太极集团有限公司(简称太极)是从一个资产不足100万元、濒临倒闭的作坊式小厂(涪陵制药厂)逐步发展起来的以中成药为主、保健食品为辅的国有大型企业集团，1998年总资产逾22亿元，销售收入15亿元，实现利润1.9亿元，职工总数8000多人，拥有太极和桐君阁两家上市公司，综合经济实力居同行业前三位。从1994年起，太极集团提出并实施了以“全员营销”管理为核心的改革与创新，促进了企业经营机制的全面转换，创造了骄人业绩。总资产、销售收入、实现利税5年平均分别递增254.1％、108.3％、103.4％，主要经济指标连续9年实现翻番。1998年，江总书记到太极集团考察，充分肯定了太极集团的改革管理经验。最近，国家经贸委企业改革司调研组对太极集团实行“全员营销”管理的情况进行了调研，现将调研报告摘发如下。
　　一、太极集团“全员营销”管理的基本内涵及主要作法
　　太极集团“全员营销”管理的基本内涵是：牢固树立员工的市场意识和营销观念，企业一切生产经营活动必须以营销为核心。在企业建立以营销管理为龙头、以技术创新为支撑、以管理创新为基础、以制度创新为保障的适应市场经济要求的现代企业运行机制。
　　(一)树立牢固的全员营销观念。
　　在太极集团，“全员营销”观念在全体员工中已根深蒂固。经理必须做到在市场的工作时间每年不少于300天；管理人员要为营销工作提供最优质的服务；营销系统员工把努力做好营销工作作为关系企业兴衰和实现人生价值的奋斗目标，常年奋战在市场；生产、技改、供应、计划、财务等部门“无条件服从营销”，根据营销调度会和营销计划会的要求来编制本部门的工作计划，以营销工作的要求作为本部门必须完成的工作目标和任务。在太极，上至总经理，下至每一位员工，人人都关心、支持营销，每一个环节都全力以赴保证营销一线的需要，无论哪个环节出错影响到营销工作的开展都将受到严厉查处。
　　(二)培育高素质的营销队伍。
　　太极集团培育锻炼出了一支高素质的专业营销队伍，在太极集团8000名员工中，从事营销的人员就有近2000人，其中89.5％具有大专以上学历。这是太极集团营销工作取得成功的基本保证。
　　为保证营销队伍的高素质，太极集团制定了严格的营销人员选拔、培训和考核办法。进入营销队伍的人员，除必须具备的学历、专业等条件外，还必须经过严格的考核：一是必须具备“忠诚、团结、努力”的太极精神，这是进入营销系统的首要选拔条件和基本要求；二是必须在生产车间工作一年以上，学习了解各种药品的特性和生产的全过程，掌握基本生产知识；三是必须经过3个月的军训，磨练讲奉献、守纪律、吃苦耐劳的军人意志和毅力；四是进行文训，掌握产品知识、营销知识并充分了解公司营销政策；五是必须经过心理素质培训，主要通过上街擦皮鞋、扫厕所等形式培训员工的心理承受能力，培养踏实、务实的工作作风。
　　对营销人员实行“不升即降”、“限时离岗”的动态管理，增强了营销人员永不满足的进取意识和永远向上的竞争意识。即使能够通过选拔进入营销系统，也必须经过一定时期的试用期并经过严格的文考和实际操作合格后才能晋升或保留原级，不合格的就被淘汰，进入集团公司培训中心待岗培训。
　　对营销人员的收入分配实行“年年浮动、稳中调整、比例提成、费用包干”，按销售回款计提个人收入并确保及时兑现，下不保底，上不封顶，允许营销人员收入高于公司其他员工平均收入3～5倍，有效地调动了他们的工作积极性。
　　实行严格有序的监督约束机制。太极集团在集团总部成立监察处，在销售总公司成立监察部，与地方检察院一起，对营销人员履行“保护、教育、监督、惩处”四项职能。同时规定凡从事营销的人员每年必须与公司签订法律责任书，明确自己所应承担的法律责任，从制度上杜绝损害太极利益的不良倾向。
　　(三)建立完善的营销组织。
　　太极集团实行专业化管理与分品种销售相结合的营销组织。营销与生产分离，成立了专业性的独立性较强的销售总公司，全面负责集团销售业务。销售总公司下设12个销售分公司，并按所销产品类型分为4个销售集团，每个销售集团负责不同的产品，都有健全的市场调研、营销策划、信息反馈与监督约束等部门，形成分品种销售的营销组织。在销售集团总公司设立13个综合管理部门，对各销售公司进行管理和提供后勤服务，以及市场调研、分析预测、信息反馈、策略制定、广告策划、合同、客户和债权管理、过程督查等业务。为保证各销售公司集中精力进行市场开发，在全国设立了25个办事处，负责货物的及时发送与资金的回笼等后勤服务工作。营销人员负责市场开发及签订订单等，使“人流”“物流”“资金流”相互分离，有效控制和避免营销风险及财务风险。另外，根据不同阶段的市场开发重点，营销组织实行动态调节，使营销组织体系无论是老产品的深度开发还是新产品的市场开拓都能有条不紊，进退自如，不断适应市场变化和市场开发的需要。
　　(四)建立完善的营销网络。
　　太极集团的营销网络体系是在多年的市场开拓和市场竞争中逐步发展、完善起来的。他们大力实施“5151”网络工程，即在全国选定5000家医院作为药品临床试验单位，选定1000家医药经销单位作为太极营销网站，选定5万名医生作为太极医药顾问，选定1万家药店作为集团药品推向患者的窗口，并建立了网络卡片，包括医院、药房、药店、医生的有关资料，整个网络情况一目了然。
