多层次直销采用由直销员直接售货给顾客的销售形式，所以如何管理好直销员队伍，是直销公司成功发展、永续经营的基础。直销公司主要是通过营业守则和奖励制度来实现有效的管理。以下从这两个方面展开论述。
　　由于多层次直销采用由直销员直接售货给顾客的销售形式，所以如何管理好直销员队伍，使他们既积极争取业绩，又能严格遵守国家的政策法规，并符合消费者的利益，是直销公司成功发展、永续经营的基础。直销公司主要是通过营业守则和奖励制度来实现有效的管理。营业守则规范直销的行为，奖励制度则规划直销员的发展和可得的报酬。
　　一、多层次直销的发展
　　多层次直销的发展是一页曲折的历史，由于它的独特性及与传统企业形态的差异，经历了以下过程：自发产生———被不法者所乘，受怀疑———澄清视听，获初步认同———立法，规范发展。
　　多层次直销公司起源自美国，是1945年美加州的Leemytinger和william casellberry二人为nutrilite公司销售营养补充品时所设计的一种行销方法。目前nutrilite公司亦已成为美国安利(amway)旗下的一家附属公司。由于从事这种行销方法无需大量资金，工作时间又有相当弹性，又能使业者充分发挥自我创业的精神，当时不少公司因此修正其行销策略，吸引更多人士参加此种直销行业，多层次直销业因而迅速成长。
　　到了60年代，美国一些不法商人开始利用多层次直销敛财，从事一些不正当活动，使多层次直销变质。这种变质的直销公司的主要做法是：规定参加者要先买一个相当大数额的商品，当参加者推荐新人加入时，除可把上述商品转手赚取差价外，还可向新人收取介绍费。简言之，此种直销方式是靠“拉人头”，而非推销商品来赚取收入。这种方式传到亚洲后，则被称为“老鼠会”。
　　到了70年代，不少美国消费者向美国司法机构检举、控告这些公司。美国联邦贸易委员会和各州政府皆对这些直销公司展开调查，并加以起诉，使得连正当的多层次直销公司也受到牵连。
　　最后，美国联邦贸易委员会判定了正当直销公司的行销方式是合法的。该裁定为正当的多层次直销公司确立了合法的发展空间，并就正当、合法的多层次直销与不正当、不合法的直销提供了判定的标准。
　　自此，多层次直销在美国及全世界有了大规模的发展。据世界直销联合会1995年公布：全球约有2000万人从事人员直销，年销售总额达720亿美元。现时世界最大直销市场是日本，港台地区也已有十多年发展史，直销业开始成熟规范。自90年代初，直销传入中国大陆到96年4月国家工商行政管理局对合法直销公司的审批，中国直销业从此进入了一个有序发展轨道。
　　二、严谨的营业守则
　　营业守则由直销公司制定，规定直销员的资格、权利、义务及责任，以及各种因违反营业守则而实施的监督及处分措施等。其作用相当于交通规则，只有通过各驾车者的严格遵守才能保障道路的畅通无阻。同样，只有各直销员严谨遵守公司制定的营业守则，规范地发展，才可促进直销员之间的和谐共处，保障平等有序的从业环境。
　　直销员资格的审核是直销公司管理直销员的基础，尽管直销公司欢迎所有有志从事直销的人士加入，但合法的直销公司仍会根据国家的政策法规和自身情况设立一定的标准，并对参加者的资格审定拥有最终的决定权。由此，从基本上确保了直销公司能够对直销员实施有效的管理和公司政策得以贯彻和实施。
　　直销员的责任和义务包括直销员对顾客、对推荐对象和下线，以及对公司的责任和义务等。直销员首先应遵守国家的一切法令，特别是与经营直销事业相关的法律、规定及各项商业法则。其次应为顾客提供周到完善的服务，确保顾客能正确地使用产品。对推荐对象必须详尽、诚实、正确地讲解公司的直销计划，不能盲拉人头、错误诱导。对下线应努力扶持和辅导，使其能在直销事业中顺利发展，稳步前进。
　　营业守则中还会对直销员违反公司政策的行为设立明确的监督和处罚措施，以杜绝直销员中的不正当竞争和损害公司整体形象等行为，保证公司长期稳定的发展。
　　三、完善的奖励制度
　　良好的直销公司除了要有严格的营业守则来规范直销员的行为外，还要有完善的奖励制度激励直销员争取更佳业绩。奖励是直销事业不可或缺的一部分，它既是对付出努力者的报酬，也是对业绩优异者的嘉奖。奖励可以鼓励直销员努力拓展事业和人生，积极进取，为未来的发展订定目标。
　　直销公司奖励制度的基本精神是鼓励上线直销员帮助和培训下线直销员，因为直销员能从其个人小组的整体业绩中获得一定的收益，这正是“只有帮助别人成功，自己才能成功”的经营之道的体现。
　　一般直销公司的奖励制度主要包括奖衔和奖金两部分，奖衔是对取得不同业绩水平的直销员的承认，奖金则是对直销员付出努力的报酬。评定奖衔和奖金的标准是直销员及其直销网络在不违反公司营业守则的前提下所取得的业绩。奖衔的划分可令公司及上线更有效地对不同发展阶段的直销员规划适当的培训。奖金制度则体现了不同奖衔所得到的业绩，业绩越高，奖金亦越多。此外，直销公司还会设计一些表彰方法，如表扬大会，以及获邀参加旅游研讨会等。
　　藉营业守则和奖励制度，直销公司既可以有效地规范和管理直销员，又能激励直销员不断积极进取，从而提高生产力。当然，只有正当的直销公司，透过公平完善的直销计划，才能使直销员积极稳定地发展，实现永续经营。

市场与人口分析　　 王海忠