韩国是典型的加工贸易型地区，其国民生产总值的70％是依靠对外贸易实现的。纵观韩国企业走向世界的经验，可以概括为国家宏观环境的有效调节和推进企业国际化经营的一套务实做法。
　　韩国是典型的加工贸易型地区，其国民生产总值的70％是依靠对外贸易实现的。韩国从6 年代开始实施“第一个五年计划”起，30多年来，举国上下在以“五大洲为舞台”、“在全世界做买卖”等口号鼓舞下，建立了一套健全的贸易体制，培养了一批以出口为主导的贸易企业，千方百计开拓市场，出口额高速增长。1962年，韩国出口额仅5670万美元，在国际市场上占有率不过万分之四，但到1991年，它的出口额跃升为718.7亿美元，出口国家和地区增加到200个，出口商品逾8000种。1995韩国的国民生产总值居世界第15位，对外贸易居第13位。韩国的发展打破了西方经济学家一贯认为的，发展中国家只能按自己的比较优势和资源秉赋确定自身在世界市场和国际分工体系中地位的论断。美国《华盛顿邮报》评价当今的韩国，“不仅是一个世界新工厂，也是一个国际职业推销员”。纵观韩国企业走向世界的经验，可以概括为国家宏观环境的有效调节和推进企业国际化经营的一套务实做法。
一、国家宏观环境的有效调节
　　在西方人眼中，市场经济发达的韩国，与其说更接近西方资本主义生产方式，倒不如说更具有计划调控的“统制”色彩。在韩国企业攻占一个又一个海外市场的背后，都有政府“看不见的手”在推动。
　　1、“出口导向”型的鼓励政策。60年代，以美国为首的“关税及贸易总协定”两轮多边贸易谈判使缔约国间的贸易壁垒得以减弱，为韩国产品“大进大出”提供了可能；64年—67年关贸总协定“肯尼迪回合”谈判又规定了发达国家给发展中国家的“普惠制待遇”；此外美国“801号关税法案”特别规定：“凡是装配美国产零件，以及用美国产零件组装的产品输入美国时，可免除相当于增值部分的关税。”这为韩国产品日后打入欧美市场提供了条件。韩国政府抓住这一良好机遇，一是充分利用“三低”(石油价格低、美元汇率低、资本利息低)契机，以发展外向经济、开拓国际市场为突破口，拉开了建设出口工业区、出口贸易区的序幕。1964年9月，韩国政府颁布了《出口产业基地开发建设法》，根据保税加工所规定的条件，在交通运输便利的沿海地区大量建立出口工业区，从建设法颁布之日起到1987年6月，在韩国不到10万平方公里的国土上共诞生了40个出口工业区，其出口额约占韩国制造业出口总额的一半左右。与此同时，韩国政府又于1970年1月颁布了《出口自由区设置法》，在出口自由区内实行特殊优惠政策，先后建立了马山和里里两个出口自由贸易区，在这两个自由贸易区内政府给予了最大限度的政策倾斜，财政拨款兴建公共设施、设立标准厂房、仓库供投资者租用，金融、服务配套设施一应俱全。两大出口贸易区1985年出口额达59.6亿美元，成为韩国出口导向型经济的生力军。二是重构出口主导产业体系。1967年韩国“第二个五年计划”提出以“出口第一主义、出口导向策略”作为经济发展的总方针，针对当时现状，以轻纺工业为起点，开始了工业化初期“两头在外，大进大出，劳动集约，高附加值”的出口导向产业发展模式。1964年政府颁布《纤维工业实施临时措施法》，通过更新设备、扩大企业规模，大大促进了纤维织品的出口，六七十年代，纤维工业一跃成为韩国最大出口产业。同时瞄准电子、汽车等产业的发展，构建出口产业支柱。1966年政府把电子工业列为战略产业，增加国家的支持，1969年又制定了《电子工业振兴法》和《1969——1976年的电子工业振兴8年基本计划》，使电子工业快速成为经济发展的主导。1962年政府颁布了《汽车工业法》，规定限制国外汽车进口，保护和扶植本国汽车工业，70年代初韩国政府又制定了《汽车工业发展计划》和《汽车工业长期振兴计划》，1981年又颁布了《汽车工业合理化措施》，在政府的支持以及美、日两国技术输出的有利条件下，促进了韩国汽车工业的腾飞。韩国汽车工业从1980年到1986年，汽车产量从36.6万辆提高到81.1万辆，增长1倍多。