　　经销商网络建立在严格选择的基础上。要经过严格的审核，考察经销商的资金实力、商业信誉、市场开拓能力等因素，合格后才能列入经销商的目录，经销太极产品。太极在处理经销商地位时，把它作为不可逾越的桥梁，即经销商不可逾越，只要经销商能覆盖的地方，太极就不直销。同时对经销商的数量进行严格的控制，数量多少以能覆盖终端(医院、药店)且不留空白、减少重复为原则，避免与经销商之间的竞争，以维护产品的地位和形象。目前太极的营销网络已覆盖了全国95％以上的地级城市和60％以上的县级城市及广大的农村市场。
　　(五)实施科学的营销策略。
　　产品推广策略：根据产品的不同、进入市场时间及产品生命周期的不同采取相应的营销策略。新产品根据市场调研情况进行分析与预测，合理定位并明确市场开发重点，形成整体计划后重点选择1～2个地区试点，在试点成功的基础上选择不同的地区进行试销，试销成功后，集中人、财、物全力推广。已在市场占有一定份额的竞争力较强的产品，以及属于常见病、多发病、需量大的治疗性品种，采取多层次、多方位、多种形式的广告覆盖，确保销售量上规模。对具有特殊疗效的处方药品，通过组织专家、教授、医生开展临床疗效学术交流与合作，扩大医院、医生、患者的认同。
　　渠道策略：太极集团充分利用好独特的营销网络和经销商两个销售渠道。特别是在处理与经销商的关系时，始终坚持平等互利原则，共同占有市场资源，共同开发市场，共同承担市场开拓风险，共同占有市场开发成果，充分调动经销商的积极性。
　　价格策略：必须经过充分的市场调研，充分考虑营销各环节和消费者利益，采取中低价的策略，使太极产品价格适合消费者收入状况，形成物美价廉的良好印象。
　　促销策略：一是针对不同产品、不同阶段，采取不同的媒体组合策略。在广告宣传上，注意不同产品在不同阶段的需求重点，最大限度地发挥广告效应；二是有计划、有步骤地对药品经销单位和店员进行培训，增强其对太极产品疗效的了解，提高产品推荐的成功率；三是对新产品销售提成比例采取逐年递减的策略，促使营销人员不断提高市场份额。
　　(六)实现制度创新，转换经营机制。
　　一是劳动人事制度实行“人事代理制”。从1996年起，集团对所有新进员工实行“人事代理制”，档案全部放在市人才交流中心，为企业人才流动和“优胜劣汰”机制的实现创造了条件。
　　二是分配制度彻底打破大锅饭。一般员工实行效益工资，管理人员实行岗位工资，高级管理人员实行年薪制，营销人员实行与销售业绩挂钩的激励机制，提倡让营销人员和科技人员先富起来，分配向营销第一线倾斜。
　　三是财务管理实行“收支两条线”制度。集团内实行全面预算管理，对下属企业财务主管人员实行统派统管。实行财务风险监管制度，成立债权部专职负责债权管理。建立严格的客户管理制度，实行客户“信用限额”管理，按拟定信用限额进行赊销发货，凡是赊销超过信用限额的，停止发货，并按合同约定的期限催收欠款，防范坏账风险。实行“坏账全赔”制度，造成坏账的直接责任者及相关负责人，对坏账进行全赔。太极集团的呆账发生率控制在2.5‰以下，保证了资金的有效回笼。
　　四是建立技术创新体系。(1)与国内外的30多家著名科研院所和大专院校建立长期稳定的合作关系，进行产品开发。(2)建立以国家级技术中心为核心，由一院(中医研究院)四所(直属的4家医药研究所)组成的自我科研开发体制，在紧密围绕市场需求进行新产品开发上，形成了“市场需求—信息反馈—科研立项—研究院(所)开发—组织生产—产品推销”行之有效的新产品开发机制。(3)建立企业博士后科研工作站，大量引进人才，进行高新技术产品研制。以上科技创新体制，使太极集团的新产品开发能力处于国内同行业领先水平，形成了“储存一代、开发一代、研制一代”，科研、销售能力始终大于生产能力的“哑铃型”发展格局，为太极集团的高速发展提供了技术和产品保障。
　　二、太极集团“全员营销”管理的成效
　　(一)促进了企业经营机制的转换。太极集团真正做到了“职工能进能出、干部能上能下”、“收入靠贡献、岗位靠竞争”，形成了一种新的劳动人事和分配制度。建立健全了以市场为导向的企业技术创新体系，实现了经营方式从“生产型”、“生产经营型”向适应市场经济发展要求的“经营生产型”的转变。
　　(二)综合经济指标跃居全国中成药行业榜首。1990～1998年，资产、产值、利税连续9年实现翻番，累计为国家上缴税金2.3亿元，实现利润3.9亿元。1998年，太极集团的各项经济指标又上一个新台阶，全年实现工业总产值10.5亿元，销售收入15亿元，利税2.95亿元，成为全国同行业之首。
　　(三)企业资产高速增长。现已拥有涪陵制药厂、重庆桐君阁药厂等10家生产企业、12家中药商业企业和两个上市公司，下属独立法人企业44家，总资产达22亿元，部分技术装备达到国际先进水平。
　　(四)名牌产品层出不穷，产品畅销全国各地。太极集团现有中西药品种400个，其中全国独家生产的品种25个，列入九五版《中国药典》的品种116个，列入国家基本药物目录的品种214个，获得国家专利保护的品种6个，获得国家中药保护的品种牱个。产品遍布全国30多个省、市、自治区的大、中、小城市，许多产品还远销日本、东南亚和欧美市场。

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