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4、受许方研究
只有掌握受许方在加盟过程中的心理、行为特征，才谈得上有的放矢的采取加盟策略。
4.1受许方的需求
受许方对业务的认知程度：
1、你对什么行业感兴趣？
行业分类越来越多，每个行业均有自己的商业规律。感兴趣应当是一项业务开始的前提
2、你确信你对该业务有热情吗？
持续的工作热情是一种工作态度，它能在你困难的时候使你坚持
3、该业务能最大限度的发挥你的技能和才智吗？
每个人都希望在自己感兴趣的领域最大限度的发挥自己的聪明才智和专业技能
4、该业务能通过聘用其他人员来弥补你的不足吗？
经营一项业务需要全面的才能
5、该业务能使你达到你的中期目标吗？
你已经设计了自己的中期目标，该业务是否能与你的中期目标相吻合？
6、该业务对你今后信守承诺有很大的挑战性？
诚实信用、遵守承诺是基本的经营之道，确定业务时应该考虑到自己对该业务的承受能力
7、你知道你选择的行业里最主要的经营者吗？
行业最主要的经营者是行业的风向标
8、这些主要的经营者提供特许经营吗？
如果行业内主要的企业提供特许加盟机会，相对来说，投资的风险会小一些
9、经粗略估计，你能支付特许加盟的开支吗？
即使是诱人的项目，如果没有足够的财力支持，亦将无法达到目的
10、你所感兴趣的体系在你选择的区域内还有未开发的地方吗？
特许加盟店有自己的选址要求与开店密度，有时这种要求未必与你所在区域相吻合
11、你充分了解特许经营及其运作机制吗？
特许经营有自己独特的运作机制，有自己独特的文化与魅力，不了解这些，特许经营将无法取得成功
12、你接受向特许人支付加盟金及特许权使用费吗？
加盟金与特许权使用费几乎是每个商业模式特许经营涉及的费用
13、你接受新的理念吗？
容易接受新的理念时成功企业家的基本素质，也是面对激烈竞争市场的基本要求
14、你愿意在经营过程中尝试新方法与新程序吗？
产品/服务方法与程序的改进是特许经营体系下不断发展的要求，但改进亦意味着风险
15、你愿意服从指导吗？
遵从特许人的既有体系和接受特许人的经营指导是特许经营的基本要求，也是特许经营的魅力之一，但并非所有人都认识到它的价值
16、你愿意坚持既定的制度吗？即使这些制度在你看来与你的已有生活经历相悖？
制度是为了保持体系的统一，并在长期的经营过程中得到检验的，是体系的生命所在，每个人都要尊重它
17、你愿意做团队中的一员吗？
团队精神是这个时代最重要的企业文化之一，团队精神在特许经营中得到了完美的体现
18、你有事事都要做得最出色的强烈愿望吗？
追求最好是成功最好的动力，特许人尤其注重这一点。中国的中庸之道、西方人的永正第一
19、你愿意在任何时候都向特许人及员工公开吗？
特许经营决定了受许人独立经营，而特许人的利益又与受许认得业绩密切相关。因此，诚实、公开是受许人的最基本的品质
20、你能接受特许人的管理和督导是对你业务发展的一种贡献吗？
特许人的管理和督导是特许经营体系保持统一和健康发展的重要因素。没有这种指导,受许人将很难成功
21、个人利益于体系利益发生冲突时，你愿意放弃个人利益吗？
特许人于受许人的利益是一致，但这并不意味着没有冲突
22、你是否有时认为开办一家完全独立的企业可能是你更容易成功？
独营有独营的特点，特许经营并不适合每一个人
23、你是否坚信特许经营是实现你理想中财富的最佳途径？
每个人都渴望拥有财富，并不是每个人都认为特许经营是实现财富的最佳途径。特许经营理念的认同是成功的前提
24、你想成为受许人是因为你觉得特许人对你的成功有责任么？
特许人有责任履行合同承诺，但特许人不能保证受许人的成功
受许人对承担义务的认识：
1.选址
2.开业前购买租赁
3.场所开发和其他开业前要求
4.初始培训和正在进行的培训
5.开业
6.费用
7.遵守工作标准和政策/运营手册
8.商标和所有权
9.所提供商品服务的限制
10.担保与顾客服务
11.区域开发和销售限制
12.持续的产品/服务购买
13.设备维护、设备外观和设备改造
14.保险
15.广告
16.补偿
17.受许人经营业务/管理/人事安排
18.记录/报告
19.检查/审计
20.转让
21.更新
22.终止后义务
23.不允许竞争协议
24.纠纷解决
受许人对权利的要求：
1、享有在特许经营生意中要求公正的权利
2、享有参与交易或生意的权利
3、享有特许人的忠诚、善意与公平交易的权利，特许人应致力于其职责，建立一个基于承诺和实际行动的信用关系
4、享有商标保护的权利
5、享有市场保护的权利
6、享有要求特许人充分披露的权利
7、享有得到初始于日后持续培训的权利
8、享有获得后续支持的权利
9、享有获得营销帮助的权利
10、享有与其余受许人联合的权利
11、享有陈述与向特许人申诉的权利
12、享有适用受许人所在地的法律和法院寻求保护与解决争议的权利
13、享有合理的更新特许经营的权利，除非有正当的理由，不能因此而被终止合同
14、享有对等的终止合同的权利
15、享有合同终止后的竞争权利
4.2受许方的决策流程
尽管常常不会如此规范，但受许方从接触到意向会经历四个步骤：
5、特许风险研究
正是由于品牌特许经营有着巨大的优势，它也带来了巨大的风险。
1、缺乏管理人才
2、经营管理知识尚缺乏
3、产品广度或深度不足
4、改变销售通路体系不易
5、统一采购量不够大，未能显著降低时货成本
6、公事产品竞争力不够
7、各门店需求不同，产品调度不易
8、融通资金困难
9、尚有尝试阶段，经验不足
10、因门市散居各处，商品配送速度太慢
11、选择店面不易或店铺位置不佳
12、没有专门独立的部门来推动管理
13、相关管理、技术人员缺乏
14、产销不一致，常有断货现象
15、对加盟店能力常驻判断错误
16、加盟店不听从总公司指导，管理不易
17、与加盟店无法建立一体的感情
18、总部执行不够，以致常对加盟店失信
19、没有独立作业的部门来提供加盟店服务
20、其他厂牌产品充斥加盟店，造成本公司产品竞争力的削弱
21、联合广告执行困难
22、加盟店要求补贴过多，总公司净利降低
作者：刘威（knewway），EMBA，资深战略规划与品牌营销顾问，现为整合策略咨询机构首席咨询总监，为多家知名企业提供过突破性战略、低成本营销、超增长品牌等方面的策略规划和实施辅导咨询服务
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