根据铁道部实行资产经营责任制的要求，提出了中国铁路物资西安公司推行高质营销战略、建立铁路与地方平行市场的构想和具体的实施措施。
　　从１９９９年开始,铁道部对路局和五大总公司全面实行资产经营责任制,物资总公司等部属企业面临着完成与铁道部进行结构性分离、加快进行企业重组、抓紧组建企业集团的任务。虽然铁道部规定国家统配物资和少数专用物资,继续由总公司实行集采专供,但随着改革的逐步到位,专供物资品类将会逐渐减少,而集采专供以外的物资,各铁路局有自主采购的权利,与物资总公司的关系变成了真正意义上的市场交易关系。这种市场交易关系使得铁路物资供销企业面临的改革任务更加艰巨,经营形势更加严峻。因此,我们必须深化改革,推行高质营销战略,靠自身努力巩固集采专供市场,靠积极竞争扩大非集采专供物资的市场占有份额,靠精心策划和锲而不舍的精神挤入地方物资市场,最终通过建立铁路与地方平行的两个
市场,来保证保供和增盈两大任务的实现。
　　虽然面临形势严峻,但对于西安公司还应看到难得的发展机遇。一是国家用于铁路的基建投资１９９９年将达到５５０亿～６００亿元,宁西线即将开工,延神线将全面进入会战阶段,西康线除继续保持较高的施工进度外,站后建设的物资供应招投标工作也将全面展开,物资需求将有较大幅度增长;二是我公司在进行结构性调整方面起步较早,油脂化工厂的建设与运作,杨凌物资市场的开发,各业务科室按照市场经济规律要求从事业务活动的历程,为我们进行企业改制、开拓地方物资市场和推行高质营销战略提供了宝贵的实践经验;三是经过近１０年市场经济的洗礼,特别是近几年改革力度不断加大,广大职工观念得到更新,业务能力得到提高,市场竞争和开拓创新意识不断增强,改革的承受能力和与企业共存共荣的意识已经能够适应进一步深化改革的需求,公司改制和全面进入市场的条件已经基本成熟。所有这些,为企业改革与发展提供了良好的条件和难得的机遇。
　　从西安公司情况出发,我认为,要实现建立铁路与地方平行市场这一营销思路,需要抓好以下几方面工作:
　　１ 转变观念,统一思想,为顺利实现改革发展目标打下牢固的思想基础
　　随着市场经济体系逐步建立和经营压力日渐增大,广大职工初步形成了以效益为中心、以质量求生存、以竞争求发展的市场经济新观念,但是,观念的转变是一个动态的、发展的过程,必须根据市场形势、改革重点、经营任务的转变而转变。当前,广大职工必须进一步认清企业面临的严峻形势,主动参与改革,积极投身改革,正确地认识利益调整、经营方式、管理方式转变的必然性,克服企业改制只是“换块牌子”、“换汤不换药”的模糊认识,坚持眼睛向内,面向市场,转换机制,苦练内功,进一步树立效益观念、质量观念、竞争观念和服务观念,以自身的努力推动企业的发展,以自己的双手为社会创造更多财富,克服官商作风和“坐、等、靠、要”思想和企业底子厚、垮不掉的盲目乐观情绪,以强烈的危机意识和只争朝夕的主人翁态度,把自己的工作做好,把企业的事情办好,适应转机建制的新形势。
　　２ 按照总公司的部署和要求,加快公司改革步伐
　　总公司将按照中办、国办２７号文件精神和铁道部的部署,按照中央“改组、调整、清理、规范”的要求,进一步推进自身职能转变和结构调整,组建企业集团。为适应这一形势,我们必须进一步加大改革工作力度,务求取得新的突破。一是做好改制前宣传动员工作。通过思想发动、舆论宣传、知识普及、员工集训,使广大职工对改制的动机、目的、内容、责任、义务等有一个全面深入的认识;二是根据《公司法》和总公司组建企业集团方案的要求和企业实际情况,深入研究企业改制的方法、步骤、措施、组织机构、部门职责,拿出可行性方案,使企业改制工作有组织、有计划、有重点地稳步进行;三是围绕强化市场营销、改善公司营销运作机制、转换经营机制、推行科学管理、推进配套改革、分离社会职能、实施减员增效和再就业工程等工作目标,建立公司法人治理结构,要着眼于企业的长远发展,站在不依赖集采专供、政策扶持的高度,重新调整机构设置,加强市场营销队伍力量。使企业通过改制和市场竞争,增强自身造血功能,向建立现代企业制度的目标迈出重要的一步,真正建立以市场为导向的企业运作机制。
　　３ 顺应市场变化,调整营销策略
