简述了徐州北装卸分公司在铁路装卸市场竞争日趋激烈的形势下，如何更新思想观念，充分发挥铁路内部自身优势，强化管理，密切货运、装卸、公安“三位一体”关系，占领铁路货场，不断扩大装卸营销市场的作法。
　　徐州北装卸分公司（以下简称徐北分公司）现有路工９０人，委托装卸队员２８０人，拥有大型装卸机械１２台，担负着徐州北站货场内整车和汽马车装卸作业，同时负责货车除污洗刷及现场的换装整理。
　　１９９６年以来，该分公司干部职工提高了营销意识，以安全效益为重点、经营管理为主线，主动开拓，不断扩大装卸营销市场，取得了一定的成效。１９９７年该分公司专用线共用量得到了有效控制，货场内装卸车总量较１９９６年提高８％，１９９７年８月份又派驻２０名路工到木材专用线，承担了市金属公司钢材到达、出库装卸作业，截止１９９８年２月底共卸７２１车，增加收入５８.４万元，为扩能增效做出了贡献。
　　１　以贯彻铁道部、铁路局文件精神为契机，推动装卸营销工作的开展
　　随着社会主义市场经济体制的逐步完善，铁路企业已越来越明显地感受到市场竞争所带来的压力，铁道部在１９９５年全路十项运输改革进程中，已率先把装卸经营管理体制改革列入推进计划。铁道部、铁路局、分局还相继召开了装卸改革工作会议，为装卸系统开发营销创造了一个良好的外部环境。
徐北分公司为扩大主业装卸市场份额，成立了营销领导小组，对徐州北站的运输形势，货场吞吐能力，各专用线的作业量、作业品类、收费标准、作业能力、装卸队伍的隶属关系以及分公司面临的生产经营形势进行了调查分析。
　　通过分析，认识到干部职工市场经营意识不强，以及专用线共用量和共用范围的扩大，严重阻碍着铁路装卸企业的发展，是制约货场内作业量增长的主要原因。但同时也看到了自己在装卸市场竞争中的较大优势：一是徐州北站货（运）、装（卸）、公（安）“三位一体”关系密切，工作配合协调；二是有一套完整的工作标准和管理制度，在队伍素质、机械设备、服务质量及保证货物安全方面有较强的竞争力。因此，他们认识到，在装卸市场激烈的竞争中，挑战与机遇同在，困难与希望并存，抓住机遇主动出击，就能为推动装卸营销工作奠定良好基础。
　　２　采取有效措施强化内部管理，促进装卸营销工作的开展
　　搞好装卸营销工作需要良好的外部环境，但是，没有内部管理的加强，环境再好也是一句空话。因此１９９６年以来，他们在争取外部环境改善的同时，不断加强内部管理工作。
　　首先坚持按季进行市场形势和路风、法制、安全教育，使干部、职工充分认识到装卸面临的严峻形势，只有转变观念，克服“铁老大”和“皇帝女儿不愁嫁”的思想，树立忧患意识、营销意识，自觉遵章守纪，文明装卸，优质服务，树立企业的良好形象，才能吸引货主。其次，他们认识到，只有不断地提高职工的业务技能，才能更好地为货主服务。于是积极开展了大练基本功活动。１９９７年，共举办装载加固、特种作业人员，设备操作人员等各类学习班２２次，培训７１９人次，在分局举办的装卸系统练功表演赛中获得了团体总分第一，单项比赛获二个第一名、一个第二名、二个第三名的好成绩。自１９９６年还连续被总公司评为“安全建设杯优秀单位”和“班组建设优秀单位”。
　　３　发挥铁路自身优势，主动出击，是搞好营销工作的重要保证
　　自１９９６年６月份，徐北分公司充分发挥自己的优势，主动出击，针对徐州北站专用线多、共用量大的特点，把控制专用线共用量、扩大货场内作业量作为实施装卸专业化管理、集中化经营的前奏曲和搞好装卸营销工作的切入点。一是向北站领导汇报，提出了控制专用线共用量、扩大站内作业量的具体想法，在领导支持下，车站发布了《关于徐州北站铁路装卸专业化管理，集中化经营的实施意见》的文件，成立了整顿货场专用线领导小组，制定了整顿专用线的目标、要求及具体方法步骤，从而拉开了整顿专用线的序幕。