　　2、旨在提高竞争能力的“技术立国”政策。韩国政府认识到在现代国际市场竞争中，技术决定成本和质量，进而决定产品的竞争力。多年来，韩国政府把技术引进与创新作为发展经济的主要手段。在80年代，韩国的技术研究和开发投资在犌犇犘中的比重一直保持在5％以上。1987年韩国政府投资2574亿韩元的技术开发资金，全方位地进行技术创新。一是官方组织200个企业的500名研究人员有重点地进行技术攻关，解决韩国的急需技术问题；二是为提高生产第一线职工操作技术水平和产品质量，组织500名先进技术人员，对其生产的368种产品进行行业内横向指导；三是对尖端技术和战略性稀有材料进行联合研究，集中大学、研究机构和企业的力量共同开发；四是建立大量企业附属的研究机构。到1987年底，民间企业附属的研究机构已有500余所，其中从事电子、电气、化工、机械、金属等直接与出口有关的实用技术研究所达337家；五是为重点提高电子、汽车、机械、钢铁、纺织等八大类产业的竞争能力，韩国在1991年3月———96年3月间，花费23.4亿美元的政府和私人投资用于研究与开发；六是扶持“一流化商品”。1987年政府选择了19种前景看好的产品和51家企业，从技术开发、产品设计、海外宣传和市场营销等方面给予支持，提高以“一流化商品”占领国际市场的能力。到1991年，“一流化商品”扩大到25种，生产厂家增加到70个。在政府支持下，韩国成功地通过技术开发和引进提高了劳动生产率。据测算，韩国技术进步占国民收入增长率的7.2％。技术开发使韩国在20年来立于国际市场的“小霸主”地位。
　　3、灵活多变的市场结构调整策略。为力求经济的独立自主，避免受制于人，减少贸易摩擦，韩国致力于出口市场结构的灵活调整。
　　(1)对美贸易采取“让进来，打出去”的策略。美国是韩国的贸易顺差国。韩国政府认为过大的对美贸易顺差并非好事，由此引发的各种矛盾是双方均不愿面对的。因此，韩国采取了更大的贸易自由化政策，对欧美国家敞开门户。应美国的要求，韩国相继对436种商品关税进行了不同程度下调。韩国还多次派遣大型“采购团”访问美国，洽谈大宗商品进口。在1987年，仅一个采购团就向美国提交了价值20亿美元的订货单。韩国的“诚意”维持了美国人对韩国商品的继续欢迎。韩国利用80年代中期和90年代初两次日元大规模升值的良机，在美国市场与日本商品展开了激烈的竞争。取得了极大成功。1989年，韩国对美出口额高达183.82亿美元，占当年出口总额472.81亿美元的38.9％。
　　(2)对日本采取“奖出限入”的策略。韩国对日贸易长期处于逆差，1986年韩国对日贸易逆差达54亿美元，巨额贸易赤字使韩国不得不痛下决心实施外科“摘除手术”。在进口方面，政府决定，除能提高国内产业素质和有利于发展未来产业所必需的进口外，对日本产品的进口实行数量控制；政府还严格限定日本商品的最低销售价格；对引进日本技术，政府也规定除尖端技术外一律不予受理和批准。在鼓励出口方面，韩国政府多次敦促日方将纺织品、玩具等60种主要对日出口商品的关税削减到10％以下，取消对韩国商品的进口限制；下令专门从事对美出口业务的100家大公司积极开拓日本市场；乘日元升值之机，韩国抓紧增加日本所需产品的生产和出口，并积极引进日本资金和技术，生产返销日本的产品，政府甚至设立了“对日出口奖”，表彰占领日本市他山之石５５山东经济战略研究1997·8场的企业。经过多方努力，韩国的家用电器、钢铁、机械产品陆续进入日本市场，1987年，韩国对日出口额高达84.37亿美元，占出口总额的17.8％。
　　(3)对欧洲统一大市场采取攻坚渗透策略。欧洲统一大市场号称世界最大且最难进入的市场。这对严重依赖海外市场的韩国无疑是一个挑战，但是欧洲统一大市场使流通市场单一化，又使韩国降低了逐个打入成员国市场的交易成本，营销更为简便。韩国政界认为，能否成功地进入欧洲统一大市场，关键在于能否采用有效的对策战胜贸易保护主义。
