就当前铁路物资供销企业营销工作中存在的、亟需解决的问题进行了分析和探讨，同时就这些问题提出了相应的对策。
　　改革开放以来,随着计划经济向市场经济的转变,各铁路局原有的物资供应体系被打破,物资采购权限下放,铁路物资供销企业原有的主渠道作用很大程度上被削弱,各铁路局物资采购渠道多元化,除少数专供物资如:机车柴油、车轴车轮、机车车辆专用润滑油、脂等关系到行车安全的关键物资仍由铁路物资供销企业负责集采专供外,其它大部分物资的路内市场占有份额均呈下降趋势。铁路物资供销企业在营销体制上没有根本性的变化,业务部门的设置和业务管理模式仍延续计划经济体制下的物资管理模式,业务人员的市场营销观念急待加强,营销工作没能随着物资市场由卖方市场向买方市场转变而做及时的调整,在激烈的市场竞争中显得萎靡不振,办法不多,导致现在路内市场的占有率少而又少。铁路物资供销企业营销工作中的问题及对策笔者主要从以下几方面加以阐述。
　　１ 业务部门设置及业务管理模式脱离市场,竞争及激励机制有待加强
　　铁路物资供销企业的业务部门设置大都按计划经济时的业务管理设立,一人管理一个或几个科目,按用户提报的计划发料,业务人员的市场意识不强,人浮于事,工作效率低,工作可比性不强,竞争及激励机制也很难引进,物资营销工作严重脱离市场,表现在市场占有率下降,销售额下滑。在市场经济条件下,业务部门及业务管理模式必须做适应市场的调整,建立精干的物资营销队伍,加强业务人员的市场营销意识,大力培养业务人员“以用户为中心”的营销观念,改变原有业务管理模式,实行业务大区化管理,使每个人的工作具有可比性,细化营销工作中主要经济指标的考核,引进竞争和激励机制,打破大锅饭分配体制,真正做到“多劳多得,少劳少得,不劳不得”,充分发挥业务人员的主观能动性和积极性,使业务人员都有压力和紧迫感,使营销工作在适应市场的前提下开展,不断提高营销工作的效率。
　　２ 原有的资源体系老化,产品结构陈旧,产品价格偏高,在市场中缺乏竞争力,新产品开发速度落后于市场需求的发展
　　铁路物资供销企业在计划经济体制下,物资采购资源厂大多是国有大中型企业,在市场经济条件下,这些国有企业同样存在着人浮于事,管理涣散,市场淡薄等问题,新产品信息收集、开发工作严重滞后,产品成本居高不下,售后服务不到位,企业整体及产品的市场竞争力较差等一系列问题。铁路物资供销企业若要提高市场占有率,必须对现有资源渠道进行大力整顿,调整计划经济下一直延续偏高的产品价格,积极调研市场,以市场需求为导向,大力开发本地区及外埠新资源、新产品,经过严格的质量鉴定后,成熟一个,接纳一个,在市场竞争中对所有的资源厂家进行筛选,引进竞争机制,实行优胜劣汰,充分利用买方优势,给原有资源厂家以压力和动力,促进其不断加强管理,在降低成本、产品开发上下功夫,不断增强资源厂家的市场和服务意识从而增强本企业所供产品的市场竞争力。
　　铁路物资供销企业也可选择需求稳定,利润率较高的产品作为切入点,以参股或控股甚至兴办独立实体的形式参与该产品的生产,既能有效控制产品质量及成本,又能把自己的利益同资源厂及市场紧密联系在一起,不再单纯只做采购方,与资源厂家真正形成一个“风险共提,利益共享”的利益共同体,这样不仅有利于市场的开发,提高企业整体竞争和适当市场的能力,而且更有利于企业“品牌”营销策略的实施,有利于无形资产的积累。
　　３ 加强库存成本管理,采用多种发货方式,努力提高服务质量
　　在计划经济条件下,铁路物资供销企业采购物资统一进材料厂入库,再由材料厂根据业务部门的发料单办理发运事宜,这种操作方式下,不仅库存大,费用高,而且发货环节多,交货期长,发货的不可控因素增多,交货的及时性受到了很大的影响。在市场经济体制下,用户对成本的核算越来越严格,对库存量的要求越来越高,除少数物资外,大部分物资都要求零库存,这样,计划越来越弱,对交货期的要求也就越来越高。所以在新的物资供应体制下,要做到“以用户为中心”,营销工作中库存成本的管理要下力气狠抓,采用多种发货方式,能直发的物资决不进厂,尽量减少流通环节,这样,既可降低成本,清仓利库,又可以保证交货期,提高服务质量。
　　铁路物资供销企业在计划经济下已打下了良好的路内市场基础,在市场经济条件下,只要及时调整营销策略,利用优势,以市场、用户为中心,不断提高服务质量,变“坐商” “官商”为“行商”,在路内市场中定会大有作为。
　　在新的形势下,铁路物资供销企业更应利用雄厚的实力、资金优势及良好的商誉,积极抢占路外市场,开展代销代理业务,实施多元化经营,不断寻求新的经济增长点,尝试涉足房地产业、旅游业、服务业及高科技产业等领域,尽早融入社会大市场,真正把企业建成符合市场经济条件下的具有竞争力的经济实体,使企业立于不败之地。

铁道物资科学管理　　 李刚