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当前要加强铁路营销，当务之急是必须抓好以下几个方面：１要建立一个与市场经济相适应的营销机制。建立一个适应市场经济的机制至关重要。
当前要加强铁路营销，当务之急是必须抓好以下几个方面：
１.要建立一个与市场经济相适应的营销机制。建立一个适应市场经济的机制至关重要。铁路长期受计划经济影响，管理机制僵化，导致成本增加，工作推诿，效率低下，“想做但无权，有权又不做”的现象司空见惯；由于缺少必要的激励、约束机制，客货经营人员不仅不会去主动介绍业务，招揽生意，甚至送上门的业务也会被拒之门外；由于利益分配、利益调整机制的不合理，站与车、站与段等之间常因利益分配矛盾而产生内耗，经常出现有票的卖不出，要票的买不到，想揽客的（列车）又没卖票权，以致造成客源流失，列车虚糜。
要改变这种状况，一是建立适合市场经济规律的管理机制。按照现代企业制度的基本要求，制定出明确的权限范围，做到权责相当，权责分明。根据我国经济发展不平衡，地理环境复杂等特点，铁路运输也应采取多种模式，各地（以局为单位，有的可以分局为单位）可以根据具体情况制定客货运输办法、规定。同时，严格责任制。二是建立严格的激励、约束机制。通过细致地调研，制定合理的指标，超标的，提成奖励，完不成任务的，相应扣分；对于因主观责任而使客、货流失的，或有投诉的，予以经济处罚。营造一种“前进有动力，后退有压力”的氛围，避免“干好干坏差不多”现象出现。三是精减机关，裁减冗员，减少中间环节。撤销职能重复的机构，合并职能交叉的部门，使经营部门与市场尽可能直接化。
２.建立一支有一定规模的营销队伍。这是实施营销的基础。当前，铁路营销队伍基本是一个空白点，这与铁路走向市场，参与竞争是不相适应的。企业的现代化程度越高，营销人员就越多，这是发展趋势。西方现代企业的生产与营销人员之比一般为５∶１。当然服务行业有它的特殊性，比例不可盲目照搬，但增加营销人员是不容置疑的。路局、分局、站段应均设立营销部门，根据不同职责、权限制定不同的职责范围。在中小城市、远离铁路的大型企业、规模较大的贸易市场设立一批经销点（固定或流动），选派一批营销人员驻扎在那里，既可以开拓铁路经营业务，又能及时了解市场信息。对营销人员建立严格的培训制度，合格上岗，优胜劣汰。对营销人员的待遇要与他们的贡献紧密挂勾，以激励他们为企业创造更多的效益。强化客货运营人员的营销意识，促进他们自觉做好工作。
３.改进运输组织。这是实施营销的重要条件。铁路的客货运输组织应以客货流的疏密为主要依据，如针对春运流、民工流、扫墓流、学生流等，及时增开车次；为减少开支，降低成本，关闭小站；适应消费者的不同需要，开设假日列车等等，这些措施收到十分明显的效果。但在市场需求不断变化、运输竞争日益激烈的今天，这些举措，仍有许多需改进之处。
（１） 每年出现的几个“流”，虽然铁路采取了相应措施，但仍不能满足需求，可否视客流情况减少编组，增开趟次，可否在长途车上加挂车辆；
（２） 关闭小站，有利有弊，利则提高效率，降低成本，弊则流失部分客货流，虽然鱼与熊掌不可兼得，但仍可采取一些措施予以弥补，如在一些小站，特别是客货源较之为充裕的地区，开设汽车网点等；
（３） 借助铁路优势，乘开行假日列车之机，大力开发旅游项目，如调整编图，增开到旅游景点的列车，或以局、分局、大公司联手，在风景地投资兴建或参建宾馆，形成吃、住、行一条龙，以加大铁路参与旅游业竞争的优势。二是加大与旅客、货主的交流、沟通。（１）对预售车票要广而告之，借助各种媒体预告售票点，售票方式，票额情况等，消除旅客“买票难”的阴影；（２）将现行的售票方式改为半开放式，即与机场售票或银行柜台相近，增加透明度，把货运大厅改造为商务洽谈式的模式，增加了解与接近的机会，这样做，使双方在心理上产生平等的感觉，这种形式一定会吸引更多的旅客；（３）一些大城市，在火车站开设统一、固定且醒目的磁卡购票窗：（４）根据国外经验与我国客运的发展趋势，实行２小时以内的旅客列车全部实行上车买票，收入由有关主管部门统一协调，实现短途客车公交化。三是成立客运公司、货运公司、票务公司，以使铁路运作功能更加灵活。
理论学习与探索 董德庆
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