　　一是因“品”施策。韩国把对欧洲出口产品分为四类：有希望产品、可能产品、注意产品和危险产品。“有希望产品”如通信终端机、数据处理机、汽车零部件和时装等。韩国可用技术、价格优势大规模进入欧洲市场；“可能产品”是指市场需求量大，但进入市场较为困难的产品，包括家电、汽车、办公自动化器材等。由于这类产品技术成熟，欧洲产品本身具有极大的竞争力，韩国主要以批量生产降低价格来打入市场；“注意产品”是指技术含量不高、价格竞争激烈、市场需求量不大而进入障碍较小的产品，如建筑材料、服装、玩具等，对策是提高技术，以质取胜；“危险产品”则是指市场需求量小，进入市场困难的产品，包括钢铁、造船、机电设备等，韩国则相机行事。
　　二是培育市场基地。到1991年，已有11家韩国企业在欧洲联盟国家拥有自己的生产性子公司，另有30家正处在筹备和建设阶段。三星电子公司在英国、西班牙、葡萄牙设立了四家工厂；金星公司在德国、意大利和比利时建立三家工厂；大宇公司也在北爱尔兰、比利时和法国建立了三个生产基地。目前韩国的前200家大企业，已有20％的企业拓展进入了欧洲市场。
　　三是普及欧洲工业标准。欧洲的工业标准及其严格的检测制度已逐渐成为该市场的一大非关税贸易壁垒。韩国决策者认为，与其消极地了解和适应其工业标准，不如采取积极的态度与欧洲认证机关签订协定，事先制定与欧洲一致的工业标准，并在国内普及统一的欧洲标准。四是建立欧洲物流中心。中心的建立，可以将韩国出口欧洲各国的商品集中运送到中心，然后再分运到各个国家。为此，韩国运输企业与欧洲统一大市场有关部门建立了合作关系，提供有效的集装箱联运服务，在韩国政企共同努力下，韩国对欧贸易已占据了7％的彩电份额、13％的录像机市场份额。在德国市场上，韩国的商品从服装、儿童玩具、电子表、电视机到电子计算机，应有尽有。韩国的大宇和现代汽车公司的产品也成功地挤进了英国、比利时、德国市场。
　　4、鼓励企业海外兼并。政府把企业扩充海外投资和经营作为实施“世界化战略”的重要一环。近年来，韩国采取“海外投资自由化措施”，放宽了集团企业海外投资的限制，简化审批手续，实行更为灵活的海外融资政策和鼓励高新技术企业投资活动的政策。在这种良好环境下，韩国企业把海外兼并作为竞争时代的一种“生存战略”，以获取尖端先进技术，取得名牌商标，确保原材料稳定供应以及建立当地生产据点为目标，不惜代价进行兼并活动。其中获取核心技术是企业共同追求的首要目标，韩国企业认为，按照“引进———消化———应用———技术开发”的传统模式，不但耗资大、时间长，而且难以得到尖端技术，采取兼并方法，虽然一次性投资大，但可以马上全部拿到被兼并企业正在应用的核心技术乃至专利权，从而大大缩短技术开发周期，这是一种花钱买时间的战略。如现代集团1994年底以3.4亿美元收购了美国犌犐犛公司，在短时间内就使现代电子公司的弱项非记忆性半导体部门发生了“革新性变化”。在这种背景下，韩国企业的海外兼并持续升温，以大宇集团1986年收购美国赛茅斯半导体设计公司为起点1986年至1992年间，兼并海外企业46家，其中91年兼并13家，出现了一个小高潮，1994年又创下兼并28家的最高纪录。
二、推动企业占领国际市场的一套务实措施
　　韩国无论是大企业还是中小企业，并非单纯依靠政府的鼎力扶持才得以成为国际市场的一支新军，企业界自身的奋力拼搏、潜心经营是韩国占领国际市场的真正秘决。
　　1、“以质取胜”的策略。面对国际市场需求结构的变化，韩国企业界意识到经营战略必须由过去的低成本、低价格竞争转变为高价值、高质量取胜。以优质产品占领市场，成为韩国企业的法宝。以汽车工业为例，为了进入美、日发达国家的市场，韩国汽车企业特别注重以质量求生存。现代公司从1981年10月开始投资7亿美元，用三年多时间建成了一座年产30万辆汽车的前轮驱动型轿车厂，并附设有现代化的涂装厂、高性能发动机厂和齿轮厂。1984年2月，现代公司又建成了国内最大规模的行车试验场，接着又建成了冲撞测试场和在－40℃到60℃气温下检验性能的环境测试场。由于质量的大幅度提高，现代公司的“索纳塔”、大宇公司的“跑手”、“王子”都成为行销全球的优质经济型小汽车。质量带来了销售额的大幅度上升。韩国汽车在国际上声望不断提高，其性能甚至得到了美国汽车巨头克莱斯勒公司总裁艾柯卡的赞叹。