　　二是充分发挥徐州北站货、装、公“三位一体”的优势，积极协调理顺各方面的关系，优化外部环境，争取更多的支持。车站的《实施意见》下发后，无疑将影响各专用线及地方部门的利益，因而在北站辖区内的各专用线单位引起了很大震动。他们联合到徐州市经委告状，要求市府出面干涉。由于控制专用线共用量减少了地方税收，市经委指示各专用线单位给予抵制并拟对铁路装卸部门进行制约，因此使货场贯彻落实《实施意见》陷入困境。
　　在这种情况下，货、装、公“三位一体”的密切关系发挥了作用，他们联合起来主动向分局领导汇报，请求支持，同时配合车站领导到徐州市有关部门进行协调，宣传铁道部、铁路局文件精神，用铁路改革的需要，宣传整顿专用线的重要性（以１９９５年８、９月间专用线自己装车，发生了多起因装载加固不良造成的旅客列车事故隐患为例），从而得到市政府有关部门的理解，使《实施意见》得以顺利执行。
　　三是徐北分公司每月定期向车站领导汇报装卸工作，主动征求车站对装卸工作的意见及要求。如1996年９月份装卸总公司为全面完成全年的各项经营指标，重新对后４个月的指标进行了调整，向徐北分公司下达完成路工作业量27万狋（比原计划每月增加１万t）、收入121万元的生产经营指标。徐北分公司及时向车站领导汇报。车站领导非常重视，分管站长亲自组织召开了货运、运转、调度、装卸人员参加的装卸经营分析会。针对装卸任务完成缺口大、欠帐多的实际，车站下发了《关于全面完成装卸任务的通知》；明确规定先内线、后外线，先货场内、后货场外的生产组织原则，在上半年货场内月均装卸７００车的基础上增加660车，并制订每欠１％扣罚货运车间工效挂钩工资总额的１％，扣罚调度车间工效挂钩工资总额０.５％的考核办法。为落实站通知要求，货运车间把货场内装卸指标分劈到四班，并规定每增加１车，提高奖金分配系数０.２。这些措施保证了装卸后四个月超额完成指标，实际完成比月计划超２.８万狋，增幅达６０％。徐北分公司还针对货场内作业量大，防湿货位不足，造成车辆积压影响停时的问题，积极向总公司汇报，并筹集资金，自建防湿货位２２个，保证了怕湿货物的卸车和安全，并在生产组织上从车站整体利益出发，努力做到快装快卸，压缩车辆停时，使货场内作业量大幅度提高，仅１９９６年后４个月货场内装卸车数较计划就超了１６７８车。
　　４　更新观念，眼睛向外，开拓新天地
　　在装卸市场竞争日趋激烈的形势下，铁路装卸部门仅仅依靠“吃”货场不能保证自身的生存和发展，因此必须进一步解放思想，更新观念，开拓新天地，抢占新市场。
　　４.１　搞好调查，拓展装卸市场徐北分公司从搞好市场调查入手，认真分析市场、从实际出发，确立目标，制定灵活机动的战略技术。例如：１９９７年５月份，市金属公司租用木材公司土地铺成硬面货位，架设２台２０t门式起重机，组建了３０人的装卸队伍，同鞍钢、济钢、首钢等联合成立苏北最大的钢材市场，并要求将原在货场到卸的钢材调木材公司专用线卸车。徐北分公司得知这一信息后，及时向车站和分局及有关部门汇报，争取上级的支持，并同站领导一起研究对策，请求分局、车站领导与市政府、物资局、市金属公司进行协调，经过近２０次的协商，最后本着互惠互利的原则与市金属公司达成了协议。从１９９７年８月份起，徐北分公司派２０名人员到该专用线，承担金属公司的到卸钢材和出库作业，为拓展装卸市场迈出了可喜的一步。
　　４.２　树立服务观念，把高质量的服务作为拓展装卸市场的通行证由于木材专用线钢材市场纯属经营服务单位，装卸作业与站内作业有很大差异。多数货主购买钢材数量小，且每批到卸及销售的钢材均需检斤，因此给装卸作业带来一定难度。派驻人员能否适应新环境、新条件是摆在徐北分公司领导面前的新课题。因此，他们把树立职工的服务意识作为重要工作来抓：首先把市场压力传递给每一个职工，使每个职工增强市场意识，认清市场的需求，努力做好本职工作；此外他们还加强了进驻人员的责任制，明确了搞好服务质量的奖惩规定，从而提高了进驻人员的诚心待客、热情服务的自觉性。自进驻以来，未发生一次不良反映，他们的装卸作业水平和服务质量受到市金属公司的高度赞扬。
　　两年来，徐州北分公司装卸营销工作取得了一定的成果，他们决心在拓展装卸市场工作中继续奋力拼搏，再上新台阶。

铁道货运　　 罗书平