本文的代理制是指批发商通过合同契约方式与制造商订立代理协议，取得销售权，收取佣金，从而形成长期稳定的产销合作关系的一种贸易形式。作者指出，代理制是现代社会分工的必然结果，有其它营销方式不可替代的优越性；我国的代理制现处于起步阶段，尚存在许多问题；要完善国有批发商业代理制，有几个方面的工作需抓紧去做。
　　委托人和代理人之间的代理关系广泛地存在于现代经济社会中。社会化的大生产使社会化分工渗透到了社会经济生活的各个领域。而这种分工又大多表现为不同经济主体之间的代理关系。如股东把企业的经营权交给职业经营者从而产生了企业所有者与经营者之间的代理关系；诉讼人把诉讼事务委托给具有专业知识的律师从而产生了诉讼人与律师之间的代理关系等等。这种广为存在的委托代理关系是以追求分工效果和规模效果为目的的。同样，制造商把商品交给批发商销售从而产生制造商与批发商之间的代理关系也是出于此种目的的。本文拟对国有批发企业的商业代理制作些探讨。　
　　　　　　　　　　　　　　　　　 一
　　本文的代理制是指批发商通过合同契约形式与制造商订立代理协议，取得“销售权”，收取佣金，从而形成长期稳定的产销合作关系，组织商品流通的一种贸易形式。在市场经济发达的国家里，代理制是一种常见的营销方式。世界各国的代理制各不相同，但仍然存在着一些共同的东西。如代理公司有法人地位，是独立经营的商业组织，与制造商有长期稳定的商业关系，它们之间的联结纽带是具有法律效力的经济合同。代理公司要严格执行制造商的商品定价。制造商为了开拓市场、保持现有市场，对商品一般有一个大致限价，代理公司一般只能在这个限价内上下浮动而不能随意超过；代理公司按销售额或采购额的固定比例提取佣金。一般情况下，代理商不用承担市场风险，但在销售过程中发生的费用自理；佣金代理形式的代理公司对它所代理销售或采购的商品一般不具有法律上的所有权。
　　代理批发商是现代流通的组织形式之一。在美国，批发商有三种类型，即买卖批发商、商务代理和经济人以及制造商销售部。从美国商务部的统计资料来看，代理批发商的数目以及销售额占全部批发商数目和销售额均只有１０％左右，比例不大，但代理商却以良好的商誉、优良的服务大受制造商和用户的欢迎。如美国通用汽车公司的汽车大部分是通过代理商销售的。代理商使制造商大受裨益，对制造商至少具有以下功能：１．开拓新市场。市场是制造商及其产品生存和发展的基础。制造商在开拓新市场方面可能面临着某种障碍，一是可能对当地情况不熟悉，二是建立新渠道时可能费用较高，风险大，而当地代理商却具有其优势，熟悉当地情况，与顾客有良好的关系，以代理制形式开发新市场已有成功的经验等。２．取得规模效益。市场竞争日趋激烈，优秀的代理商一般拥有一定的销售渠道或网络，特别是能够满足那些销售量不大、自己配置销售人员在费用上不经济的需要。这样，代理制能使制造商专心于新产品的开发和研制、扩大产品生产线、提高产品质量、降低生产成本、取得商品生产和流通上的双重优势，取得规模效益。３．减少商业风险。代理制依据双方协议结成利益共同体，双方变传统的现金交易为信誉交易，在一定程度上可以减少商业风险。４．锁定销售费用。代理商按销售额的固定比例公平合理地提取佣金，使制造商的销售费用成为定数。５．售后服务。代理商具有较强的维修和售后服务功能，通过为顾客提供成套产品和服务以吸引顾客，并继续取得生产企业的代理权。６．反馈信息。代理商具有较丰富的商品知识和销售技能，能及时将商品供求情况和用户对商品质量的评价等信息反馈给制造商，以利于制造商及时调整产品结构和提高产品质量，满足市场需求。７．加速资金周转。特许经营权的代理商往往具有较高的融资能力。代理商按时还款是继续取得代理权的一个重要条件。尽管结算方式上是多种多样的，有的要求发货时就付一部分货款，有的要求到一个半月或两个月还款，即便贷款也得还，这样就使制造商的资金周转灵活，再生产得以顺利进行。
