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保险公司在主体业务受到冲击，如何生存发展的问题上，是需要认真研究探讨的。本文想通过工作实际来探讨这一问题。
保险公司在主体业务受到冲击，如何生存发展的问题上，是需要认真研究探讨的。本文想通过工作实际来探讨这一问题。中保财产保险盘锦分公司在主体业务发生重大变化的情况下，深化经营体制改革，“抓大不放小”，大胆引入营销机制开拓业务。１９９８年新设立的兴隆台区支公司营销部成立五个月来，保费收入达到４８０万元（人民币，下同），占８月末全市保费收入的４４６％，由补充业务逐渐过渡到规模业务，成为一个新的业务增长点。
一、 引入营销机制的起因
１９９８年以来，盘锦分公司的展业环境产生了很大变化。作为保费收入大户的辽河油田，因受亚洲金融危机和走私进口油的影响，不得已相继封油井近千口，成品油运量大幅削减，由此企财险和货运险业务大受影响。下属二级单位报废或停驶车辆达１１１３辆，直接影响保费收入４４５万元。四大地方骨干企业乙烯、辽化、盘化、北沥的产成品一再受低价冲击，造成严重积压，缴纳保费产生了困难。上述因素导致盘锦分公司１９９８年的保费缺口近千万元。
面对这些不利因素，盘锦分公司认真贯彻总、省公司年初工作会议精神，确定了解放思想，深化改革，狠抓管理，稳健发展，主动竞争，强化服务，带好队伍，为保持业务可持续发展而努力奋斗的指导思想，在寻求新的业务增长点方面，经过深入细致的调查研究，总经理室把目光聚焦在营销上。在盘锦开展营销，不仅仅是由于以往油田的整体业务规模掩盖了其它边缘性、分散性业务，在保险深度和密度都达到一定限度的今天，后者的重要支配作用突显了出来。更重要的是，他们要把营销作为改变展业方式，提高服务水准，深化“三项制度改革”的一块“实验田”。如果搞得好，既拓宽了业务发展空间，又为下一步机构改革、减员分流、“推墙下海”积累了经验。
吸取以前搞营销两起两落的教训，盘锦分公司这次把营销部设置在分散业务潜力大的兴隆台区，并把住建章立制、严进严出、强化管理、稳定队伍等关口，使营销工作真正走上了健康发展的轨道。
二、 营销业务的主要做法
（一）制度立司，规范立业。营销员来自社会的方方面面，年龄、资历参差不齐，要想保证营销业务开好头，起好步，必须出台一系列宽严有度、奖惩有据的制度措施做保证。盘锦分公司参考兄弟公司的经验，结合自身实际，拟定了《业务员管理办法》、《业务质量考核办法》、《佣金发放办法》、《奖惩办法》、《考核晋升及待遇办法》、《做好保险服务遵守职业道德的规定》等项制度，并在实践中不断充实完善。严明的制度、规范的纪律，使许多刚刚接触保险业务的营销员从中感受到中保财险公司的实力、信誉、服务等诸多优势，逐渐养成了勤奋、务实、向上的团队精神。
（二）四处开发，八方生财。在业务主攻方向上，市公司为营销部规定了“内不与同事搞内耗，外不作对手已保业务”的策略，以分散型、竞争性的业务为主。比如车辆险主要承保社会零散车辆，企财险主要承保个体私营企业、小型集体企业及油田三产企业，家财险主要承保短期家财和长效储金险等等。１９９８年正逢全省统一强制淘汰老旧、报废出租车，营销部紧紧抓住这一契机，大打承保新上线出租车的攻坚战，收到了显著成效。到８月末共承保８９２辆，约占全市新上线车的１／３左右，在很大程度上弥补了油田车辆掉户的缺口。
（三）激励机制，竞争氛围。营销员收入实行佣金制，按绩计酬，多劳多得。综合佣金比例按保费收入的１１％提取，收入上不封顶，下不保底，让每个人的聪明才智、工作潜能充分体现在保费业绩上。在员工职务晋升上，实行按个人业绩、管理能力、推荐新人、全科（部）完成指标等项考核，从见习业务员逐级晋升为业务员、业务科长、业务部长、业务经理，分别享受不同的内部职级待遇，能者上，庸者让，差者下。营销部每月还评选业务能手、万元以上先进科，授予金、银、铜牌奖。
