笔者认为，大型零售市场应主要把市场目标定位在占消费群体大多数的普通工薪层和中等收入者,同时兼顾高薪层,实行多层次定位。同时，商家的服务要务实、彻底、有特色，大型商业零售企业要拓宽经营模式,引进连锁经营
　　思路之一：销售定位多层次化，特色化
　　目前，许多大商场片面追求高档次，从内外装修到经营商品的类型统一向“高品位”看齐，把市场目标集中定位在高职高薪的顾客层，从而形成了如今商厦中价格昂贵的进口产品极度充斥的局面。大到家用电器、传真、电脑，小到化妆用品、儿童玩具，无不是洋货的天下。然而，纵观我国的消费阶层现状，高收入消费者仍只是少数，且这种状况在短时期内不会有很大改变。而大型零售企业的自身特点要求其顾客具有极大的广泛性和持久强劲的购买力。众多的大型商场纷纷把目标瞄准“高收入层”，势必造成如今这种“僧多粥少”的局面。据此，大型商场应主要把市场目标定位在占消费群绝大多数的普通工薪层和中等收入者，同时兼顾高薪层，实行多层次定位。具体而言，大型商场应以经营广大普通工薪层乐于接受的质量较好、价格适中的中档商品为主，尤其应注重国产名牌产品的销售。另一方面，商场在经营中档商品的同时，可开辟出少数“精品区”、“精品屋”，专门经营一些高品质、高售价的高档次产品，以满足那些高收入者的消费需求。
　　思路之二：注重服务增值，开展特色服务
　　服务是一种无形资产，可使商品在价格不变的条件下增加价值。同时，服务对于企业形象的塑造发挥着重要作用。优质、有特色的服务是商业企业强有力的竞争手段之一。在市场竞争日益激烈的今天，商家之间的经济效益高低，更多地取决于服务水平的高低。那么，到底应如何开展服务呢？
　　1. 服务要务实。即服务不能停留在口头规则和文字章程上，管理者要根据人本原理，唤起服务人员的自觉服务意识，不能为了服务而服务。要对企业职工的心理和情绪进行调查分析，找到有利因素和不利困素，再对症下药，采取有针对性的措施激发他们的工作热情。在此基础上再实行规章制度与素质培养两手抓，制订一系列行之有效的奖惩措施，做到赏罚分明。
　　2. 服务要彻底。服务是一种额外的人力、物力的耗费，必须勇于牺牲自我利益。1995年郑州亚细亚仅为处理顾客投诉问题就损失43万多元，商场的售后车队曾为5323家顾客免费送货上门。亚细亚人靠着“宁肯商场受损，不让顾客担忧”的信念，创出了93％的顾客满意率这一佳绩。北京贵友大厦为方便顾客，实行“退换货一条龙”服务，在一楼总服务台设专人负责，实行“终审制”。其口号是“买的自由，退的公平”；其原则是“可退可不退的以退为主，可换可不换的以换为主，责任分不清的以我为主”。亚细亚和贵友的做法告诉广大商业企业管理者，在眼前的利益冲突之下如何选择，如何放远眼光来树立企业目标，如何构建企业文化。同时，他们的自我牺牲精神赢得了信誉，使企业在竞争中脱颖而出，经营蒸蒸日上。
　　3. 积极创造特色服务。要想在服务竞争中获胜，很大程度上取决于服务是否具有创造性。只有“想对手之未想，及他人之未及”，才能在激烈的竞争中“一枝独秀”。在改进服务，开展创造特色服务方面，北京的商家走在了前列，使京城的商场服务呈现出一派“百家争鸣”的景象。北京仟村百货开展了向带去顾客的司机师傅发放小礼品的活动；针对男士不愿逛商场的心态，仟百还开设了“男士休息厅”，让进了商场的男士一展愁颜。西直门内百货商场想群众之所想，把“一角钱生意”做得红红火火，同时，还开设了配单服务项目，如配单只手套、单只袜子、单只毛衣针等。天元商城对所售出的自行车实行保修，且在修理期间，向顾客免费提供另一辆车作为替代等等。
　　思路之三：拓宽经营模式，引进连锁经营
　　通过连锁能使大型商业企业实力更强，并可发挥流通主渠道作用，有效地调节和引导消费；而一部分经营管理不善的中小企业经连锁集中后，也能增强竞争力，实现规模效益。连锁向外发展，可以在城市外延地段或其他城市开发以正规和自由连锁为主的大型百货连锁店或连锁超市；向内可针对城市居民区与商场距离远，交通不便的情况，开发以居民区、城乡交接地段加盟店为基础的连锁形式，包括仓储店、便民连锁店和平价商场等。
经济论坛　　 陈雅琴