本文阐述了现行客票管理体制对营销发展的阻碍，提出应建立适应市场发展、以效益为中心的客票营销体系，强化客票营销。
　　近年来，全国客运市场竞争激烈，铁路客运量连年下降。面对这一现实，铁路人的思想意识发生了巨大转变，“抓营销，促效益”成了铁路人的共识。送票上门，优质服务，成了铁路人的努力目标。随着各项营销措施的逐步到位，１998年全路完成旅客发送９.２７亿人次，客运收入２８７亿元，分别比１９９７年增长０.８７％和９.９６％，初步扭转了铁路客运连年下滑的趋势。特别是１９９９年春运期间更是打了一个漂亮仗。如郑州铁路局春运４０天，全局旅客发送、日均发送、直通发送和运输收入创造了四项历史最高纪录，其中旅客发送量与客运收入，分别比１９９７年同期增长１１.７４％和２４.７％。但这一成绩是在铁路客运量连年大幅度下滑的情况下所实现的低水平的增长，是与国家加大财政投入、拉动国民经济发展密不可分的；现在的客运营销是建立在计划管理体制下的一种强化，是在各种生产指标和任务拉动下的营销，而客票营销的内在动力和潜力远未发挥出来。因此，我们必须大力改革现有的客票营销机制，使之充分适应市场和国民经济发展水平，实现铁路客运运能与市场的最佳结合。
　　1　现行客票管理体制阻碍营销发展
　　1.1　客票销售
　　现行的客票销售是在上级主管部门指导下的集中统一管理，是一种条块结合、以块块管理为主的管理模式。这种模式以计划为主兼顾地方利益，在计划经济时期发挥了重要作用，但在市场经济条件下却不太适应。其弊端主要表现在：宏观上的分散管理与微观上的垄断经营。客票销售主要由车站管理，上级主管部门对其进行业务指导，各车站之间在客票销售上是封闭的，各售各的票；而在某一地区的铁路客票销售也可能是由某一车站独家经营。这就导致铁路客票销售在销售行为上过多地体现车站利益，而在收入分配上又过多地体现全路利益。
　　1.2　票额管理
　　现行客票销售体系以票额分配及管理为中心，将全部现实的客运能力按照票额管理权限，以计划的形式层层分劈到各站乃至各个售票点，各站根据分配的票额售票，而不是按照市场需求售票，特别是当客流不均衡时，就会出现有些车站票额（主要是卧铺）不够用，有些又用不完，导致客票紧张与列车虚糜并存这种不正常现象，造成铁路客运资源的浪费。这种票额分配办法也促使各个车站多争票额，千方百计多占票额，因为有了票额就有了客运收入，亦有了某种权益，造成客票资源分配不公和不正之风；另一方面，车站对无偿占有的票额不珍惜，车票卖不完也不着急，越是紧俏车票越是容易剩余，各种人情票、权利票普遍存在，效益低下，票贩子猖獗，有些甚至是铁路工作人员与票贩子相互勾结，谋取暴利。现在，随着计算机联网，实现全路网上售票，建立一个满足市场多变和旅客各种需求的售票网络是完全必要和可能的。
　　1.3　考核指标及收入分配制度
　　车站的清算收入只是与其所完成的全部客运收入挂钩，与车站所占用的票额及旅客发送人数并无直接关系，而客票销售费用则列入车站成本。即：车站的收入计划与车站所占用的票额无关（票额发生变动时收入计划并不变）；客票收入全部上交，车站能得到多少清算收入则要看挂钩力度。这种收入间接挂钩、支出直接挂钩的分配核算体制，违背了《企业会计准则》中的配比原则，车站的营销成果与获取收入脱钩，极大地挫伤了车站客票营销的积极性，严重制约了客票营销功能，限制了客票营销的发展。
　　2　建立适应市场发展、以效益为中心的客票营销体系
　　2.1　建立统一管理、面向市场的客票营销体系
　　要提高客运管理水平，增强竞争意识，多占领客运市场，就要紧紧抓住客票营销这个龙头。首先，可考虑将客票销售职能从车站管理中分离出来，建立独立的客票营销机构，统一管理客票销售业务，实行自主经营，自收自支，自负盈亏。这样做有利于强化营销职能，加强营销管理，精干营销机构，搞好营销宣传，树立企业形象，健全奖惩制度，充分调动客票营销人员的积极性；有利于开发利用客运资源，提高资源运用效率；有利于客票营销机构根据市场行情，随时采取灵活高效的营销策略，增强竞争能力；有利于根据市场需要，合理布局售票网点，建立起客票销售内部竞争机制；同时，也有利于筹措客票营销资金，购置售票设备，培训客票营销人员等。其次，在条件成熟时，可选择一些信誉好的路外单位进行客票销售代理试点，在总结、完善的基础上，根据实际需要逐步推广。
　　2.2　打破分割，建立统一灵活的开放式票额管理体系
　　在实行计算机联网售票的条件下，应尽快改变现有的客票管理模式，打破客票资源分割和垄断，将全部客票通过计算机试行网上售票。对联网的各售票网点，按照时间优先、距离优先的原则售票，并采取措施鼓励售票网点多售票、售好票。为避免混乱，可先在全路特、一等客运站试行，取得经验后再逐步在全路推开。
　　2.3　改革收入分配制度，实现工效直接挂钩
　　建议将客票销售收入的３％做为销售单位的营销收入，由铁路分局直接拨付给客票营销单位。客票营销单位发生的全部支出在销售费用科目中列支，自收自支，自负盈亏，自我完善，自我发展。其好处在于：（１）将客票销售费用由客运成本中分离，实行收入挂钩，专项清算，费用单列，对全路来讲并未增加客运成本，也未减少客票收入，仅是分配方法的改变，但却有利于加强全路客票销售费用的考核与控制，减少销售费支出，降低客运成本，增加客票收入，提高客票营销效益。（２）收入直接挂钩，符合企业会计核算一般原则和社会主义按劳分配原则，将客票营销人员的劳动成果货币化并充分体现，有利于正确处理客票营销单位、个人及全路的收入、分配关系，充分调动单位及个人的客票营销积极性，创造一个良好的财务环境，对促进客票营销工作的健康发展和完善，推动整个客运管理迈上一个新台阶。
　　2.4　整顿收费秩序，规范收费行为
　　当前，客票销售环节还存在一些乱收费现象，如：收取合同定票户抵押金、多收送票费、在窗口售票亦收送票费等。这些乱收费行为虽经多次治理，仍顽固存在，久治不愈，究其原因，现行客票销售管理体制中的某些弊端是其存在的重要基础。改革是治理乱收费的最佳途径，藉以推动客票营销快速健康发展。

铁道运输与经济　　 薛卫