(四）教育领先，福利保障。营销部现有４３人，其中公司派去的管理人员４人。这４位同志政治觉悟、业务水平都较高，分别安排到经理、理赔、会计等重要岗位，“能人下海”真正起到了骨干带头作用。他们通过每天一次的晨会、每周一次的夕会和经常性训导，对营销员进行思想品德、社会公德、业务技能的教育培训，使营销员克服雇佣思想，树立“我是中保财险人”的主人翁责任感，弘扬“忠诚服务，笃守信誉”的优良传统，把“爱财险，做主人”化为实实在在的行动。在福利保障上，给每个营销员办理雇主责任险，另外每收取１５万元保费，奖励５０元的养老保险，令营销员产生亲切感和归属感。细致入微的思想政治工作效果在理赔服务上充分体现了出来。新个体车出险频率较高，理赔工作量很大，而营销员们都能细心、热心、诚心帮助保户。按区公司授予的理赔权限，３０００元以下的赔案当场结案赔付，财险营销的声誉在司机和车主中广为传扬。某个体车司机的车连续两次出险，都得到及时理赔，他深受感动，自费为营销部做起了车体广告。
三、 发人深省的启示
营销触动了传统的直接展业加行政干预方式，在保险深度与密度都高于全国平均水平的辽宁，成为深入拓展业务的一条新途径。盘锦营销的成功至少带给我们三点有益的启示：
（一）营销引发了“边缘效应”。计划经济时期的保险公司喜欢做团体业务、大宗业务，对非公有制的、分散的、微小的业务不屑一顾，其保守僵化的运作体制也束缚了公司寻找新的业务生机。而营销追求走街串巷，供需见面，保额不厌小，保费不嫌少，积沙成塔，聚腋成裘，把边边角角的“蛋糕”甚至“蛋糕渣”都拣了起来，最终做成了“大蛋糕”，这是今后不可忽视的新的业务增长点。在行业结构简单、经济效益差的盘锦市，营销尚有如此天地，其它一些行业门类齐全、中小企业众多、个体私营经济发达的城市，更没有理由忽视营销，拒绝营销。
（二）营销激活了“一潭静水”。营销不仅仅是一种新的经营体制，它对现行的干部人事制度、劳动用工制度也造成了冲击，为１９９９年实行精简机构、减员分流、“推墙下海”奠定了基础。精简与营销相结合，能较好地解决人往哪里去、钱从哪里来的问题，对革除国有商业保险公司机构臃肿、冗员过多、人浮于事的弊端，焕发新的活力大有益处。鼓励并推动一部分内部员工走上营销岗位，应该值得肯定与提倡。
（三）营销丰富了“三点战略”。在各主要险种积极推进支撑点、增长点、突破点的“三点战略”，已成为辽宁财险公司的业务指导思想之一。但在实践中，有的公司往往只重视支撑点，而忽略了增长点、突破点，抓大忘了小，抓新不理旧，结果是新阵地未开，老保户不保。营销以比直销低得多的业务费用，采取拾遗补缺的业务手段，在各主要险种全面出击，保证了支撑点的主体地位和一定的发展速度，对抵消“突变性事件”的负面影响做到了有备无患。某一营销险种如能迅速成熟，对整体业务发展还能起到突破点的作用，增强了公司的发展后劲。
盘锦营销发展到现在，只是有了一个成功的开始，存在的一些问题也不容忽视。如应加速补充新生力量，业务技能培训力度尚不足，缺少销售方便的定额保单，各项管理制度有待完善等等。然而盘锦分公司认准了营销这条路，只要勤于实践一定会不断提高营销水平。１９９９年，他们打算推选更多的能人下海，将营销业务独立出来，单独核算，并在全市推广，使营销这一新生事物真正成为规模险种。
保险研究 刘凤奎
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