中国农业银行山东省分行为了正确处理好支持经济发展与防范金融风险的关系，加快向商业化转轨的步伐，中国农业银行开始在全国农行系统实施“双优”（支持优势产业、优良客户，为其提供全方位金融服务）战略，并提出了跨世纪战略目标。
　　为了正确处理好支持经济发展与防范金融风险的关系，加快向商业化转轨的步伐，中国农业银行开始在全国农行系统实施“双优”（支持优势产业、优良客户，为其提供全方位金融服务）战略，并提出了跨世纪战略目标。为此，牢固树立市场观念、竞争观念和服务观念，强化市场营销意识，使广大员工真正能够走出行门，步入市场，把市场营销业务做到千家万户。
　　一、转变观念，把市场营销作为农业银行经营管理的一项重要内容。在日趋激烈的竞争环境中，要促使商业银行的服务向全能化、现代化演变。在此形势下，谁能提供广泛而灵活多样的服务以满足不同区域、不同层次、不同客户的需求，谁就能在竞争中取胜，否则将会被市场淘汰。因此，农业银行在实施“双优”战略的过程中，一定要重视和依赖市场营销手段，深入分析和掌握众多客户纷繁复杂的需求，根据不同的需求，为其提供快捷便利的营销服务，以满足客户的多方面需要。
　　二、建立完善市场营销管理专门机构。当前，应在尽快建立健全市场营销机构的基础上，组织专门人员搞好市场调研，收集、整理、分析、预测市场发展动态，结合国有商业银行机构覆盖面大、营业手段较先进以及拥有一大批基本客户群体等自身优势，以提升经营层次和经济效益为重点，研究制定近期和中期市场营销业务发展规划，并随之完善市场营销管理部门的职能（要具有权威性），特别要注重业务品种的开发和引进，促使市场营销市场卓有成效地开展起来。
　　三、建立激励机制，推动市场营销业务的开展。要打破分配上的平均主义和大锅饭，建立和完善强有力的利益激励机制。除加强对日常工作的考核外，将员工个人利益与效益挂钩，做到奖勤罚懒。此外，总行和一级分行可建立市场营销业务奖励基金，对在市场营销业务如市场调研分析、寻找新的业务增长点以及新产品引进、开发和推广应用等方面业绩突出的分支机构和人员给予奖励，以此推动市场营销业务向更高、更深层次发展。
　　四、点面结合，稳步拓展市场营销业务。首先，在巩固传统业务和基本客户群的基础上，要努力增强创新意识。结合本行特点，研制开发新的服务种类，以新产品、新业务赢得客户，增加经营收益。其次，为防范风险，避免盲目投入造成不必要的经济损失，对新研制和引进的业务品种，要依照科研成果转化为工业化生产的运作程序即科研———小试———中试———批量生产，先在一定范围内试销，待取得成熟做法，且具有较完备的操作规范的前提下，再正式向社会推出。再次，按照集约化经营原则，中、高层市场营销管理机构要按照业务发展规划，做好行业性、系统性和全局性市场营销业务的组织协调工作，基层营业机构应积极予以配合。同时，要注意发现和总结基层单位创造的具有推广价值的业务种类，从而节约资金成本，缩短新产品由试制到应用的时间。
　　五、加强市场营销管理人才的引进和培养。要挑选那些既精通金融业务，又懂得企业管理、商业经营的专家型人才。与此同时，更把加快培育市场营销管理人员作为一项战略性任务，挑选一批具有一定经济、金融理论知识和银行实际工作经验以及事业心强的人员，通过多条途径进行定向培养，为农业银行造就一支能挑重担的市场营销管理队伍。这是国有商业银行加快向商业化转轨、开拓市场营销业务新局面的根本所在。
　　六、大胆借鉴美国等市场经济发达国家的经验。一是制定完善的市场营销战略。美国所有商业银行都将市场营销作为促销手段，制定十分明确的市场营销战略目标，主要有市场领导战略、市场挑战战略、市场地域战略、市场渗透战略和市场开辟战略，其内容主要包括确定商业银行在服务组合及服务对象方面的侧重点；制定就重点、时机或优先事项而言的行动方针；寻找获取资源和分配资源的有效途径；寻求与银行最高管理部门制定的市场营销目标、客户以及任务相一致的重要市场机会。二是注重对市场和客户的研究。美国各商业银行在设计市场营销和促销活动时，其着眼点便放在一般大众市场上，从分析客户的行为特征入手，掌握客户对银行的服务需求，按照一定的标准把银行市场划分为若干顾客群，从而达到市场细分的目的，选择各自适当的目标市场，并为不同的目标市场制定和实施不同的市场营销组合。三是注重广告促销。美国各商业银行针对客户对银行不甚了解、分不清哪家银行好与差的现实状况，在加强市场营销的初始阶段，则以宣传银行信誉、强调银行实力以增强客户的安全感。四是注重服务效率和品位美国商业银行以为客户节约时间为宗旨，十分注重提高服务效率。并且特别重视银行工作环境，如营业厅等公共活动区布置得环境优雅、宽敞明亮、舒适怡人。五是现代化的服务手段。美国各商业银行均采用自动提款机等现代化的服务设备，并以开展电视、电话银行服务、卫星银行服务和居家银行服务等，打破时空限制来推销各自的服务。六是注重公共关系。美国商业银行从塑造自身形象考虑，普遍重视诸如义务捐款、金融资助等社会公益活动，扩大其社会影响，提高社会知名度。

山东金融　　 陈贵江