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１９９９年全路已迈出铁路运输企业与社会主义市场经济直接接轨的实质性一步——在铁路局实行资产经营责任制。这意味着铁路企业必须面对市场，强化营销，彻底打破既有的在计划经济条件下沿袭多年的生产管理型的僵化管理机制，迅速建立起崭新的适应社会主义市场经济条件的资产经营型的灵活营销机制，进而摆脱当前困境，闯出铁路发展新路。在这个过程中，适应铁路营销需要的货运市场价格机制的建立是重要的一环。
1 建立货运市场价格机制的必要性
铁路运输价格和价格策划在铁路营销中的作用和地位，决定了建立货运市场价格机制的必要性。铁路营销的最终目的是追求铁路企业的最大经济效益，而铁路货物运输价格是指铁路运输企业向用户提供铁路运输服务的经济回报，它将直接影响铁路企业盈利目标的实现。因为铁路企业的收入主要是来自运输收入（即客、货运销售收入），而货运收入又是由货运量和货运价格两方面所决定的。货运价格的高低，既直接关系着单位运量收入的多少，又影响着货运量的变化，进而左右着整个运输收入的高低。
如果铁路货运价格过低，致使单位运量的收入不能支付单位运量的成本，将直接导致铁路企业的亏损，且运量越大，亏损越严重；如果铁路货运价格过高，会在很大程度上影响运输总量，致使整个运输收入的减少，从而导致铁路企业盈利绝对值的下降，使盈利目标难以实现。
铁路营销的过程是铁路企业在运输市场竞争的过程，而铁路货物运输的价格又是市场竞争的重要手段。铁路货运价格是否适当，决定了铁路运输方式能否为市场所接受以及接受到什么程度，直接关系到铁路运输方式在运输市场上的形象、竞争地位和占有份额。因为在能够满足潜在用户基本需求的前提下，价格是用户在选择过程中首先考虑的要素。例如：在“一个鸡蛋坐一站，一只烧鸡坐一线”的铁路低运价年代里，虽然存在“吃、拿、卡、要”和“推、拖、赖”等问题，但运量仍远远大于运能，“皇帝的女儿不愁嫁”。其中主要的原因之一，就是用户对铁路低运价的选择。今天，铁路经过几次调价，那种违背经济规律的低运价现象正在减少，已经形成公路、水路与铁路竞争的局面。在这种形势下，我们必须通过精心研究和策划，推出能被潜在用户接受的、适当的铁路货运价格，来确立铁路企业在运输市场上的竞争地位，并以满足不同用户的不同需求为基础，刺激运输市场的发展，为铁路企业最大限度地赢得市场份额。
价格策划是铁路营销组合的主要组成部分。由于价格在市场上既不直接等于企业基于自身的成本和利润目标所希望获得的价格，也不等于消费者基于自身的支付能力、自身需求的紧迫程度及受企业营销组合等影响而形成的对产品或劳务的价值判断，而是某种产品或劳务的供给者整体与需求者整体及特定的供给者和特定的需求者进行讨价还价的结果。因此，提供产品（劳务）或替代产品（劳务）的企业，必须通过一项工作－价格策划，来设计这个结果。在铁路运输中，价格策划是铁路企业协调营销组合的其他策略，认真研究分析市场和竞争对手，充分考虑运输产品成本和企业盈利目标，设计能被运输用户接受的适当的价格策略的工作。价格策划直接影响着营销活动的质量，并在很大程度上左右着铁路营销的成败。
2 货运市场价格机制建立的必然性
货运市场价格机制的建立，既是铁路运输企业走向市场的迫切需要，又是铁路局进行资产经营、开展货运营销的必然结果。
2．1 货运市场价格机制的构成
在铁路营销中，货运市场价格机制是指铁路企业根据市场规律，运用价格形成和运行的现代技术手段，将各种货运价格相关关系有机地结合在一起，从而最大限度地发挥货运价格在运输市场中应有作用的体系或方式。
货运市场价格机制主要包括价格形成机制、价格运行机制和价格管理机制三个方面。价格形成机制是指价格决定，主要是货运价格的形成与变化原则。如货运价格的形成过程、价格决定权限、变动方向和变化幅度等等。价格运行机制主要是指货运价格决定后的实施，包括货运价格的执行方法和操作要求等。价格管理机制主要指货运价格的规范，包括货运价格的日常管理方法、价格执行之检查与监督。
2．2 两种价格机制的区别
货运市场价格机制与铁路企业现行货运价格机制的最大不同，主要表现在以下几个方面：
（１）理论基础不同。现行货运价格机制是建立在计划经济理论基础上的，而货运市场价格机制则是建立在市场经济理论基础上的。
（２）价格决定主体不同。现行货运价格机制的价格决定主体为国家定价，而货运市场价格机制的价格决定主体应是运输企业，但应在国家规定的范围内。