　　由此可见，代理商的出现是现代社会分工的必然结果。有其它营销方式不可替代的优越性，对社会经济的发展起着推动作用。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 二
　　代理制是当今中国的热门话题之一。《中共中央关于制定国民经济和社会发展“九五”计划和２０１０年远景目标的建议》中强调要“发展和完善商品市场，培育和规范要素市场，逐步形成统一开放，竞争有序的市场体系”。而代理制是现代流通组织形式之一，推行和发展代理制是完善商品市场特别是批发市场的重要举措，使国有企业在市场竞争中发挥主渠道作用。
　　过去中国实行高度计划经济体制，生产企业生产什么，生产多少，如何生产都是由国家统一规定，与其切身利益不相干。而批发企业也是没有，同时也不需要经营自主权。它们不问产品质量如何，销路如何，按国家指定的产品、渠道、价格统购包销。同样地，经营绩效与其自身利益不相干。结果库存积压、流通受阻。“工业报喜、商业报忧、财政虚收”，造成了大量的浪费，国民经济长期停滞不前。中国市场取向的改革经历了十几年，中国经济发展的速度为世人瞩目。建立现代市场经济体制要求企业成为市场的主体，企业有生产经营权，定价权、销售权以及利益分配权是题中应有之义。生产企业根据市场需求决定产品品种、产量、销售渠道和价格；流通企业则服务于生产者和消费者之间，赚取进销差价。生产企业和流通企业既竞争又合作，从一个较长时期来看，一损俱损，一荣俱荣。平等互利的产销关系是它们共同发展的纽带。
　　然而，在体制转轨的过程中，旧的产销秩序已经破坏，而适应市场经济发展的新的市场秩序又尚未完全建立起来，产销之间利益冲突，缺乏信誉，交易关系不稳定，成为当前的一个突出问题。当商品紧俏时，流通企业纷纷到生产企业订货、争货源；当商品滞销时，无人到生产企业问津。同样，当产品畅销时，生产企业不愿履行订货合同，不按时按量交货，利用自销赚取高额利润；当产品滞销时，生产企业向流通企业大量发货，使得流通不畅而造成大量的损失。双方这种趋利避害行为从表面上看是合理的市场行为，其实二者均犯了合成推理的错误，致使生产企业无法准确地了解市场行情，盲目生产，流通企业的货源得不到保证，双方均捞不到什么好处。
　　推行和发展代理制，生产企业和流通企业能够方便地找到彼此利益均衡的结合点，具有现实意义。１．形成稳定的产销关系。在代理业务中，制造商确定商品的销售价格，商品出售前所有权归制造商所有，商品售出后归用户所有，批发商既不享受商品畅销时的差价利润，也不承担商品滞销时的风险，只是服务于制造商和用户之间，佣金代理商的佣金数额按销售额或采购额的多少以固定比例增长，因此，制造商和代理商的经济利益按相同的方向增减，因而易于结成互利互惠的、平等的、稳定的贸易伙伴关系。２．提高流通效率。在买卖批发业务中，按行政办法层层设置批发企业，缺乏规模经济的批发体系和组织结构，基础设施差，现代化社会化程度低，流通费用较高，而流通效率却较低。而在代理业务中，代理商要按经济、安全、快速的原则将商品由生产企业送达到用户手中，代理商不得不建立起符合现代流通的组织结构，使用现代化的流通设备和手段以及先进的管理方法，以最小的流通费用获得最高的流通效率。３．资金的使用效益高。在买卖批发业务中，批发商大量的资金可能成为无销路的库存商品，更为严重的是企业之间相互拖欠货款，形成“三角债”，影响国民经济的正常运转。而代理制规定在一定的时间内必须返还货款，严格的法律约束减少了拖欠货款的现象，资金周转灵，使用效益高。４．有利于产业结构、产品结构的调整。在代理批发业务中，商品滞销时，不但代理商减少了佣金和代理费收入，而且制造商将承担更大的市场风险，利害攸关把制造商与代理商的命运连接在一起，代理商会主动地把市场信息迅速及时地传递给制造商，制造商出于对自身利益的考虑也会积极地按市场需求状况，调整产品结构，开发新产品，满足市场的需要。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 三
