能给被推荐者带来比较好的感受，而不是陌生人对销售人员直接的反感。第三，推荐可以给销售人员带来更好的信誉，无论是否成交，被推荐者都会认为您是一个值得信赖的人。
研究表明：推荐生意的成交率是60%，相比之下，如果您是个新手，可能您接触100个人都不能成交一单生意。可见，被推荐的生意对您是多么有价值。如果您学会如何成功地获得推荐生意，就不会把您的客户拱手让给您的竞争对手了。
一单生意的结束标志着您要去寻求推荐。
1、赞赏客户的决策
有这样一个故事：
前几年我一个朋友刚买了套新房子，虽然他非常中意这房子，但由于它的售价很高，交易完成后就一直心存焦虑，不知道自己这笔买卖是否很值。当他搬进新屋后，大约过了两、三个星期，该房地产的经纪人来电说希望登门拜访。于是星期六早上他来我这个朋友新居拜访，他坐下后开始向我这位朋友道贺，赞赏他慧眼独具，挑中这块区域的房子。接着他聊到这附近的各种传说和有趣轶事，指出附近几家设计新颖的房屋，其买主多是地方上赫赫有名的人士，使我朋友不禁引以为豪。这位经纪人表现出对这片土地的热爱和赞赏，其态度不逊于销售时的殷勤介绍。他的来访像一颗定心丸，我的这位朋友因此不再担心，反而更加满意。而他们之间也不再仅是买卖方的交易关系，他们成为莫逆之交。
这份友谊的建立花了这位房地产经纪人一上午的时间，他本来可用于开发新客户。然而，大约一周左右，我的这位朋友以电话通知他，他有另一位朋友想买这附近的一幢房子。结果呢，他这位朋友虽没有买下他本想买的房子，却在经纪人的介绍下，买了另一栋房子，交易达成。
还有一个类似的故事：
一位卖首饰的柜台销售人员说“早上有位老妇人走进我的店里看钻石别针，后来开支票买下别针。我一边把包装好的别针交到她手中，一面以别针为话题闲聊。我诚恳地表达对这只别针的喜爱，称这枚钻石是本店最大的一只，并且来自南非著名的金矿区，此外，我祝福她戴着这枚别针，快乐永驻。
没想到她眼眶盈泪，说我带给她快乐——因为她当时已开始后悔，懊悔自己花了一大笔钱，只为买一只别针。我后来送她到店门，诚挚地感谢她并邀请她经常惠顾本店。一小时之内，这位妇人带来另一位妇人，她亲切地介绍我们认识，并请我领她们参观店里的商品。虽然，第二位妇人并没有买下像第一位妇人所买的昂贵钻饰，但她毕竟也带给我一笔生意。送她们出门时，我很高兴交了两位新朋友。”
“新客户是招揽生意的有力资源。”
新客户对于他们刚买下的商品总是又喜又爱，如果这商品使用起来的确很方便，他们更赞不绝口，乐于向他们的亲朋好友推介。销售人员在商品售出后，约每隔一周即打电话关切地询问客户使用产品的情况，若有任何使用不清楚的地方，销售人员必提供周全的咨询服务。从这些新客户，您可开发出许多潜在客户。
事实上，我们发现当我们购买一项产品或服务之后，很少会有销售人员再来关心您，可以这么说，新生意或者叫做“一单生意”仍是现在销售人员的重心。对销售人员来讲，每天计划拜访新客户是必须的，同时，拜访老客户也是必须的。现在的科学技术这么发达，完全可以借助电脑来帮助您进行日程管理。
2、获得推荐的法宝
如何制造您的宣传大使呢？下面为您介绍一则例子：
法兰克·贝格是最成功的寿险销售人员，在他的皮夹子里总放一张介绍函，法兰克依靠它带来了许多生意。您不妨依据此信略做修改，对您的业务也许有帮助：
比尔：我乐于向您推介法兰克·贝格先生。我认为他是费城最富资格的人寿保险销售人员。我对他信心十足，并且依他的建设选购寿险。也许您对人寿保险还相当陌生。我相信，您听贝格先生一席话必定非常值得，因他有深富建设性的意见，他提供的服务对您及您一家人都将稗益良多。
鲍伯敬上
当然，别人并非一定方便替法兰克写介绍信，所以他也随身携带四寸或两寸半的小卡，上面记如：
致×××先生，
谨此推荐法兰克·贝格先生。
○○○敬上
他通常请朋友在卡片的右边记下客户的名字，并在卡片上端署名。如果朋友面有难色，他就会说：“如果您的朋友就在眼前，您一定毫不犹豫地介绍我们认识吧!”