　　2、无懈可击的服务策略。在现代市场营销理论的影响下，韩国企业不仅向国际市场提供价廉的产品，还把周到细致的服务视为应尽的义务。许多韩国企业在海外设立维修服务中心和零部件生产基地，为消费者及时提供维修，更换零部件等各项服务；注重顾客对产品的反映，以便及时根据顾客的要求加以改进。三星电子公司在销售彩电地区实行24小时的上门服务。金星公司和大宇公司按地区设立服务中心，加强为顾客的服务。产品与服务构成了韩国企业在国际市场上的卓著信誉，许多大跨国公司愿意与韩国公司合作共同开发市场。
　　3、善用现代营销手段。韩国企业十分注重销售技术的不断创新和综合运用，展开全方位销售攻势。一是在境外普设分支机构，形成了健全的销售网络。到1989年，韩国九大综合商社在187个国家和地区建立了300多个分社，及时反馈世界各地市场的信息，为企业当“千里眼”和“顺风耳”。金星电子公司建立了一个由12个销售网络、14个分公司、11个海外分支机构、20多个开发研究中心组成的国际性经营网络，并与世界各地的电子企业合作，共同开发生产产具有区域特点的产品。二是广告、宣传、公共关系等现代营销手段无所不用。金星、大宇等公司频繁在世界各地举办展销会。赞助奥运会、世界杯足球赛等重大体育赛事更是韩国企业的拿手好戏，今天在美国CBS电视节目中，在东京银座的霓虹灯里，在上海街头的巨幅广告牌上，人们都可以看到SAMSUNG(三星)、GOLDSTAR (金星)、HYUNDAI(现代)、WAEDOO(大宇)的赫赫身姿。三是实行“受欢迎商品战略”。如三星电子、金星公司和大宇电子等企业，按地区选定出口主力产品，三星电子公司把它出产的彩电作为智利、匈牙利、葡萄牙和丹麦出口的主力产品，大宇电子公司则把它生产的彩电作为向日本出口的主力产品，对洗衣机、冰箱、录像机等产品，韩国家电生产企业出口都按地区选定主要出口产品。这些措施颇有成效，1995年三星电子公司向匈牙利和葡萄牙出口的彩电分别达5万台和7万台，在当地市场占有率居第一，向智利出口的彩电达6万台，市场占有率仅次于日本的索尼。
　　4、不以“善”小而不为的策略。韩国在国际市场上是一个既抱西瓜又捡芝麻的精明商人———大生意固然要紧，小买卖也照做不误。例如，在1987年，韩国富田产业公司开发出一种小型新技术：在汽车轮上装上一种发光盘，使汽车在夜间行驶时四轮闪闪发光。该公司在18个主要汽车生产国申请了专利，一时订单如云。仅这一件小商品就创汇100多万美元。
　　5、产品的当地化策略。近年来，韩国企业一改过去大而划之的以数量为主的出口方式，而改为按当地消费者的习俗和爱好设计产品。三星电子公司向荷兰出口微波炉则是一个典型例子。这家公司注意到荷兰人喜欢白色精巧的特点而改变设计，减少微波炉的棱角，开发出纯白色少棱角的微波炉，很受消费者欢迎，1995年一年的销售量达15万台，并在当地站稳了脚跟。大宇电子公司根据土耳其人喜欢黑色凝重的特点，推出高光泽的黑色大理石形态的冰箱，1995年在土耳其的销售量达4万台。
　　6、市场开拓的隐身战术。1986年，韩国厂商组织了一个庞大的“促进出口代表团”，专程赴日考察，得到的结论是：争夺日本市场，最好是“以日本方式打入日本市场”，实质上，这样做隐去了自己的真身，给对方以“似日货”之感，从而欣然让入。依仗这种战术，韩国的许多产品顺利突破贸易壁垒而进入日本市场。欧共体于1986年1月1日起，将外国录像机进口税从8％调高到40％，韩国金星电子公司立即采取对策：到德国独资设厂，在共同体内部制造生产，这不仅绕开加高了的贸易壁垒，还因从内部真切地干起来，使自身成为其中一部分，更具竞争力。美国对进口纺织品实行限额后，韩国厂商知难而退，他们悄悄地“退”到多米尼加，先后建起了两座纺织厂，不久在该地生产的韩国纺织品，一批批打入美国市场。里根政府期间，对自己的毗邻———加勒比地区国家，实行优惠政策，韩国厂商隐身其中，也得到“优惠”，大获其利。
