随着我国经济体制改革的进一步深化，传统的营销方法和手段已经不适应新形势的要求，在市场竞争激烈的今天，陶瓷工业应如何面对现实，将产品推向市场，这是摆在每个陶瓷企业面前的新课题。
　　营销作为一门学科，早已得到人们的共识，在本世纪初，营销学问世以来，西方发达国家无不重视对营销的内容及策略进行研究。国内对营销的研究是从80年代开始的，各行各业纷纷推出一些营销举措，例如：有奖销售、包退包换、以旧换新等等，但究其实质，这只不过是一种促销手段，还不是真正意义的营销策略。真正的营销策略是指“构思、货物和劳务的观念，定价、促销和分销的策划与实施过程，即为了实现个人和企业目标而进行的交换过程。”
　　随着我国经济体制改革的进一步深化，传统的营销方法和手段已经不适应新形势的要求，在市场竞争激烈的今天，陶瓷工业应如何面对现实，将产品推向市场，这是摆在每个陶瓷企业面前的新课题。陶瓷产品的营销策略是以陶瓷产品的技术经济特点为依据的，不同的产品由于技术结构和用途不同，所采取的营销策略有所不同。但就整个陶瓷行业来说，其营销策略亦有共同点，就目前而言，主要有如下几方面：
　　企业形象策略企业形象是指企业在公众心目中的地位和印象。它是企业潜在销售额，也是一种无形资产。在产品的同质性大于异质性的今天，它在产品销售过程中已变得比产品本身和价格更为重要。卖产品先“卖企业”，其涵义是指卖产品前，先把企业推向市场，在市场中树立良好的企业形象。好的企业形象是一笔精神财富和物质财富，也是企业的生命力，其效益是不可估量的。
　　目前，我国一些陶瓷企业已经意识到了企业形象即CI的重要性和迫切性，并采取了一些措施，取得了一些效果。早几年，广东佛山陶瓷集团率先邀请台湾CI策划专家在佛山作了一场“真正体现智慧魅力”的企业形象报告后，紧接着重庆市科季CI专家赴四川陶瓷厂，与川陶约定导入CI战略，使CI在陶瓷界有了良好的开端。但是，大多数企业由于对CI的涵义缺乏正确理解，抱着将信将疑或者急于求成的心理，盲目模仿，得不到应有的效果。
　　CI策略是一项复杂的系统工程，其内容包括企业(或公司)的外观形象；经营者形象；社会信誉形象；技术形象；市场形象；未来形象等。实施CI策略需要较大的物质和智力投入，而且这种投入不能马上见效，即使见效也是一种无形资产，但它毕竟是一种投资行为，根据CI理论，它的投入与产出比为1：277。
　　“创造”第一的策略社会心理学认为，人们的潜在意识里，往往只有第一，无视第二。因此有胆识的企业家就是善于“创造”第一的企业家。
　　目前，在市场上，各种各样的“第一”层出不穷，例如，企业规模全球，全行业第一，企业的技术全国最先进，产品质量最好，第一个合资企业，最先采用国外某项先进技术等。这些都非常有利于企业形象的成功推广。在党的十五大以后，国家鼓励兼并，实施亏损(严重亏损)企业破产的政策，企业集团迅速形成，出现不同层次规模第一的厂家。如果能借助广告和媒体宣传，消费者显然会对这些“第一”转化为对公司的技术、经营者形象和产品的质量“第一”的印象，从而有力地树立企业形象，促进产品的销售。
　　值得注意是，这里所指的“第一”是指某种意义上的第一，也就是说，如果有第一家在海外上市的企业，自然最好不过，如果没有，则应创造。不是全国最大，就应是某地区最大；只要某一种产品质量第一，就应大力宣传。“第一”本身就是效益，据国外统计，第一品牌产品能创造出高于第二品牌4～6倍的利润，而且当第一品牌一旦拥有广大消费者，产生的效应是经久不衰的。
　　当然，“创造”第一必须注意质量，不能有名无实，要有实实在在的内容，否则会给消费者虚假宣传的印象，失去“第一”的效果。
　　质量认证策略
