改革县区卷烟流通体制， 营建销售网络， 刻不容缓。实现连锁经营是卷烟营销发展的趋势， 也是商品流通现代化的重要标志。建设营销体系是实现烟畅其流的组织保证
　　徐州卷烟厂是国家大型国有工业企业，是我国烟草行业的骨干企业。进入９０年代以来，其发展势头迅猛异常，被国家烟草专卖局定为全国１０％重点技术改造企业。年产卷烟３４万箱，其大半卷烟是以徐州市区为中心向六县一区辐射进行销售的，而县区的销量比重较大。因此，当地市场就自然成为徐烟的主销市场。随着我国社会主义市场经济体制的建立和逐步完善，主销市场的卷烟竞争十分激烈。如何理顺主销市场徐烟的流通渠道，建设有特色的营销网络，巩固、扩大和稳定发展主销市场，保持市场优势，确保徐烟生产大发展，就成为徐烟的当务之急。
　 一、 理顺流通渠道，确保生产发展
　 商品流通是商品生产的继续和延伸，同时又是商品再生产的前提条件。徐烟９０年代跨跃性的生产大发展，其基石就是徐烟的大销售。事实证明，烟畅其流是卷烟生产大发展的保证。在卷烟市场竞争十分剧烈，社会倡导戒烟呼声日益高涨的今天，谁不注重理顺流通渠道，谁就将被淹没在淤积而成的烟海之中。正是基于这种认识，徐烟人才狠抓了卷烟流通渠道的不断理顺和改善，花大气力营建销售网络，使其所生产的各种卷烟源源不断地流向消费者，实现了大生产、大销售、产销平衡、利税猛增，使名牌卷烟“红杉树”、“东渡”终于成为名副其实的“摇钱树”、“长青树”。
　　二、 改革营销方式，实现连销经营
　　随着社会主义市场经济的发展，市场经济规律对农村经济的影响也愈加深刻，农村卷烟流通体制也发生了根本的变化。原来作为卷烟销售主渠道的供销社，相继出现了国有私营或个人承包经营和个体经营等多种私营形式。经营形式的变化，结束了往日由农村供销社独家经营卷烟的一统天下，农村卷烟市场的经营权已完全落入个体户手中。一些个体户，为了牟取私利，曾一度操纵着市场，控制着货源，哄抬销价，造成了市场的混乱，使农村卷烟市场萎缩，销量减少。尽管国家加大了烟草专卖管理力度，但县区的假冒伪劣卷烟和走私卷烟仍屡禁不止，卷烟黑市扰乱了正常的流通渠道和市场秩序，使国家财源遭受损失，同时，也使卷烟企业的经济效益下滑。因此，改革县区农村卷烟流通体制，理顺卷烟销售渠道，营建县区农村的销售网点，实现连销经营，实为刻不容缓。同时，连锁经营也是商品流通现代化的重要标志。因此，徐烟人舍得花气力在徐州六县一区的广大农村，普遍建立起自己的营销网点，进行统一批发、统一营销，牢牢地掌握了卷烟营销的主动权，从而占领了农村卷烟市场，实现了经营连锁化，店铺网络化，销售有序化，使徐烟畅销无阻。
　　三、 加强网络建设，实现烟畅其流
　　１、 优化网点，形成体系。现代企业经营是一个完整的经济链条，建设强有力的营销体系，是实现货畅其流的组织保证。徐州市属的六县一区的主要市场是农村市场，其销售情况如何直接关系着徐烟整体任务的完成，因此，应给予特别的关注。在制定措施前，我们进行了深入实地的调查。按照人口、地域范围、交通状况、平日销量等因素，合理选点或设点；根据农村富裕程度、烟民习惯，配以相应卷烟品种、规格和档次；充分体现“为民、便民、利民”的宗旨。建立“烟草公司→经营部→直销店和委批点→零售户”上下成线，周围成片的营销组织体系。
　　２、 让利于商，相得益彰。市场经济是多元利益经济，经济活动的各方无不因其利益而参与。工商企业之间受制于平均利润规律；销售各个环节为追求自己满意的利益而参与经营；销售者与消费者因各得其所而成交。销售渠道的各个环节，皆因其利，相互合作、相互依存，相辅相成，相得益彰。基于此，徐烟主动地采取了让利于商的营销策略。由市县区烟草公司向各经营部送货，各经营部再将货送至各直销店和委批点，再由直供店和委批点供给零售户。层层供货，货源不断；品种齐全，比例适当。在价格上，公司按调拨价供给经营部，经营部收取一定的手续费供给直销店和委批点，最后按批发价供给零售户。其间以合同、协议为依据，以让利为原则，以诚信为纽带，结成稳固的联合体，实现相得益彰，确保徐烟源源不断地流向广大消费者。
　　３、 提高素质，促进销量。营销人员销售服务水平的高低，直接影响着销售效果。学习先进的销售格调、规范、用语等固然很重要，但仅仅学样是不行的。生硬学样，适得其反，产生负面效应。更重要的还要从理论上、观念上、心态上提高营销人员的素质；树立起为民、便民、利民的服务思想；正确认识人际互动关系。必须使营销人员深刻认识、正确处理卖者、买者、商品、货币四者之间存在着的动态平衡关系，以利多销。毫无疑问，卖方的产品形象、美誉度、服务质量、友善心态、销售理念、合作艺术、营销策略，起着特别重要的作用。因此，徐烟在确定营销网点之后，把确保产品质量和提高营销人员素质，置于网络建设的首位。因为营销人员素质之高低，与消费者合作之好坏，决定着徐烟销量之大小。
　　４、 发挥连锁优势，提高管理水平。实现营销连锁化、网络化、有序化、能够获得规模优势，避免重复设点，消除内耗，节省人财物力，减少资源浪费，降低流通费用，因而，使流通各个环节都能获得较好的经济效益。同时，还能充分发挥徐烟厂资金雄厚、经营技术和管理水平高的优势，从而带动整体管理水平的提高，有利于实行全方位的管理。
　　通过营销网络建设，做到了垄断批发，促进了价格的稳定，保持了较好的卷烟市场秩序，打击了非法经营和无证经营，遏制了大进大出、降价竞销的混乱局面，确保了徐州六县一区各烟草公司及网上各点的经济效益。
　　在营销网络的组建中，我们还坚持了以我为主、面向基层、让利于基层、服务于基层的方针，从而改变了经营作风，变坐商为行商。做到了以管带销、以销促管、管销结合，停顿农村营销网点的健康发展。
　　理顺卷烟流通渠道，建设营销网络也是一项长期而艰巨的系统工程，任重而道远。目前的营销网络建设，还仅仅是体制上的初步改善。今后还应当不断改善管理手段特别应当重视电子信息技术，利用计算机网络，逐步实现购、销、调、存管理的电子化。及时处理信息的传递工作，实现信息的实时化、动态化，实现连锁经营的高效运作，同时，注重形象塑造，通过牌号、商号、店铺、服务、进货、配送、价格、核算、管理的统一化，营造有特色的卷烟连锁经营形象，提高信誉度，使卷烟连锁经营跃上一个新台阶。
华东经济管理<1999.05>　　 冯伟民