“当然毫不犹豫。”这时，他自然愿意在卡片上填写他朋友的大名了。
偶尔也会碰到拒不肯签推荐信的顾客。曾有一位脾气暴躁的客户说：“我不想介绍您去找我的敌人。”
“为什么呢?”
“法兰克，您听着，我很烦人寿保险销售人员，也不喜欢在这里看见他们，如果有销售人员走进我的办公室，自称是我的朋友介绍他来的，我就恼得要命!并且打电话告诉那个介绍销售人员来找我的家伙，让他知道我的感觉。我对什么都无所谓，唯对保险销售人员例外。”
他说的可真坦白!但法兰克如果此时退缩了，他也就不是法兰克了。此时，他仍努力保持笑容说“没关系，我了解您的感受。这样子好吗?提供一些您认识的人，年纪在50岁以下，事业有成者。我保证不在他们面前提及您的名字。”
“既然如此，您去试看看卡罗·日格勒先生吧。他是一名医疗仪器制造商，住在费城第19街918号，他现在41岁，事业鼎盛。”
然后，法兰克谢过他的介绍，并保证绝不在日格勒先生面前提及他的名字，便直接开车到日格勒先生的工厂，走进他的办公室，说：“日格勒先生，您好。我叫法兰克，目前从事保险业，有位您我都认识的朋友介绍我您的大名，但他希望我不要提起他的名字。他说您事业有成，非常值得一谈。不晓得您现在是否有空，或者我等一会儿与您谈谈?”
“您想跟我谈什么?”
“您!”
“我怎么了?如果您想跟我谈保险，我可没兴趣。”
“您放心，今天我并不是跟您谈保险。我可以耽搁您5分钟吗?”
在短短的5分钟内，法兰克搜集到一切他需要的资料。后来他和日格勒先生共有三次交易，金额都相当高，他们也成为好友，奇怪的是，日格勒先生从没有问过谁告诉法兰克他的大名和地址。
别人一旦提供您潜在客户的姓名地址，您最好在多久以内去拜访这名客户?6天内?或是6周?我认为6分钟内最恰当，或是愈快愈好。如果不立刻行动，您的热情就容易被档案夹里其他的杂事取代，只好冷冻这份资料一阵子，届时这名潜在客户的资料就像已发了霉的面包一样。
不管结果好坏与否，您都不要忘记告诉推荐人有关您去找被介绍者的情形。对结果不说不提非常不礼貌。也许介绍人不曾在口头上提起，但我相信他会耿耿于怀。
如果您告诉介绍人，经由他的推介，您达成一笔交易，向他致谢，那么他会和您一样高兴的。即使交易未成功，而您把面谈情形告诉他，他通常会热心地提供您另一位潜在客户的姓名地址。
威利·浩伯是世界杯的桌球冠军，他花了许多时间练习几个简单的击球动作，这些动作连我们都能轻而易举地完成。其实，他并非练习如何击球，而是思忖下一球的击球位置，他甚至早已计划接下来所有击球的适当位置。浩伯的对手虽然每一球都打得很漂亮，却没考虑击下一球时的位置。
为什么浩伯能创下世界纪录，拿到击球最高得分，并蝉联46届冠军？
其实销售正如打桌球，您必须为下一次击球预备好位置。不仅在桌球台边计划您下一次击球的恰当位置，在您的销售事业上，您更需时时思量您下一笔交易的途径。
如果要使业务做得好，一定要建立一个客户相互推荐的网络。您在业界的名誉，是要靠口碑建立起来的。满意的客户至少会向三个人述说与您的交易，而不满意的客户平均至少要向十一个人诉说自己的不满。报纸杂志电视的宣传，只可以为您建立知名度，并不会为您带来真正的客户，要成功地使那些看热闹的人也肯花钱，您便要靠客户推荐，也就是您的宣传大使来推动那些正在掏腰包的旁观者。
