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近些年来，国内许多商业企业都采用基于ＰＣ的销售点实时处理系统———ＰＯＳ。ＰＯＳ作为一类收款机和二类收款机的更新换代产品，已成为商业自动化系统的底层关键设备和重要基础。
POS市场概况
近些年来，国内许多商业企业都采用基于PC的销售点实时处理系统——POS。POS作为一类收款机和二类收款机的更新换代产品，已成为商业自动化系统的底层关键设备和重要基础。
目前，国外大的电子企业不惜高成本打入中国市场，而国内企业也力求在POS市场中抢占一块阵地。外国公司的大举进入，国内企业的群雄并起，使我国商品零售业的POS机行销大战日益激烈，许多开发商为增强产品的吸引力一再降价，利润日渐微薄。另一方面POS机的主要销售对象中，有相当一部分经营状况不尽人意，特别是占大多数的中小型零售商场，虽然已认识到装备POS机对于实现商业自动化、提高自身档次的重要性，但要拿出相当的资金来，确实是力不从心。
国内的POS机厂家都面临着相当严峻的市场态势，如何打开产品的销路牽怎样扩大自己的营销范围？是各开发商必须考虑的问题。本文以沈阳北方商用技术设备股份有限公司（以下简称为“北商”）开发生产的“虚拟POS”为例，来探讨国产POS品牌的营销策略。虚拟POS营销策略北商虚拟POS是在分析各类POS运行情况的基础上，利用计算机无盘工作站和虚拟存储原理，设计和开发出的一种建立在网络基础上，适用于零售百货、连锁超市、付食行业等多种经营模式的产品。其体积小，价格低，灵活性强，应用广泛，操作与维护简便，可使一台基于PC机的POS机同时应用于集中收款、柜台交款、连锁超市和付食行业等多种不同经营模式的收款和前台销售管理，大大降低了商业自动化系统的投资。北商认为要制定合适的产品市场策略，首先要认识到产品的“层次性”。经过考察和分析，虚拟POS属于经济实用的中档产品。它的功能相当于三类收款机，在技术方面属中高档，价格并不比三类收款机高。因此，虚拟POS在我国发达地区中小型商场及亚发达地区的大中型商场有较强的竞争力，这也是虚拟POS的主要定位层。确立“定位层”后，北商制定出如下营销策略：
1 “先条条，后块块”策略
把商业市场细划为若干层次，如综合型、连锁型、仓储型等。根据本企业的优势先确定一个主攻方向，即先占领一个或若干个商业分市场，集中力量突破一点，之后再向其它分市场推进。把原来的“条条”连接成“块块”，最后达到在商业总市场中获取较大销售分成比例的目的。需要指出的是市场的主攻方向，最好是其他POS机开发商的薄弱环节或空白地带。
2 “抢占地盘”策略
将我国的地域划分为若干大区和重要城市点，在地图上“布局谋篇”，争取以重要城市点带动邻近区的市场开拓。首先应做到的是在北京建立产品示范点，接着争取打入上海、广州、武汉、重庆等中心城市，最后再向其它内地地区逼进。在策略的实行中须十分注意抢占“制高点”（中心城市）和“荒漠区”（POS机应用的真空地带）
3参与社会热点策
略通过触及社会上一些敏感问题、社会热点问题，迅速扩大企业的影响面。
4 产品与广告同步策略
哪里有北商虚拟POS机，哪里就有北商广告，另外，每个产品“终端”就是一个广告。每个POS机上必须有醒目的制造厂商名称。
5 “争先”策略
这指的是除商品零售业以外的饮食业、旅店业、医疗、交通等领域的战略开发工作，这是保持市场开拓领先的后续步骤。
（1）作为公司的常驻性任务，力争每年推出一套新型的系列产品。
（2）组建后续产品的专职调研和开发队伍，作为每年推出新产品的保证条件。
6“跟进”策略
目前，电脑等高技术产品已进入综合商场出售，作为国内POS机开发商应采用“跟进”策略，以商用电脑的名义获得“准入证”，争取打进一家商场，作为试点取得经验后再设法推广。
市场与电脑<1998.01> 陈万里
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