　　在新的经济形势下,铁路物资供销企业的生产经营工作应以立足铁路市场、抢占社会市场、推行项目负责制、实施高质营销战略为主导思想。
　　第一,以集采专供物资为重点,确保路用物资市场占有率,把经营工作的重点放到路局,加强与路局的联系、走访、沟通,营销工作不但要做到局物资处,还要做到基层站、段、厂;在营销策略上,要把扩大市场份额放在首位,立足长远,牢固树立用户至上的市场营销观念,增强配套服务能力,全面落实“满足需要、质量保证、最低价格、按时交货”四项服务承诺,有时为了长远和全局利益,可以牺牲眼前和局部利益,“宁可让利,不让市场”;在营销手段上,注意发挥公司的整体优势,利用雄厚的资金实力,良好的企业信誉,快捷的信息反馈,畅通的供应渠道和专业化、规模化、现代化的人才与设备优势,与各路局建立优势互补、互惠互利的战略合作伙伴关系,倾全力扩大路内物资市场份额。油品供应在资源短缺、供应形势紧张的情况下,要积极做好资源厂和运输部门的工作,力争多发、快发、发好,不允许出现任何问题,同时要加强与总公司的联系与沟通,力争在第一时间掌握国家政策动态,适时调整经营策略和工作重点,牢牢把握供应主动权。
　　第二,面向社会,着眼未来,加强抢占社会市场的力度。比如我公司杨凌物资站可在往年站稳脚跟的基础上,全面进入杨凌开发区物资市场;可与公路设计、建设部门和施工单位建立广泛的联系,抓住道路沥清供应的市场机会;钢材供应要学习和借鉴民营企业好的做法,逐步在西北地区建立一个互相支持、相互依托的供应网,使钢材供应辐射到中小城市和边远地区,发挥我公司天水、兰州、乌鲁木齐等驻在单位的作用,带动商贸物资均衡发展,同时继续完善“前店后厂”服务,通过提高服务质量留住老用户,争取新用户;追踪市场需要的变化,通过调研论证和系统分析,大胆开发新的供应品种,填补市场空白;可以利用西北地区发展边境贸易的地域优势,大胆尝试与乌克兰、哈萨克斯坦等国开展易货贸易,力争开发新的经济增长点。
　　第三,积极推行项目负责制,积极寻求支持,做好延神线、宁西线、西康线站后建设等项目物资的招投标工作。项目招投标要打破品种、部门和地域界限,避免各自为战,统一步调,统一策略,统一行动。第四,实施高质营销战略。不论是巩固路内市场,开拓社会市场,实行项目负责制,还是大力提高服务水平,推行代理配送制,发展连锁经营,改善业务结构,核心的问题是人的问题,没有高质量的营销队伍,就无法完成高质量的营销工作。因此,要对业务人员从知识层次、年龄结构、营销经验、专业水平以及工作态度、工作责任心、敬业爱岗等方面综合要求,加强人才培训工作,为高质营销提供必要的人才保证。
　　４ 以经济责任制为杠杆,以ＩＳＯ９００２贯标认证为载体,强化质量管理和基础管理工作
　　我公司计划重新修订经济责任制考核办法,在１９９８年经济效益与工资收入直接挂钩的基础上进一步细化分配制度,对下属西安材料厂实行有条件资产经营责任制考核,对社棠材料厂实行有条件自收自支考核,对分公司、机关、业务部门实行利润定额承包考核,对经营人员实行按回款后所创效益的多少,确定相应的收入,没有创造效益或出现亏损,只发最低生活费;对管理人员实行按照职责和工作标准进行考核,核发工资收入,没有达到工作标准扣发相应收入。通过充分发挥经济杠杆的作用,调动每一位员工努力创效、勤奋工作的积极性。在实行新的经济责任制考核的基础上,进行人事制度、劳资制度改革,为实施与现代企业制度配套的企业管理制度打下基础。
　　ＩＳＯ９０００质量体系贯标认证是进入国内外市场的“通行证”。我公司目前正以ＩＳＯ９００２质量体系贯标为管理工作重点,作为提高服务质量、增强市场竞争力、提高企业知名度的有效载体。同时,我公司将继续加强财务管理,深学邯钢经验,严格执行财务细化核算制度,强化资金管理,抓紧债权债务清理,解放盘活资金。财务部门要与业务部门密切配合,通过办理银行承兑汇票、取得银行综合授信、监控大额票据结算周期等多种形式,减少利息支出,降低财务费用,提高应收帐款周转率;严格控制费用支出,防止跑冒滴漏和其它浪费现象。此外加强基础管理工作,在责任体系建设上,要建立部门之间相互关系、相互监督、相互制约的科学管理体系,保证各项制度得到不折不扣地贯彻执行。

铁道物资科学管理　　 席达维