在《决战终端之一：终端业务调查技巧》一文中，我们详细探讨了终端业务调查在区域市场的重要性以及一系列的工作技巧和工作流程，同时，通过这种业务调查工作我们对区域市场的各种状况有了较为详尽的了解。为我们下一步全面介入终端创造了先决条件。
　　所谓知己知彼，百战百胜。由于我们大量事前的终端业务调查工作，掌握了区域市场大量的市场信息。但是，圊于公司在刚介入新市场时表现出由于人力、物力、财力及物流配送等各方面的因素制约，我们不可能对所有的终端采取“拉长战线，一网打尽”的作战态势，这样，势必会对自己造成疲于奔命、顾此失彼的结局。因此，在实战中，我们应抓住重点，择势出击！为此，我们应建立一套严格的重点终端评估管理体系，来对所有的终端进行遴选和评估。
　　也许，一看到所谓的“管理体系”，有些同志可能又开始“犯愁”了。因为“管理体系”本身是需要进行严格论证的。既耗时，又费力。在时间上来不及！
　　没关系。今天我就以一种最简单有效的“评估管理方法”来与大家共同探讨一下广州市场的终端业务管理。
　　在上篇中，我曾谈到广州市场的终端业务是以超市、大卖场为重心，百货商店为次，便利店、零售店为辅的业务格局。现在，我以简单的评估管理方法，从所有的终端中遴选出重点客户。
　　首先，我设计的评估管理方法如下：
　　1、经营规模。兼指营业面积和分店数。
　　重点终端一：超市、大卖场面。单店营业面积在10000平方米以上，分店数在5家店以上；
　　重点终端二：百货商店。单店营业面积在10000平方米以上；
　　重点终端三：便利店。单店营业面积在20平方米以上，分店数在20家以上。
　　2、终端各分店选址的合理性和营业现状。
　　重点终端一：超市、大卖场。各分店选址在重要的商业中心、大型社区、交通要道等地段，除每周一外，其他正常营业时间段人流量大，收银台有三分之二机位处于忙碌状态；
　　重点终端二：百货商店。门店选址在重要的商业中心、交通要道和车站等地段，除周一外，其他正常营业时间段人流量较大，营业员基本无空闲，收银台较忙碌；
　　重点终端三：便利店。各分店选址在各种大、中、小型社区内、繁华街道、车站、影院等地段，无论每周各个时间段，每小时购物人数在10人以上，购买香烟、饮料、日化用品的比例每小时占比为70%以上，营业员较忙碌。
　　3、终端各门店商品的丰富性、新鲜性和流动性。
　　重点终端一：超市、大卖场。各分店的商品数在10000种以上，品种齐全，在食品饮料方面，每两周有一、两款独具特色的新商品出现，食品、饮料、日化类商品的生产日期和当前日期维持在50天以内；
　　重点终端之二：百货商店。门店的商品数在10000种以上，品种齐全，快速消费品的生产日期和当前日期维持在60天以内，新商品的引导和宣传感突出，促销力度较强；
　　重点终端之三：便利店。各分店的商品数在2000种以上，品种基本齐全，快速消费品的商品比重在70%以上，每周均有一款具有特色的新商品推出，每周均有一至两款具有吸引力的特价商品推出，各商品的生产日期和当前日期在30天以内。
　　4、国际知名品牌和地区主导品牌在该门店中的营业地位。
　　重点终端之一：有大品牌进驻。如在日化商品方面有宝洁、联合利华、雅芳等；在家电方面则有索尼、松下、长虹、TCL等；在食品饮料方面则有雀巢、可口可乐、达能、光明、伊利、喜之郎等。知名品牌的商品均处在较好的陈列地段和优秀而良好的排面和陈列设计上，在门店商品中占主导地位。
　　重点终端之二：百货商店。基本同上；
　　重点终端之三：便利店。在日化商品方面有宝洁、联合利华等国内外知名品牌；在食品饮料方面则有统一、康师傅、可口可乐、喜之郎、光明等品牌，陈列位置较突出，营业地位基本占据主导态势。
　　5、社区消费者的口碑。
　　重点终端之一：超市、大卖场。闻者听其声，观者见其名。社区消费者对该超市、大卖场十分熟悉，且大部分是其中、长期顾客；
　　重点终端之二：百货商店。基本同上。在当地名气较大；
　　重点终端之三：便利店。社区消费者基本认可，名气较好。
　　6、结算回款的资信状况。
　　重点终端之一：超市、大卖场。按合同结算日期进行结算，结算制度较严格，无拖欠货款现象；
　　重点终端之二：百货商店。基本同上。
　　重点终端之三：便利店。基本同上。
　　7、对供应商的收费情况和收货情况。
　　重点终端之一：超市、大卖场。各种进场费、节日赞助、销售返佣等费用在一定比例之内，如占销售毛利的10%、20%等。收货部能严格按照规定的时间、质量、数量、包装要求进行收货，收货配合度较好；
　　重点终端之二：百货商店。费用占销售毛利比例在10%以内。收货部能严格按照制度要求完成收货程序。配合度较好；
　　重点终端之三：便利店。费用占销售毛利比例在5%以内。收货程序正规严格，配合度良好。
　　通过上述七个方面对重点终端的评估分析，我们大致可以初步确定出在广州市场的重点终端。目前，在广州市场中，超市、大卖场基本以好又多、华润万佳、民润岛内价、百佳为主体；百货商店以广州百货、新大新、中泰百盛为副体；便利店以7-11、联华快客为辅助的市场结构。
　　随着市场的不断深入和发展，在超市、大卖场方面的重点终端圈定将会增加越来越多的成员，如将来的沃尔玛、家乐福、世纪联华、普尔斯玛特、北京华联、新一佳、广百超市、家盈、家谊等。只要上述一旦达到重点终端评估要求，则可入选进入公司的重点客户档案。

作者：刘颖