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正视竞争 走向市场 搞好货运营销
- 来源：中国市场营销网 作者： 07-04-14 22:07:29 浏览量：
- 摘要：正视竞争 走向市场 搞好货运营销
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对南昌铁路局站段货场的货运营销工作进行了研究和探索，认为要搞好这项工作必须领导重视、转变观念，改革体制、健全机构，优化组织、形成网络，开拓项目、创办实体，优质服务、严格考核，以增强企业竞争能力，适应市场经济形势的发展。 在货物运输过程中，常常遇到的垫付运输款、短途运输、随行就市等问题都可在公司制代办点中得到解决。运作正常的代办点可以建成为商储中心、货物集散中心、运输信息中心、批发市场，为货主提供全方位的服务。一旦形成信息、代办、计划、请求、空车、装车、商储一条龙服务，建成商业性网络，产生的效益和战略意义将是空前的。代办点还可以起到剥离副业、分流人员、减员提效的作用。采取用一个熟练货运员建一个点、负责一条线、增加几千吨货源的办法，累积起来效益可观。 3 严格考核，强化激励 严格考核、强化激励是营销工作的保证。 货运营销的考核激励办法作为一个体系，可分为四大类，即目标激励、代办点（货运代理）的激励、营销员的激励、岗位激励。目标激励是铁路局对站段、站段对车间班组的一种考核激励。铁路局对站段的工资清算，可将任务指标定出三个档次，即基本目标、奋斗目标、高限目标。三种目标均以吨收入作为考核指标。基本目标以“１”为工资清算单价（完成基本目标，保核定定员的工资）；奋斗目标以“１.２”为工资清算单价；高限目标以“１.５”为工资清算单价。三年不变，不以丰补欠。运输代办点（货运代理）激励是铁路局对货运代理实行的激励。货运代理费以车或箱为计算单位，以新增货源或高运价、远距离货物作为考核对象。因此，它既是代理费又是高运价、远距离货物运输的攻关费用。营销员的激励是站段对职工的激励。对揽到新货源的职工以３０～５０元燉车实行奖励，从延伸服务费中列支，以促进职工参与营销，形成全员营销的局面。岗位激励是站段对各个岗位实行的一种激励。贯彻职责分明、多劳多得的原则，加大重要岗位和苦、累、脏岗位的奖励份额，拉开档次，合理、公开，真正起到敬业爱岗的作用。 4 转换机制，适应市场 营销工作的开展必须与铁路的体制改革同步进行。 转换机制要以转变观念为先导。要使干部职工树立面向市场、适应市场的观念，用改革的思路研究营销工作，探索改革提效之路。铁路货运系统的机制转换应由管理型转向经营型；由服从型转向“四自”型；由单纯的生产型转向目标市场型；由经营责任制转向公司制；由分割式经营转向整体协调的内部企业化管理。以青云谱车站为例，１９９６年７月３１日实行内部企业化管理以来，货物发送吨１９９７年比１９９６年增加８.１％，货运进款增加８.３％，人均收入增加１１.１％。再以鹰潭南站为例，１９９７年６月６日实行内部企业化管理以来，与１９９６年同期相比较：３１正视竞争 走向市场 搞好货运营销——毛 健发送吨增加０.６％，货运进款增加２９.１５％，人均收入增加８.７％。实现内部企业化管理的单位在理顺内部关系、提高工作效率、简化货运办理手续、提供优质服务、调动职工积极性、建立营销网点、扩大经营自主权等方面都产生了巨大的推动力和持续增长的经济效益。 5 确定目标市场，采取定位策略 正确的选择目标市场，采取相应的定位策略是企业能否在竞争中取胜，经营能否成功的关键。 铁路在运输市场竞争中，过于依赖大宗货物、远距离运输。１９９７年煤炭、矿建运量急剧下滑，有些车站显得束手无策；有些站则转向以吸引高运价、远距离的运输为目标市场。如鹰潭南站的零担运输；萍乡、姚家州站的鞭炮运输等，产生了发送吨下降，运输进款上升的现象。针对上述情况，铁路局积极开发京九线，麻城、赣州、吉安三个车务段积极组织货源，选择目标市场，弥补了局发送吨下降缺口。 １９９７年麻城车务段在确定粮食、金矿、非金属矿为主要目标市场后，积极联系棚车和篷布组织运输，粮食发送１８.２万ｔ，金矿发送３.２万ｔ，非金属矿发送５万ｔ。赣州车务段在确定了金矿、非金属矿、矿建为主要目标市场后，投入了两台装载机、一台轨道起重机，金矿发送１１.６万ｔ，非金属矿发送６.５万ｔ，矿建发送８.１万ｔ。吉安也积极开办八都莹石运输、新干矿建运输，都产生了明显的经济效益。目标市场确定之后，相关工作的定位显得尤为重要。特别是新产品的开发，要在运价、空车、车种、箱源、装卸设备、管理、服务等方面相应定位，相对稳定一个时期，树立起优质服务的形象，从而稳定货源、吸引货源。 6 发展多元经济，综合开发货场 铁路走向市场，并不局限于客货运输，还可发展包括房地产开发、百货流通业、广告和租赁、商储和批发等多元经济。南昌铁路局管内很多大站的货运到达量大于发送量，货场的综合利用有潜力可挖。如利用专用线办仓储、批发业，货物随到随提，经营灵活，也有一定的收入。如鹰潭南站在货场内办钢材、水泥市场；南昌西站组建汽车货物运输公司，为货主提货代办短途运输；德安站出租场地和房屋，给货主进行农副产品的加工，既创收又增加了货物发送量。散装水泥的运输和中转是一个广阔的市场。铁路部门应积极开发市所在地散装水泥中转库，占领散装水泥运输、中转、仓储市场。 7 开发产品，创立名牌 开发新产品，创立名牌产品是铁路提高市场竞争力的重要手段。 １９９８年南昌铁路局集装箱公司将以“吸引外贸、加强内贸、打通口岸、有序展开”为方针，筹办２０英尺、４０英尺国际集装箱办理站。为调动和保护铁路职工开展合理化建议和技术革新活动的积极性、创造性，推动新产品开发，改善经营管理，增强企业竞争力，１９９６年４月２６日铁道部和中华全国总工会联合发布了《“合理化建议和技术改进奖励条例”铁路实施细则》，详细地规定了合理化建议和技术改进的评审条件和奖励办法。站段应积极组织职工进行合理化建议活动，开发新产品。综上所述，货运营销工作的展开，领导重视、转变观念是关键；改革体制、主副一体是前提；健全机构、全员营销是基础；优质服务、方便快捷是宗旨；严格考核、落实激励是保证；开拓项目、创办实体是方向；建立网络、优化组织是根本；广告宣传、创立名牌是龙头；承诺服务、上下协调是保障；信息灵敏、适应市场是手段；压缩成本、提高效益是目的。 我们相信，在铁路局领导的带领下，在全局干部职工的努力下，１９９８年的货运营销工作定能更上一层楼，进入一个新的境界。 参考文献 欧国立.市场营销.北京：中国铁道出版社，１９９７ 铁道货运 毛健 |