本文指出了当前电信营销的重要战略──开发新增点，即以推进社会信息化进程为目的，适应社会经济发展的要求和城乡居民消费结构变化的新趋势，加快发展那些市场需求量大、产业关联度强、科技含量高、经济效益好的电信产品和服务。
　　从商品短缺走向商品过剩，大家有目共睹。现在的商场内，品牌之多，产品之丰富，常令消费者无从下手。这也使竞争显得更为惨烈。而随着科技的发展和全球经济的交融，新产品的推出比以往大大加快，它带来的直接结果就是产品生命周期的缩短。你方唱罢我登台，企业要在市场上独领风骚，就必须有可持续发展的战略，找寻新的经济增长点。
　　在我国的电信基础网日趋完善的今天，不能否认，传统的电信业务已处于相对饱和的状态。以杭州为例，现在市区80％以上的家庭都装上了住宅电话，再像以往那样出现大规模需求无疑是不现实的。因此，电信业要想保持持续高速的增长就面临着如何寻找新的经济增长点的问题。
　　那么，什么是电信的经济增长点？在普遍倡导知识经济的今天，应该是指以推进社会信息化进程为目的，适应社会经济发展的要求和城乡居民消费结构变化的新趋势，加快发展那些市场需求量大、产业关联度强、科技含量高、经济效益好的电信产品和服务。培育和开发新的经济增长点，是中国电信实现持续快速健康发展的战略任务。值得注意的是，市场的消费热点无疑蕴含着新的经济增长点，但目前尚未显现出来的消费热点未必就不是经济增长点。例如：INTERNET业务、电子商务、ISDN、电话市场的二次开发等等。尽管目前我国的INTERNET业务只有两百多万用户，业务收入的比例在电信业务总收入中微不足道，但却是一个极具潜力的市场。“让中国了解世界，让世界了解中国”，是INTERNET带给国人的最大诱惑，特别是近几年来计算机在我国各行各业的普及和逐渐进入居民家庭，已使计算机及其相关的产业成为最具诱惑力的市场领域。国际电脑业巨头英特尔公司的总裁预言，在未来一、二年内，中国将成为全球第二大计算机市场。全球最大的计算机销售商，也是世界最大的在线销售商的戴尔计算机公司董事长迈克尔·戴尔先生在接受中央电视台记者采访时直言不讳，认为中国是仅次于美国的全球第二大计算机市场。为此，戴尔公司从1998年11月3日起，把其在线销售网络直接伸进了中国，在我国开展计算机直线订货。中国有十几亿人口，数亿个家庭，除了国家宏观投资环境的改善和经济的持续高速增长等因素外，只要看看那些为生活日夜奔波的父母，尽管他们的生活远没有达到富裕的程度，但为了孩子的教育和培养，却从来都是义无反顾，从中我们或许不难明白这些国际电脑业巨头为什么如此看好中国的原因。同样，伴随INTERNET发展而来的电子商务如今已成为全球信息化发展的重要内容。专家预测，到2000年，INTERNET电子商务的用户将超过一亿，交易额将达到250亿美元。而到2010年会猛增到4500亿美元以上。目前我国上海的电子商务就以每年150％以上的速度迅猛增长。还有ISDN、多媒体等电信新业务，由于具有科技含量高、产业关联度强、市场潜力大、投资效益好等特点，从长远发展来看，都将成为中国电信业新的经济增长点。
　　我们知道，市场营销对于企业的生存至关重要。按照市场营销学的经典理论，市场营销人员并不创造需要，因为需要是先于市场营销人员而存在。比如人为了生存，需要食物、衣服、房屋等，它决不是市场营销人员可以凭空创造的。实际上市场营销人员和其他社会上的影响者一样，只是影响消费者的欲望。市场营销就是通过自己对目标顾客的努力，使产品显得富有吸引力，将潜在的交易转变为现实的交易需求。
　　因此，当消费者感觉该有的都有了，满足了生活的基本需求，特别是那些物理形态的产品，比如冰箱、彩电、电话、洗衣机等，他们的需求就变得千差万别。打高尔夫是一种休闲，打保龄球也是一种休闲。当我们跳出产品导向的窠臼，转向以市场为导向、以顾客为导向的经营理念时，就必须了解消费者的需求差异，通过营销分析和市场细分，确定产品的定位和目标市场营销策略。移动电话作为电信的经济增长点如今正如火如荼。但它在刚进入市场时，由于价格昂贵，一般的大众消费者是买不起的。加之网络能力有限，其功能远没有今天的名副其实。因此，把它定位为高消费产品，面向大款、老总和特定阶层的目标市场营销，无疑是正确的。随着网络能力越来越大，设备产品价格的一再下滑，大众已具备消费得起的购买力时，如果还维持原来的产品定位和目标顾客，那肯定是愚蠢的。
　　要培育和开发电信新的经济增长点，寻求发展良策，就要注重市场调查，找到切实可行的营销策略。市场营销工作不光是要对目标市场进行选择，还要对宏观环境、消费者的行为模式加以分析和了解。有些业务在国外非常走俏，但在国内却问津者寥寥。如这几年，语音信箱这一电信新业务在国内一些城市的市场遭遇就是对客户消费心理和文化环境缺乏了解和分析的结果。本来，语音信箱是能够提高办事效率和电话接通率的电信新业务，但在实际应用中，却很少有人会在电话无人接时按语音提示留言，因为中国人讲究的是直接交往。我们生活中经常可以见到这样的景象，传真已经发给对方了，却还要打个电话告知对方，为的是证实和督促一下，怕对方没有收到或没有去看。何况现在通信手段很多，BP机、移动电话满天飞，电话找不到人就打传呼、打手机，为的就是面对面地交谈。否则，如果真的留言了，留言者还担心对方会不会真去听呢？那样岂不耽误事。因此，可想而知该业务会受到市场冷遇，起码目前是这样。
　　由于现在许多电信业务都是一种非物理形态的，看不见也摸不着，对消费者来说名称也是那样陌生。这就要求我们通过市场营销理论，去启动市场、诱发市场，以广告、公共关系、价格、销售促进、营业推广、上门促销及品牌为切入点，使人们耳濡目染，发生兴趣，主动有效地培育和开发市场。1994年被评为美国《时代》首席执行官的迈克尔·戴尔的营销理念很值得我们玩味。他说：计算机发展永远超出我们的想象，但有时，客户自己也不知道需要什么样的产品。创造时尚，改变消费者的观念与认识，改变顾客的价值倾向，诱发他们的欲望，从而强化生产者在市场上的地位，这叫变被动为主动。就像雀巢咖啡，整天喊“嘀嘀香浓，意犹未尽，味道好极了”，喊久了，竟使喝了几千年茶的中国人真的喝起咖啡来了。好酒也得勤吆喝！作为电信企业，在提供电信新业务给顾客时，也应该主动地去接近客户，加大导向性的宣传，激发人们的消费欲望，才能实现业务的发展。以为业务对路，就自然会有用户上门，以为漂亮的姑娘不愁嫁，那就错了。

邮电企业管理　　 孙志华 沈宏