从向市场营销纵深发展的需要出发，兵工企业依托北方、燕兴、物资三大公司优势，逐步建立代理制，是打开市场增强兵工系统整体竞争力的一个好办法。
　　代理制作为产品间接销售渠道，由于具有经营灵活、有助于产品广泛分销、可缓解企业力量不足等特点，在市场中逐步发挥着重要作用，特别是对生产规模大、产品销售覆盖面大的企业(如汽车、摩托车)更具好处。国外大型汽车生产厂家，如日本五十铃、南韩现代等都是通过遍布全球的代理商向全世界销售。在国内，近年来代理制也逐渐蓬勃发展起来，一汽、二汽主要通过以各地机电公司为主的代理商进行分销。春兰集团与全国2000多家经销商建有“受控代理”关系，确立了在空调市场中的骨干地位。小天鹅集团在全国建有5000多个代销点，使其全自动洗衣机在国内占有率保持在40％以上。由此赢得用户，使产品占领市场。
　　兵工企业依托三大公司实行代理制可以带来以下有利因素。
　　1.可以快速、全面地把产品推向市场
　　各大公司所属分公司遍布全国，北方公司在全国拥有14家分公司，燕兴公司在全国有20家分公司，物资公司在全国有牴家地区公司及众多分公司，已经形成了强有力的市场营销体系。这个体系在经营中既统一又独立，既便于纵向系统操作也便于横向分块联合。多年来，各公司树立了良好的市场形象，在竞争中占有一定市场地位；拥有广泛的贸易合作伙伴和业务关系；拥有一支专门从事贸易具有一定素质的营销队伍；与兵工企业有广泛的联系，了解熟悉兵工企业的现状便于合作。如果充分利用三大公司业已形成的网络，正确发挥其作为代理商的作用，可使企业在最快的时间、最大的空间内将产品打入市场，或巩固并提高已有的目标市场份额，在竞争中争取主动。
　　2.可以减少企业在销售中人力、物力、财力的投入，使企业集中精力在提高质量，加强售后服务方面下功夫
　　三大公司在各地分公司基本都具备办公地点、仓库、场地，在代销中往往还承担着销售过程中的仓储运输等费用，并在销售中承担其它方面的人力和物力，因而减少了企业在销售中人、财、物的投入，可以有效地降低成本，提高经济效益。同时，从现代大工业生产的专业化出发，企业产供销合一，一身多任，既难以有效地组织产品的流通，又使企业力量分散。有了代理商的中间协作，从长远发展角度企业可以部分从繁琐的销售业务中解脱出来，集中力量进行产品开发与生产，集中力量在提高产品质量，加强售后服务上下功夫，以提高经营效率。
　　3.利用三大公司各地分公司可以有效地进行广告宣传，有效地进行信息收集、反馈
　　4.在当前市场行为还不规范的情况下，三大公司作为兵工企业最近、最有利于合作的公司，是企业可以信赖的伙伴，拿去的东西可以放心
　　实行代理制企业应创造良好的合作条件
　　1.要正确处理企业与代理商的关系
　　代理制应该是建立在企业与代理商之间互利互惠、自主自愿的市场行为，企业必须正确认识与代理商的关系，使代理商有效地发挥作用。一是要让利于代理商，使代理商有利可图。二是要积极配合代理商，充分调动代理商的积极性。这就要求企业摒弃“等、靠”思想，以积极主动的姿态，合理划分直销与代销区域，保证代理商信息，特别是要处理好企业内部销售人员的利益分配，保证代理商不受影响，保证代理过程。
　　2.建立合理的价格体系
　　建立一个好的价格体系是市场营销中的重要工作。企业与代理商合作，必定要给予相应的利润，让代理商拿到最合适的有竞争力的价格，这是实行代理制的基础，因此，企业要将代理商视为合作伙伴，让他们拿到最合理的价格，树立代理商的权威性，以充分调动代理商的积极性。
　 3.建立好企业内部的保证系统
　 ⑴要有专门的机构、人员对代理商进行服务，成为代理商坚强的后盾，不要让代理商在市场和用户面前孤军奋战。
　 ⑵专门研究同代理商的合作业务，把代理商同企业的业务缩短到最小的距离。利用好代理商的市场前沿作用，快速、准确处理代理商反馈的信息，及时帮助解决问题。
　 ⑶要同代理商一起研究市场，加强协调与配合，步调一致地进行市场策划、市场营销工作。
　 4.建立有保证的售后服务体系
　 代理商最大的弱项是售后服务保证，对于一些技术性较强、使用复杂、需要经常保养维修的商品，企业要义不容辞弥补代理商售后服务的不足，确立谁生产谁负责的思想。建立企业自身完备的售后服务体系，并积极为代理商培训维修人员，提供技术咨询，保证必要的费用，以服务取胜于市场。
　 实施代理制，同样需要三大公司对企业大力支持，对代理制高度重视，把实施代理制作为扩展业务，增强自身实力的一次良机。我们相信，随着适应市场发展的要求，随着企业、公司对市场认识的成熟，发挥各自优势，逐步实行代理制，必将为实现兵器系统科工贸一体化战略增强整体实力发挥作用。

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