将消费信贷视为一项新的金融产品，借鉴新产品营销理论，运用企业的营销策略将之上市推广，或许是商业银行发展消费信贷的一条有效途径。这一途径要分三步走：选定导入期的目标市场；集中力量，覆盖导入期的目标市场；用整体营销转变消费观念，缩短消费信贷的导入期当企业新产品导入市场后，企业要促进早期采用者带动早期多数采用者，形成消费潮流，缩短产品导入期，使其尽快进入成长期。
　　消费信贷作为政府启动市场、扩大内需的“杀手锏”，由各路商业银行“操刀”，已成为生活中的热门话题，在市场上崭露头角。要加强发展这一新生事物，作为“操刀者”的商业银行应导入现代企业的营销观念，增强自身的市场意识，真正“商”化。
　　将消费信贷视为一项新的金融产品，借鉴新产品营销理论，运用企业的营销策略将之上市推广，或许是商业银行发展消费信贷的一条有效途径。这一途径要分三步走。
　　一、选定导入期的目标市场
　　新产品入市场时首先要解决两个问题－－Ｗｈｏ与Ｈｏｗ，即面向哪些人，用什么方法。罗杰斯的购买者类型理论（如图１），将购买者分为五大类，其中创新者与早期采用者就是导入期目标市场。这两种类型人虽占少数但却是产品入市的必由之路，对早期多数采用者有带动作用，确定导入期的目标顾客也就成了新产品营销的第一步。那么，谁能成为消费信贷的创新者与早期使用者呢？从观念上看：中等收入的知识分子阶层，６０年代后出生的年轻人，处于经商或创业阶段的城市白领阶层，以及大中学校的青年教员。这些人对消费信贷认知度较高，有的已经进行了尝试，多数人一般认为在合适时机自己也会加入这个行列。这些人可称为“城市新生代”，他们对传统观念有革新精神，自信心强，预期收入高，并有较高的文化素质与资信度。他们中大多数有一定的社会地位与社交能力，对社会上其他群体有很强的时尚效应。促使他们“花明天的钱圆今天的梦”不会耗用太多成本，所以这些“城市新生代”理应成为消费信贷导入期的目标市场。商业银行应专门设立市场调研机构，采取问卷或登门拜访与网络查询等形式进行周密的市场调研，确定其自身所在区域的“城市新生代”。
　　
　　图1
　　二、集中力量，覆盖导入期的目标市场
　　选定了导入期的目标市场，企业应着手解决就是“Ｈｏｗ”了，即用什么方法将导入期的目标顾客的潜在需求变为即期消费。企业一般要集中营销力量全力打通这一环节。银行在找定了城市新生代之后，应集中研究这部分人的习惯、嗜好，配以人员的追踪沟通与广告宣传攻势，促其就“范”。特别要在购物之前就为他们建立良好个人信用网络与信息库，事先为之办理信用证明及各项资信手续，以简化购买时所需要办的信用手续；免费向他们赠送信用卡，并与商家合作给予“卡式消费”一定的优惠，运用各种方法鼓励这部分人先使用“消费信贷”成为创新者与早期采用者。
　　三、用整体营销转变消费观念，缩短消费信贷的导入期当企业新产品导入市场后，企业要促进早期采用者带动早期多数采用者，形成消费潮流，缩短产品导入期，使其尽快进入成长期。
　　消费信贷导入市场后，商业银行要引入竞争机制，搞品牌化战略辅之大量的广告宣传，提高服务质量，综合各种营销策略，形成合力，走整体营销之路。这时银行广告与国家的公益性广告投入力度要大，将消费信贷是潮流、时尚作为诉求的主题；广告中要切实将消费信贷益处表露出来；广告的内容要贴近生活，目标顾客向早期多数采用者转移，向那些有经济实力、综合素质好、法律意识强，顺应潮流并有从众心理的大众转向。银行要继续完善信用卡业务与个人信用制度，将存、贷款与信用卡业务融为一体，与保险公司、销售企业相互合作，简化信贷的办理手续，增强以“方便信贷人”为中心服务意识。商业银行要尝试将自己的信贷产品品牌化、品种多样化，以住宅与汽车信贷为基础，开发家用电器、渡假旅游、教育助学等新领域，使消费信贷尽快深入人心。

辽宁经济　　 蒋巍 朱志