首先，您要从那些用过产品而感到满意的人下功夫。做生意总归是先将陌生人变成朋友，朋友变成老朋友，老朋友变成客户，在众多的客户中，有些只是应酬式的人，有些是用后感到讨厌的，有些是满意了，但又不肯出力替您宣传，只有那些既满意，有乐意为您宣传的人，才是您真正的宣传大使。如果用数字计算，要制造一个具有足够影响力的宣传大使，一定要有十个客户，每一个客户的产生，是在二十五个陌生人中得来的，换句话说，要产生一个为您宣传的忠实客人，您要结识二百五十个陌生人。当您今天看到某些成功的销售人员很幸运地有人代为宣传，相当羡慕。如果是这样的话，倒不如自己努力，拼命多找些客源，您也一样可以碰到一些无条件为您宣传的人，这并不是幸运的结果，而是多劳多得的平均数。
成为宣传大使的条件：
要有一定的影响力，例如在职位上，要享有一定的权威性，如果是一名普通职员，说的话虽然对极了，但其它人听了也是当作耳边风的。所以，目标要培养一些对您生意有影响力的人，向高层着手是必要的。
这些具有影响力的人，一定要是无私的。社会上有很多热心的人，他们有意协助年轻人成长。同时，他们又洞悉年轻人的心态和野心。如果我们争取到这些人代为宣传，我们的生意便会一帆风顺了。好人是有的，不过您要很努力地寻觅才可以找到！
这些人一定欣赏您的工作态度，他们之所以肯义务为您宣传，因为他们知道您是可靠的人，而且工作态度又认真。所以，要争取他们义务代为宣传，您自己一定要努力做好自己。如果您是一名上进的人，人家自然有意推介，以认识您为荣。否则，人家自己的名声不保。
一般在客户接触销售人员之前，都认为销售人员是油嘴滑舌之辈，靠不住。但当客户和您的完成交易之后，他们的态度却发生了180度的转变，觉得销售人员是诚恳的、踏实的、认真的。只有那些懂得欣赏您的知识、经验和判断的人，才会为您宣传。
当您的宣传大使为您介绍来生意之后，要知道怎么去做。千万不要以为这是理所当然。亲如太太，也要送上一束鲜花，或者一些令她开心的礼物。否则，一单半单生意之后，没有人肯再为您出力了。天下没有免费的午餐，也没有白养的士兵。在您重赏之下，自然会有为您卖命之人。甘心为您效命。不过这些纯粹是为了欣赏您而代为宣传的朋友客人，您回报的手法自然也需要巧妙一些。很多情况下，现金是不收的，因为，这样会显得他们市侩，不够朋友。不爱现金回报的人，您要巧妙地去处理才更有意义。
刚出道的销售人员是拼命找客户，成熟的销售人员则要懂得“养”客户，由找客户到养客户这个阶段，是自然培养的过程，当您没有足够的客源时，也不必学习。这种情形如同养小孩一般。没做妈妈的女孩子，永远不会学习如何带孩子，孩子一旦诞生了，自然就会带孩子。如果您今天还是个夹着公文包横街直撞的生手，一旦找到了足够的客源，客户自然会教您如何“养”他们。
当您在商场浸淫数年之后，您自然带出了大量的客户，到了那个时候，您便自在了一些。这些重要的客源资产，要如何应酬保持呢？首先，最忌太过接近。如果您每天要见一次面，对方对您的礼貌自然会降低，最好保持一个月见一次面，一方面客户也可以在三十天之内代您收集新的客户信息向您介绍，另一方面是保持自己的忙碌，我们只尊敬忙碌工作的勤劳人士，如果您是一名百无聊赖的闲人，他们又怎敢随便将客户介绍给您呢？
在可能的情况下，我们最好能够做到互利的方便。客户为您介绍客人，目的是保持关系，您碰上机会的时候，为什么不同样努力去向别人回报呢？如果您的宣传大使是卖车的话，碰上您自己买车或者朋友买车，您一定要尽力代为引荐，互相推荐，肥水不流外人田，是保持长久关系最好方法。
一旦涉足商场，便要养成一种积极工作的态度和习惯，这便是不断找新客户和养旧客户成为宣传大使。这是一件工作，不能一刻淡忘。很多人说销售人员的工作自在，这是错误的观念。成功的销售人员，每天的工作也要十个小时以上。如果您深信您是一个勤劳的人，应该做销售人员。
| 