　　代理制在八十年代就已出现在我国市场上，贸易货栈，城市“三代”店都有代理业务，但是代销的商品范围很小。代理制发展至今，在我国主要有如下两种形式：１．商业批发企业兼作厂家总代理。这是目前我国发展最快的一种形式，大约有７０％的国有批发商业企业都有总代理业务。总代理的形式一般有两种：一种是全权代理，即制造商只委托本地一家商业批发企业作为代理，由该代理商独家向各地批发商品或组织对外出口，它相当国外的销售代理商，在我国多用于推销国外产品或组织国内商品出口；另一种是当地代理，即制造商同时委托不同地区的几家商业批发企业做当地代理，向各地推销商品，当地代理商相当于国外制造商的代理商，在我国主要用于制造商的产品在国内市场上的推销。２．专职代理商，即专门以代理作为经营方式的批发商。我国最早的专职代理商是由北京文化用品公司纸张采购供应站裂变为北方纸张代理销售中心，它为全国各地造纸工业制造商开展代理、代销、代储、代运业务，取得了较好的经济效益和社会效益。
　　尽管代理制已在我国批发商的业务中有多年实践，但与市场经济发达国家的代理制相比，我国的代理制只能算作起步阶段，要完善国有批发商业代理还有许多事情要做。
　　（一） 用法律规范代理行为，代理关系规范化。代理关系需要法律保护，没有健全的法律约束，就不会有规范的代理行为，也不会有代理关系的正常发展。代理制在中国是由企业自发推行的，由于缺乏相应的法规，代理行为混乱。例如，有的生产企业违背商业道德，当产品打开销路之后，单方面取消代理，实行自销。另一方面，代理商的行为也不规范，有的代理商利用事后结算之便，任意拖欠生产企业的货款等等。为此，建立必要的法律法规，使委托方和代理方能依法签订合同，明确双方的权利和义务，并在工商部门的监督下执行，同时对违约者予以适度处罚，以使双方行为规范化。
　　（二） 适度引进外资，借鉴国外先进管理经验和方法。代理制不是批发商一厢情愿就能够作到的。还有一个根本问题就是制造商愿不愿意授权代理。批发商要取得代理资格必须具备一些硬件和软件方面的条件。在硬件方面包括发达有效的销售网络，迅捷的通讯条件，快速的运输能力，良好的仓储条件等。在软件方面包括有效的企业管理组织结构，良好的商业信誉，优异的服务质量等。在所有这些方面，我们的国有批发企业作为一个整体，水平都不高，都难以达到要求。企业规模小，资金短缺，管理混乱，服务质量差。适度引进外资不但能使国有批发企业的硬件建设速度加快，在设施建设方面上一个档次，更重要的是它能使国有批发企业在长期计划经济体制下养成的不重视服务质量、无视商业道德和规则的坏习惯受到一次冲击。吸收国外先进管理经验和方法能促进我国国有批发企业尽快在软件建设上接近国际先进水平。
　　（三） 正确处理代理制与其它经营方式的关系。发展代理制有助于改革流通体制，活跃商品流通，促进国有批发企业走出困境。应当积极宣传，大力提倡。同时，我们也该认识到，代理制只是批发商业企业组织商品流通的一种形式，它与其它批发形式的关系不是相互替代而是相互补充的关系。代理制有其合适的市场范围，其它经营方式也有其合适的市场范围。代理制和其它经营方式都应共同存在、共同发展。是采用代理制还是别的经营方式，应由企业去自主选择。政府不应强制企业采用何种经营方式。经营方式的生命力和优越性只有在实践中才能得到检验。它们也应遵从优存劣汰的市场法则。

中国社会科学院研究生院学报　　 陈春宝 杨德林