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运输业的竞争，无非是不同运输方式在客货流上的竞争；经济效益的好坏，无非是资本投入回报值的大小。挖潜就是在不投入或少投入的条件下，提高绝对回报值，这就要求我们日常工作中有浓厚的成本意识，堵漏保收，节支开源；同时，要顺应市场经济的需要，构筑营销体系，培训营销队伍，提高服务质量，扩大铁路运输的市场份额，最终达到提高经济效益的目的。
1 优化客图抓客流
客图编制质量直接作用于市场营销，直接影响运输收入和经济效益。我们在编制客车运行图前要对客流进行调查研究，特别是对“临界”的、“潜在”的客流，以便正确制定营销策略。例如：浦江—上海间卧铺汽车生意不错，现在浦江—上海间的生意人都改坐汽车卧铺了。公路生意这么好，全靠浦江“铁老大”，因为上海—浦江间没有一趟挂有卧铺的列车在浦江火车站办理客运的。“铁老大”将这些客流拱手相让。
笔者从上海站乘４２７次列车，卧铺车厢里只有３０几个旅客，从上海到义乌间的平时客流情况大致如此。到义乌站后，笔者与刚下车旅客乘去浦江的中巴车，得知，上海到浦江的卧铺汽车天天客满，他们是不得已才坐火车的。这些旅客的意见概括起来是：①列车的到开点不好；②站车服务态度差；③列车变点旅客不知道。
针对以上信息，笔者查阅了列车计划运行图，翻阅了杭州分局调度所大量的列车运行实绩图，从中反映了以下几个问题：
（１）浦江站在１８点后，下行方向长达６个小时无列车停车办理客运业务，也就是说在如此长的黄金时间内，铁路没有参与市场竞争，没有客运收入和效益。
（２）在列车计划运行图中，４２７次列车在苏溪站有长达１２ｍｉｎ的停点（会让３５１次列车），如果将该停点安排在浦江站，既不影响调整列车运行，又能在浦江站办理客运业务。这样的绝对收入和良好的经济效益，我们只要在日常工作中稍加留意就可以信手拈来。从有关资料分析和对诸金台调度员的调查来看，４２７次客车在浦江站办理客运业务是切实可行的。从浦江站上行到上海站，也存在类似的问题。
假设４２７/４２８次列车在浦江站停车办理客运业务，从公路分流得到上海至浦江间的旅各数为每天２０人次，其中卧铺为６人次，票价卧铺为３５元、座席为２２元，则每年至少增加收入１８９０７０元。公路卧铺票价格５５元，座位票价格３５元，显然铁路具有较大的价格优势，更何况铁路比公路具有更高的安全可靠性。我们只要把站车服务、延伸服务、客票销售措施做得更完美一点，客流的回升是必然的。
2 加强营销学习，树立服务观念
在计划经济年代，公路和民航尚不发达的条件下，铁路运输的垄断地位保证了我们的日子过得四平八稳。但是，当前铁路面临的是准高速公路和航空的有力竞争，使铁路逐渐失去运输市场的原有份额。
浙江百炼集团过去天天要通过铁路向郑州、兰州、石家庄、沈阳、大连等站发货，但现在基本上都改为汽车运输了。该集团总经理说：铁路老板大，我们吃不消。比如从义乌站发货到兰州站，汽车最多四天可到，一旦货物有异，可以当面索赔；铁路运输至少五天才到，而且经常发生货物被开箱偷盗、进水、误期，即使办理了保价运输，索赔也很困难，交道难打；而且铁路还没有“保时运输”、“门对门服务”。虽然铁路运输比汽车运输费用低得多（费用比大约是１∶３），但多花钱，免受气，值！
营销理论认为，市场营销首先是企业内部营销，具体到铁路的客货运上，就是我们要营造一个“面向顾客的售票员、货运员市场”，通过对现有岗位人员的营销培训，使之成为能博得顾客欢心、为企业创造效益的合格员工。通过“内部营销”建立“内部员工市场”，从而使员工有被淘汰的危机感、有做好销售工作的责任感。
通过这几年的努力，铁路工作大有改进，这方面，杭州铁路分局南星桥站的货运服务方式很值得大家借鉴。过去，货主到南星桥站办理货运业务，都有一种脏、乱、繁、难的感慨，不论是提货还是发货都要耐心等待，然后是在各个窗口之间来回奔跑，反复排队，稍有不慎就会招致有关人员的训斥，不仅没有椅子坐，还要给你脸色看。现在，该站通过学习市场营销理论，转变了思想观念，树立了服务意识。他们根据车站实际情况，模拟“酒店管理”方式，在货运营业大厅设立大厅经理和货运代理员制。货主到站办理业务，大厅经理就会笑脸相迎，然后将货主引入环境优雅、备有工作午餐、茶水、报刊、电视的接待室；同时，大厅经理指派货运代理员为顾客办妥一切手续，使货主在享受当中不知不觉地办好了事，并且，这一切服务都是免费的。该站的做法是符合市场营销科学的，因此获得了货主的好感，货运收入也出现了回升的势头。
3 严密计划，调整产品结构，努力降低成本
由于历史原因，铁路企业的成本意识一贯比较淡漠，运输产品的成本核算没有足够重视，固定成本日益膨胀，从而造成了运输成本总支出严重失控。现在全国提倡学邯钢，就是学他们时时讲成本，人人算成本。
比如要开行一趟精品旅客列车，我们首先要调查各项收支情况，比较营业效益，比较后决定是否开行。上海铁路局在调查研究的基础上开行了“沪杭公交化列车”，停运２１１/２１２次列车，经过数月运行表明，这一决策具有良好的社会效益和经济效益。
杭州分局艮山门站，发现浙江省最大的生产资料交易市场——杭州物资城具有占地５公顷多的仓库，年运进物资在１０万ｔ以上，而且还拟扩大规模。因此，艮山门站主动上门协商，并与之签订了联营协议，将艮山门站８道及一系列货运服务与物资城仓储服务等联合经营，为顾客代办“验、提、运、储”手续，实行了“一票制结算”，双方都取得了良好的经济效益。
由于机务内燃化、长交路的不断深入，金华机务段的原蒸汽牵引功能现已渐被杭州机务段乔司分段替代。随着杭州新客站建设的逐渐完工，宜将金华机务段与乔司分段合并成立杭州北机务段，实现资本重组、组织重组、功能重组、管理重组，以降低运营成本。
铁道运输与经济<1999.01> 黄树根
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