作为“浅谈”，对设计市场的竞争要素、营销特点进行了分析和概括，从信息、质量、费用、进度等几个要素方面阐述了营销的策略。
　　一、设计市场综述
　　随着改革开放，设计市场从无到有经历了一个从设计任务总体饱满高速发展的卖方市场到近二、三年来，设计任务总体不足平稳发展的买方市场的转变过程。分析起来主要有下面几个原因。
　　１．随着改革的深入，国家进一步调控基建、技改投资方向和力度；调整产业结构，建立和完善金融秩序，注重投资效益，避免低水平和重复建设，使设计任务正常减少。　
　 ２．设计单位发展过猛、过多，加之打破了行业和部门界线，客观上形成了“僧多粥少”的局面，使设计任务相对变少。
　 ３．经过这二十年的经济发展，使设计市场发展空间相对变小，也使设计任务减少。可以说，设计市场已经步入一个长期相对平稳的发展时期，并且在今后相当一段时间里，仍将面临的是日益激烈和优胜劣汰的市场竞争局面。　　
　　二、设计市场的竞争要素和营销特点
　　设计单位在市场上为扩大市场份额，争夺设计项目而展开的相互竞争，其竞争手段和表现形式是多种多样的。但归根到底要紧紧围绕着信息、质量、费用、进度（周期）这四项要素。
　　１．信息：是指设计任务信息、设计市场动态信息、商情信息等，它是设计单位捕捉任务，参与市场竞争的源泉。信息不灵，晚了，贻误战机，丧失竞争机会；早了，则易暴露意图并增加成本，同样对竞争不利。因此，努力获取及时而准确的信息，拓宽信息渠道，是设计单位在市场竞争中首要的竞争要素。
　　２．质量：是指设计质量（含投标方案质量）、现场服务质量、管理工作质量、技术储备质量以及品牌质量，等等。它是设计单位开拓、巩固市场和生存发展的基础，是设计市场竞争中最基本的竞争要素。
　　３．费用：是指设计产品取费和成本费用。它是设计单位能否获得较佳经济效益的尺度和体现。既要获得较佳经济效益，又要有利于争取设计项目。
　　４．进度（周期）：是指从开始设计到完成设计所需的时间。它体现了设计单位的设计能力和管理工作水平的高低，也体现了设计单位适应市场变化的应变能力水平的高低。因此，满足客户的进度要求，不断提高适应市场变化的能力，同样是设计单位在市场竞争中重要的竞争要素。设计市场中营销的产品是设计图纸。它与工业产品一样，具有价值和使用价值。又不一样，区别在于工业产品营销时产品已定形定性。营销和顾客面对的是具体的产品。而设计产品在营销时既无完全定性，更没有定形。营销和顾客面对的是集技术、能力、管理为一体的“信誉”。
　　因此，这个区别形成了设计市场的几个营销特点。
　　１．设计市场的营销周期较长。营销周期是指从产品销出到收回该产品的费用时为止。由于设计产品是从营销“信誉”开始，到方案设计，签订合同，再到完成设计直至收回全部设计费时止。可见，其营销周期较长。
　　２．设计市场的营销参与的人员多。工业品的营销和生产往往是分离的，营销由营销人员来完成。而设计产品营销和生产很难分离，需要更多的人员来参与，实际上生产的过程也就是营销的过程。
　　３．设计市场的营销技术复杂性高。工业品营销面对的是批量生产的定形产品。产品性能、质量、外观一清二楚，可见性高，出现扯皮的机率小。设计产品的营销面对的是单件抽象非标产品，产品性能、质量、外形因人而异，不确定性高，可见性低，出现扯皮的机率大，技术复杂性高。　　
　　三、设计市场的营销策略
　　围绕上述竞争要素和营销特点，我们有必要探讨一下设计市场的营销策略。
　　１．信息策略：建立健全一个行之有效的信息网络系统。设计单位建立信息网络系统，没有固定的模式。笔者认为，建立以经营部门为龙头，处所为骨干，全体员工为基础并辅以计算机管理手段的信息网络系统比较适合。例如：经营部门有专人收集来自各行、各部、各大公司及各级计、经、建２４工程建设与设计　委的信息。生产处所充分利用人员多、接触面广的优势，随时收集来自地方、外行业、厂矿的信息。并利用计算机按地区、部门建立信息数据库和报价数据库等等，来为经营决策和竞争服务。
　　２．质量策略：推销成果，树立形象，勇于创新，提高质量。推销成果，树立形象，是根据设计市场营销特点，以推销单位做过的优质设计产品为先导，以推销单位的技术优势、技术储备和技术装备为内容（含投标方案设计），达到树立单位良好形象，提高竞争成功率的目的。勇于创新，提高质量，是指以单位的设计和管理质量不断提高和推陈出新为先导，以单位设计和管理人员的素质不断提高为内容，达到开拓市场，增强质量要素竞争力的目的。例如：项目投标方案设计中，要避免技术封锁，力争拿出代表单位整体水平的方案参加投标。营销人员要善于通过宣传单位的各类优势，共同树立单位形象。项目设计中，要利用新知识，采用新技术和新产品。克服“能满足规范要求就行”的倾向，不断提高质量来吸引新、老客户。
　　３．费用策略：确定目标，灵活掌握，及时收费。确定目标。设计市场营销特点，即使类型、内容相同的工程设计，其投入和产出也不会相同。因此，营销时应首先对项目进行效益测算，并按照“优质优价、同质同价、按质论价”的原则在效益测算的基础上确定收费目标。灵活掌握，及时收费。这是运用费用策略的灵魂所在。虽然国家制定了设计收费标准，但在设计市场竞争中，经常会出现讨价还价或收费认识分歧的情况。面对不同情况，应能灵活掌握，修正收费目标的高低。合同签订后，在履行合同时，应及时收费。只有及时收回费用，费用策略的运用才算成功。
　　４．进度策略：做好储备，缩短周期，知难而上，满足要求。做好储备，缩短周期。要求营销人员充分发挥营销工作接触市场广而多的优势，随时向生产部门提供市场需求信息和新产品资料、新技术情报，使设计提前做好技术储备，达到缩短设计周期的目的。知难而上，满足要求。要求营销人员对客户提出的项目进度，应千方百计地满足。并在生产中，抓好人员的落实，进度的落实，树立好“生产就是经营的继续”的思想。必要时，采取适当的措施，满足客户的要求。这是提高进度要素竞争力的根本途径。

工程建设与设计　　 徐晓鹰