我做过四年日化产品的销售工作，窜货给我、给公司、给客户都带来了无尽的烦恼。在这里想和大家讨论一个能够解决窜货的方法，它对于批发终端强大的日化公司或许有帮助。这个方法可以简单概括为：暗返利+稳固分销结构。
　　在区域经销制的日化消费品公司，窜货的一个原因是经销商在销售产品前，明确自己的实际利润；窜货者之所以从外地进货，是因为外地货比本地货便宜。解决窜货，要做到使经销商在销售产品的同时，不明确自己的实际利润，这就是我所说的暗返利：同一经销商在不同时期，不同产品的利润不同；不同经销商在同一时期，同一产品的利润不等。
　　在一个地区，总是会有多家有实力的商家在销售同样的产品，这其中有厂家的经销商，也有从外地进货的窜货者。厂家要精选实力较强的商家为经销商的分销商，通过暗返利，使他们必须从当地的经销商处进货，这就是我说的稳固分销结构。
　　经销商和分销商必须以产品的出厂价来销售产品，他们的利润主要是暗返利和通路促销产生的价格差。
　　假设一公司有洗发水一种产品，假设该区域市场为山东省内有济南和青岛两家经销商，没个经销商下有若干分销商。
   
　　解释一下暗返利。暗返利是借鉴“即开型”彩票，在每个季度（可选用一个时间段），厂家和经销商、和分销商签定返利协议，其中返利的数字必须用黑色遮住。签约时，经销商和分销商都不知道返利的具体数字，在结算返利时，经销商和分销商都有资格知道返利是多少。经销商和分销商的返利都由厂家支付。
　　通路暗支持。必须规定，经销商要服从厂家规定的定货时间，如规定每月的5、15、25日为下单日，下单程序为：分销商—经销商—厂家。下单之前，厂家先通知经销商和分销商此次有通路活动的产品，并且通知对批发商应该怎样执行（即上表中的通路促销，但是不能说明经销商和分销商自身享受的通路待遇）。在产品由公司配送到经销商处的同时，由公司的业务人员和经销商签定“通路暗支持”的通知；在产品由经销商配送到分销商的同时，也由业务人员签定“通路暗支持”的通知。通路暗支持可以由厂家以现金的方式补偿，也可以在结算后以产品补偿。
　　暗返利及通路暗支持由市场部门科学的制订，同时要求销售部门的终端人员严格管理经销商和分销商，必须保证通路活动的正常执行。在每个时期，每个经销商最有有利润接近于0的产品，同时，经销商和分销商的利润空间不易过大，促使经销商的利润来自于对批发商的销售。
　　以上是暗返利和稳固分销的介绍，这么做的好处有：不仅仅制止了窜货，而且使渠道更加顺畅；加大了经销商和分销商的利润，在这个时候的分销商都相当于以往意义的经销商，就刺激了销售，打击了竞争产品和同类产品，价格也更加的稳定。
作者: 吴智洋