　　所谓质量认证，就是陶瓷企业经国家质量监督权威机构通过ISO9000或GB－TI9000认证。以解决用户对产品质量的心理顾虑。特别是对国计民生影响大的产品，例如高压电瓷、电器、建筑卫生瓷、建筑瓷尤为重要。八五以来，我国陶瓷企业引进了一批先进技术和设备，通过消化吸收，获得了一定的效益。但是，从整体看，由于管理上的一些问题，企业的设备、人力和资金等内部资源仍然没有得到充分的发挥，致使企业老牌子产品质量下降，新产品开发不出来。这一现象主要反映在国有中小型企业上，电瓷、日用瓷生产企业尤为突出，过去生产的某些很受用户欢迎的产品，由于技术断层现象严重，现在无法生产，企业形象大损。
　　近年来，我国虽有少数陶瓷企业获得了ISO9000或SB－TI9000认证，取得了可喜的成效；但就多数陶瓷企业来说，由于缺乏先进的管理方法、高水平的技术人才和可靠的质量保证体系，产品质量难以上去，产品质量认证工作的基础差，给企业的发展带来诸多不利。正反经验表明，质量是销售的前提，抓住了质量就等于抓住了企业命脉，质量认证为企业产品销售创造了良好的销售条件，给企业带来巨大的动力和活力。
　　创名牌产品、名牌商标策略名牌产品首先具有高的质量内涵。因为质量和品牌是紧密相连的，任何名牌都是以上乘的质量作保证，丧失了质量也就丧失了名牌。其次在于特色鲜明，这是名牌区别于其他一般产品的一个重要标志。产品的时代特色、民族特色及造型方面的特色，都是对消费者有吸引力的因素，企业一旦某种牌子出了名，就可惠及其他，产生连锁效应。也只有名牌才有可观的高附加值。
　　过去，我国陶瓷有过一些相当不错的产品，例如，景德镇的青花瓷、玲珑碗，群力的釉下彩，山东的滑石瓷等，但很少作为名牌加以宣传、巩固和发展，失去了有利时机。名牌可以是地区名牌、全国名牌和世界名牌。世界名牌有多个层次，层次越高，市场占有率越大，商品的附加值也越高。创名牌就是创全国名牌、世界名牌。
　　创名牌的同时，要注意提高一般产品的档次，因为名牌产品毕竟是少数，多数产品不是名牌，就是高档产品也不等于名牌，但高档产品的售价远远高于中低档产品，如表所示。从表上可见，高档瓷的售价为中低档瓷的3～5倍。
　　
　　名牌产品还必须有名牌商标，以利于对其他企业生产的产品加以区别。同时，名牌商标可以是某种产品，也可以是该企业的系列商品。企业只要牌子出了名，就可以产生轰动效应，这无凝对企业又产生巨大的影响力、凝聚力和吸引力，为企业的发展提供强大的动力。
　　激发消费者兴趣的策略陶瓷是一种耐用消费品，由于长期品种单调，许多餐馆、家庭仍是一些低档陶瓷产品占领着。在城镇居民家庭中，似乎难以发现几件高档产品，即使有几件，也是几十年前生产的，而这种产品在市场上早已消声匿迹了。说明陶瓷产品的开发进展甚微，或没有引起公众的认同。
　　陶瓷工业要有大的发展必须加大力度整顿老产品，开发新品种，推出陶瓷精品。
　　首先对过去包括现在生产的产品应认真分析研究，公众喜爱的产品应加以重点扶植，推陈出新，把精品推向市场，同时新款式、新品种、新花样要尽快开发，以取代旧的低档产品。
　　其次应赋予产品浓厚的文化色彩，把使用与欣赏结合起来，把传统文化与现代文化结合起来，创造出独特的文化韵味，使人们在对产品进行物质消费的同时，感受到一种物质与文化的享受。这一魅力主要通过外观设计、颜色、花纹、图案来营造。
　　第三要加大宣传，注意宣传效果。一种产品要想在市场上占有一定的份额，广告宣传是必不可少的，除了电视广告，还可采取用产品赞助某项活动，街头标语、新闻报道、上门宣传、产品展销等。深入调查研究，做好产品销售定位和促销工作。不同的产品，其销售定位不同，开发新产品首先要做好销售定位。中低档产品当然针对普通大众，普通公司、小餐馆，其宣传要给人得体、实惠的感觉；而高档产品无疑是突出自己高人一等的品质和形象，借以获取高收入阶层和星级酒家的青睐；注意产品包装，开发礼品和旅游产品。一旦认准了某种定位，就要争取在较短的时间里，在某一地区乃至全国展开“地毯式轰炸”宣传，形成轰动效应，使企业和产品的知名度在短时间里迅速提高。同时，宣传还要有持续性，保持持续不断的影响宣传方式。

中国建材　　 胡智荣,胡鹏,冯胜鹏