产品变为商品，即制造出来的产品走上市场。中医药产品走向世界，进入国际市场，概括说来有三种渠道：一是间接出口；二是直接出口；三是国外生产。本文分别从这三个方面来说的。
　　产品变为商品,即制造出来的产品走上市场。中医药产品走向世界,进入国际市场,概括说来有三种渠道:一是间接出口;二是直接出口;三是国外生产。
一、间接出口
　　是企业将产品卖给国内的出口商或委托国内的外贸代理机构,由其经销出口业务。在我国,间接出口主要是通过对外经贸系统的各进出口公司进行。因为各外贸公司了解国际市场上的行情,一般的讲,拥有专门的对外贸易人才和一定数量的外汇资金,在长期的进出口贸易业务活动中,积累了丰富的经验和广泛的客户关系。生产企业将产品卖给这些进出口公司,由他们出口,或者委托他们代理出口。这种方式,在今后的一段时期里,将是我国医药生产企业出口业务的主要形式。生产企业采用间接出口的渠道,主要优点是:可利用专业外贸公司对外贸易的渠道和经验,能比较迅速的打入国际市场,并可避免在出口资金方面所遇到的困难,不必承担外汇风险和各种信贷方面的风险,不用专门增设办理出口业务的机构和人员,可大大节省费用上的开支。当然间接出口也有其一定的局限性:如生产企业对国外市场的控制程度不会很高,得不到国际营销的直接经验和国际市场信息,因此,难以根据国际需求及时改进产品和提高产品的适应性和竞争,不利于扩大销路。间接出口的方式适用于中小企业和新建企业。对于资源雄厚、经验丰富的大型企业来讲,间接出口的方式只是同时所采取的几种出口方式中的一种。
二、直接出口
　　是指企业将产品直接卖给国外客户(中间商或最终用户),不必通过国内的专业外贸公司。采取直接出口的方式,标志着企业真正开始了国际市场的营销活动。据1997年的不完全统计,在我国约有2000家左右的生产企业获得了外贸经营权,医药行业中的生产企业取得外贸经营权的屈指可数。今后,随着外贸体制改革的深入,将会有更多的医药生产厂家取得外贸经营权。企业直接出口,一般采取下述几种方式:
　　1.直接出口给最终用户。这是直接出口方式中最直接的一种方式。它既不用通过国外的经销商,也不必通过代理商或中间机构,这种方式适用于价格较高或技术性较强的商品。
　　2.利用国外的代理商。国外的代理商是对我国内产品没有所有权,只接受我方委托或协助我方与国外的买方成交的中间商。
　　3.利用国外经销商。经销商同一般的批发商区别在于其被授于“独家”、“优先”权。与代理商是委托代理的关系;与经销商是供货卖买关系。经销商是我们在国外特定地区或市场购买及转售我国某种产品获得独家权或优先权的中间商。
　　4.设办事处。这种方式便于搜集市场情报、推销产品,直接的介入国际市场,掌握需求动态。此种形式在当地又须有足够的业务量,否则,费用的开支将难以承担。
　　5.设营销子公司。与国外办事处大体相似,不同的是,在法律上和纳税上有其独立性。这种形式可以更深地介入国际市场的营销活动。
　　上述直接出口的五种形式,可根据企业的具体情况,分别采用或同时使用。直接出口与间接出口相比,其优点是直接参与国外的营销活动,以从中取得更多的外贸经验,更深入地了解国际市场的需求动向,为国际市场提供更加适销对路的产品,直接经营外贸出口业务,增加对国际营销的控制程度。直接出口也有一定的不足,如承担了更多更高的出口费用,占用了更
多的资金;需要培养一支专业的外贸营销队伍。还有建立外销渠道、联系客户、发展客户等工作,都会遇到相当的困难。
三、国外生产
　　这种渠道,在当今世界中,一些发达国家的综合商社和跨国公司,在打入别国市场时都将其当做一项重要的战略。但我国在制定中医药生产的出口营销策略时,还不能将其当做主攻方向,因其为时尚早。关于国外生产,有下面几种形式:
　　1.组装业务。在国内生产的某种产品的全部或大部分运到国外就地分装、销售或再出口。
　　2.合同制造。与国外的生产企业签订合同,规定由对方按国内要求生产某种产品。然后由国内企业进行产品的营销。此形式的潜在危险是一旦合同期满,国外合作方可能成为大的竞争对手。
　　3.许可证贸易。与国外企业签订许可证协议,授权其使用我方的专利技术和商标、工艺等进行生产和销售,然后向对方收取许可费。其潜在危险是协议终止,对方可能成为竞争对手。
　　4.海外合营。与国外企业联合建企业,共担风险。
　　5.海外独资生产。这是在国外投资的最高形式,主要优点是不存在与合作者冲突问题。主要缺点:投入资金多、风险大,没有所在国的合作者协助,可能会受当地政府的限制,应变能力差。

世界科学技术　　 陈志田