（３）运作方式不同。在现行货运价格机制下，铁路企业对货运价格是无条件的执行者，决策者则是国家。货运市场价格机制则要求铁路企业不仅仅是执行者，而且是决策者，国家则在很大程度上是指导者。
（４）对价格机构的要求不同。现行货运价格机制对运输企业价格机构几乎没有什么要求，而货运市场价格机制则要求运输企业必须具有完备的价格机构。
（５）对市场环境的反应能力不同。现行货运价格机制对市场环境变化几乎无力作出反应，而货运市场价格机制则完全有能力对市场环境的变化作出反应。
（６）对企业利润的追求程度不同。现行货运价格机制在很大程度上将铁路视作国家公益事业，更多考虑的是它的社会效益，因此限制价格水平，仅有微薄利润，甚至收不抵支。而货运市场价格机制则更多要求的是铁路作为运输企业的经济效益，并充分考虑运输成本，将赢利作为奋斗目标。
2．3 货运市场价格机制建立与运行的条件分析
货运市场价格机制建立及运行的条件，一是宏观上国家实行的是市场经济管理体制；二是微观上铁路成为经营性企业；三是周围已经形成市场竞争环境；四是铁路货运营销已成为铁路主要的经营策略。
目前，货运市场价格机制建立与运行的条件已经成熟。
（１）在改革开放前，我国实行的是计划经济，长期将各类商品和服务的定价权高度集中在各级政府主管部门，企业没有定价权；目前，我国实行社会主义市场经济，全面放开了市场价格，绝大部分产品或服务的定价权在企业手中。特别是对铁路运输企业也给予了货物运输价格的下浮定价权。因此说货运市场价格机制建立运行的宏观条件已经具备。
（２）１９９９年起铁道部开始政企分开，对铁路局全面实行资产经营责任制。这是铁路运输企业经营体制的重大变革，它使得铁路真正成为了经营性企业，完全担负起创造经济效益的重任。因此说货运市场价格机制建立运行的微观条件也已经具备。
（３）高速公路的修建，航空事业的繁荣，邮政运输的崛起，水运行业的逼近，使得铁路传统的运量大量流失，这早已是不争的事实。市场竞争的环境亦已形成。
（４）由于企业经营的需要，传统的铁路产品的生产过程已经前移到市场调查、市场分析、产品设计阶段，铁路运输产品的买卖方式，也已经从单纯销售阶段跨越了推销阶段，而进入货运营销阶段。货运营销正在成为铁路企业主要的经营策略。
因此，铁路运输企业迫切需要建立货运市场价格机制，从而真正走向市场。这也是铁路企业经营史上的必然。
3 货运市场价格机制的主要内容
铁路营销中货运市场价格机制的主要内容，是确定货运价格部门新的职能，建立完整的价格制度体系。
3．1 货运价格部门的职能
在铁路运输业步入市场经济、作为企业实行资产经营后，适应铁路营销需要的货运价格部门的职能主要有两项，一是货运价格决定（调整）和价格策略的策划，二是货运价格的日常管理。
（１）货运价格决定（调整）和价格策略的策划职能。该项职能是指货运价格部门根据铁路运输企业盈利目标，在充分分析、研究铁路货运现状、市场需求、市场竞争等内、外部环境条件后，于国家政策容许的货运价格权限范围内，协调铁路营销的其他组合，制定能被用户接受的、适当的货运价格和价格策略的职责。它是铁路政企分开、实行资产经营后，国家赋予铁路运输企业的新职能。
（２）货运价格的日常管理职能。该项职能是指货运价格部门根据国家价格政策，在自身权限范围内，就货运价格调整方案的制定和批准、货运价格策略及货运价格调整方案的实施与修正、国家有关铁路货运价格政策的落实等各个环节进行控制和监督的职责。
3．2 价格制度体系
为了使铁路运输企业的货运价格管理规范化，策划、决策科学化，运行高效率、高质量，必须建立和健全各项价格制度，并形成体系。价格制度体系主要是指货运市场价格机制的运作体系，主要包括：货运价格决定（调整）制度、货运价格决定（调整）批准制度、货运价格决定（调整）方案实施与考核制度、货运价格检查制度、货运价格通知与公布制度、货运价格谈判制度、货运价格联系制度、货运价格信息反馈制度、货运价格市场调查制度、货运价格资料积累制度等１０项制度。
综上所述，铁路营销中的货运市场价格机制，就是赋予货运价格部门货运价格决定、策划和管理职能，建立货运价格制度体系，通过货运价格制度的运行，实施货运价格决定和策略，更好地发挥货运价格在运输市场上的作用，满足用户需求，更多地占有市场份额，实现企业效益最大。
参考文献
１ 李扣庆价格策划 上海：上海财经大学出版社，１９９６
２ 程 飙市场价格学广州：暨南大学出版社，１９９６
铁道货运<1999.04> 吕治政
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