　　7、国际化人才战略。70年代以来，面对国际经济的挑战和继续占领、开拓国际市场的需要，韩国企业界提出了“培养国际化专门人才”的口号，韩的主要公司负责人都具有名牌大学的工商管理硕士以上的学位，同时也要求本公司的管理人员攻读经营销售的硕士、博士学位。现代公司于1989年成立地区研究会，教授外语、研究主要贸易伙伴国家的文化和商业惯例，针对不同的市场确立不同的经营战略和战术。大宇公司从1985年起派遣人员到日本和台湾的企业边学习边工作，掌握实用经营技巧。锦湖集团则与汉城大学、高丽大学挂钩，每年派出80名职员脱产学习5个月的营销学硕士课程。三星集团1994年用于培养人才的投资高达1200亿韩元(约合1.5亿美元)，规定凡是新进入三星的员工，必须接受一个月的三星传统、团队意识的培训；员工不懂外语或需要进修第二外语者都必须分期分批到研修院进行外语培训；从1991年起，三星实施了“地区专家培养制度”，每年从具有3—5年业务经历的员工中选拔人才派驻国外，年薪5—8万美元，其任务既不是营销，也不是投资，而是在当地观察体验一年，力争成为通晓当地国情、民情的专家，以便为将来在那里扎根做好准备。
　　8、重视企业形象的策略。从60年代以来，韩国的出口一直依赖犗犈犖(来料加工)的方式，1989年，韩国出口额达632亿美元，其中相当大的部分都是犗犈犖方式。这种出口方式虽然有利于韩国产品比较容易打入国际市场，但是主动权操纵在国外厂商手中，不利于消费者识别韩国企业的形象。经济的腾飞，大大刺激了韩国企业界的民族自信心，各企业纷纷到国外注册商标，大打“韩国牌”。1990年，韩国企业在海外注册商标达1235种，比上年增长17.3％。同年韩国企业在海外新设立分支机构137个，建立直销店507个，大大促进了印有韩国厂家商标的产品出口。进入90年代，韩国企业界的目标更为明确，韩国应该成为真正的制造业大国，韩国产品也不应再仅仅是廉价商品，“世界需要什么，我们就生产什么”这就是新时代韩国的宣言。编辑牤王峥国家体改委指出出资人制度势在必行国家体改委副主任洪虎指出，长期计划经济体制形成的资源配置方式使国有经济运行越来越难以适应市场经济发展，结构不合理，高投入低效益的矛盾更加突出，国有企业的日子越来越难过。现在又到调整时期，如果还是照往常靠政府强制调控、追加投入、政策扶持等手段，是很难取得实质进步的。今后我们要把注意力转移到学会用市场机制配置资源，使国有企业真正与市场联成一体。他强调，国有资本监督运营体制改革是中央肯定了的重大改革。这项改革决不是削弱国有经济，恰恰是为了使它更加壮大。其中关键环节就是资本运营，通过建立独立的法人财产制度的国有资本运营机构，使国有经济在整体上真正搞活，既可以独资，也可以通过控股、参股以及兼并、破产、合资、合作等多种重组形式，大量吸收非国有资本，充分发挥市场机制配置社会资源的基础作用。他说，国有资本运营体制不是一般意义的改革，而是牵住国民经济发展和改革的牛鼻子，触及的是最深层次的矛盾，将带动政府职能、人事组织制度、投融资体制、社会保障体制等重要领域的改革。他再次强调了“国家统一所有，政府分级营运，企业自主经营”的原则。他认为，国有资本所有者不存在缺位问题，国家任何部门、各级政府都不是“国有”的所有人，所有权在国务院。各级政府代表国家行使本级政府国有资产出资人的权力，真正缺位的是“出资人”，而不是“所有者”。这是改革的关键，所有参与此项改革试点的省市县党政领导及体改委同志应当彻底理解，搞清楚这个问题。他说，这项改革虽然难度高，牵动大，但已是不可回避。晚改不如早改，早改早受益。不改、迟改只会延缓整个改革和发展的进程，会造成更大的国有资产流失。早改，就能使国有经济早日与其它经济成分在市场经济中平等竞争。

山东经济战略研究　　 梁仲勋