代销危机四伏，是风险极大的一种交易方式，当代销成为一项即定销售政策时，必须对代销过程进行有效的控制，减少漏洞，减少风险的发生。
　　企业中销售员感到最困难的事是应收款，相信企业中没有人是为了天天去收账而做销售员的。可是如今企业中销售员无不为应收帐款而深感力不从心，应收款问题长期地困扰着企业，应收款已成为企业中长期存在的疑难问题。呆账、死账日益危及企业的正常经营，减少呆账、死账已是企业刻不容缓的重要任务，可以说应收款与开拓新的市场一样重要。
　　由于应收款所产生的各种问题让企业的管理者十分苦恼，因为它不但影响企业生产经营的正常运行，而且时时刻刻地不断侵蚀着企业的利润。通过对我厂呆账、死账的清理，对超过约定时间而不付款的销售商的走访、调查。深深体会到，如果销售任务的绝大部分是靠代销来实现的，而对代销又缺乏有效的管理和控制。那么当应收款累计到一定规模，由于不良资金的沉淀，死账、呆账过多，最终企业是无法承受的，势必会把企业拖垮。企业的销售员主要应承担的任务是市场开发，当销售员变为收账员，那么是最令企业苦恼的了。而如今收款已成为销售工作不可分割的一部分，代销危机四伏，后患无穷，在产品供过于求的现实中，又有什么比这更好地选择呢?
　　代销要求时刻保持警惕俗话说商场如战场，商场到处危机四伏。为了避免应收账款有风险，最好的办法是杜绝代销。代销是营销风险之源。由代销而造成的利息损失风险及呆账、死账风险，将极大地危及企业的正常经营，而代销成为企业一项无奈的既定政策时，必须时刻保持高度的警惕。
　　●坚持信用评估。销售商的信用问题是欠款的主要原因。对于那些“专业骗子”他们压根就不准备付款，而经营管理不善的销售商业单位又无力付款。如果企业把这样的销售商当做客户，就如同陷于沼泽地一样，难以自拨。案例牨：长沙天意电器公司就属于典型的专业骗子公司，当骗取销售员信任后，于是骗取了工厂的产品代销权，将所骗到的产品低于工厂出厂价抛售，席卷所得溜之大吉。案例牪：衡阳工农商场由于经营管理不善，拖欠我厂货款在牪年以上，如今该公司已倒闭，企业的货款已变成呆账、死账。现企业坚持对销售商进行信用评估，减少了资金的沉淀和呆账、死账的发生。
　　 销售员是关键。代销的发生，多数是销售员直接办理的业务，如果销售员责任心不强，不负责任，呆账、死账就会发生。因此必须对销售员进行信用评估和收款技巧技能方面的培训。必须让销售员充分了解企业的销售政策和代销商品应如何管理。
　　●不对新客户代销。新的销售商的欠账一旦发生，收款的难度一般比老客户大得多，况且对新的销售商的了解一般不如老客户多。因此工厂销售政策规定对新客户一律不代销。只有在与新销售商业务往来中，对他的信用、实力有了充分的了解，达到工厂销售政策的要求，新的销售商方能获得代销的资格。
　　●不要轻意放宽代销政策。在与销售商的业务往来中，有时为了完成销售任务，有时为了与同行竞争，即在付款条件上做出了无原则的让步，有的销售商正是抓住现在很多生产厂家的这种心理，甚至故意地让生产厂家之间在付款条件上展开竞争，坐收渔利。往往在市场上产品供大于求时或是买方市场时，表现得尤为突出。
　　●结算方式。在工商业务往来中采取现款现货；用银行现金汇票购货；银行承兑汇票购货；或有抵押、或有担保方式代销，这样的销售方式，风险比较小，也是企业所希望的结算方式。而风险比较大的结算方式有：售后付款、延期付款、第二次要货时付清第一次所有货款、铺底销售等等。一般企业都应尽量选择风险较小的结算方式为佳。
　　●把销售员的个人业绩，个人收入与呆账、死账损失直接挂钩。许多销售员存在一种模糊认识，认为只要卖出更多的产品就可以补回坏账、死账损失，采取少发多收策略，其结果不易把握，常常是死账、坏账像滚雪球一样，越滚越多。案例：广西永福县五金公司就是如此，本来欠我厂货款不多，本意希望少发货多要求该公司付款，因把握不好，结果越欠越多，现已达20多万元，工厂难以收回，只有通过诉诸法律来解决。
　　●一些销售商与企业没有讨价还价，这表明他们很可能压根就无意付款，而那些能守信按时付款的销售商通常要千方百计尽可能的争取到最优惠的价格和付款条件。案例：湖南岳阳某公司到我厂要货就是如此，要到货后，无心付款，工厂催得很急，盯得很紧，结果该公司，以残次商品来抵所欠企业货款，工厂又遭受到了损失。
　　注意销售商的变化
　　客户的信用状况并不是一成不变的，销售商业单位领导人的变更，主办业务人员的调整，付款政策的改变，经营状况的恶化，都会使原信用很好的客户开始拖欠货款，为此企业必须十分关注销售商的各种动态，警惕收款过程中的危险信号，避免陷入难收货款的困境。
　　●千万不要心存侥幸，想当然地以为销售商总会按时付货款的，其实往往事与愿违，只有信用良好的客户才能代销，绝对不能对不了解信用状况或信用差的销售商代销企业产品。
　　●不要使销售商养成拖延付款的习惯，并觉得无所谓。除非销售商有极特殊的理由，并作出付款的计划与保证，否则应坚决要求销售商按时付款。不要轻易让步。
　　●同企业财务部门、计划部门密切配合，销售员如果由于忙于业务或由于其它原因而忽略了收款，财务部门和计划部门应及时提醒并查明情况。
　　●与销售商的主要领导、财务人员搞好关系。因为销售商的经营状况最先从财务部门反映出来。以便及时采取措施，以防不测。
　　●多多注意细节。企业的一点点过错失误都可能会让客户抓住把柄，成为拒付货款的理由。
　　●应收款越积越多，常常都不是全额付款，这是不祥之兆，应保持警惕。
实事求是注意收款技巧
一旦欠款成为即成事实，收款就成为比销售更加紧迫的任务。此时，不要抱有任何幻想，要面对现实。
　　●在采取措施之前，首先要弄清楚造成拖欠货款的原因。是疏忽，还是对产品不满；是资金紧张，还是故意，应针对不同情况采取不同的收帐策略。
　　●不要怕催要货款而失去客户，到期付款理所当然。害怕催款引起客户不满或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯，其实，只要方法得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不肯付款，失去这样的客户，也不见得有什么可惜之处。只会避免更大的损失。
　　●当机立断，及时中止供货。特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁，否则只会越陷越深。当然中止供货也要把握得好，应尽量避免矛盾激化。即要处理好关系又不失去原则。
　　●收款的时间要及时，因为时间拖得越久，就越难收回。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间而不是货款的金额。实践证明也是如此，通过清理呆帐，清理超过约定时间未付款的每一笔业务，发现拖欠牪年以上的欠款只有牨牭％－牪牥％能够收回，而拖欠牪年以内的货款大部分可以收回。
　　●采取渐近的收款程序。当代销款在正常代销期过后仍不能收回的情况下，就应转入收款程序，为了减少收款费用，应及时派出专人上门收款，并每次都留下催要货款的凭据，如对账清单，还款协议、谈话要点笔录等，如催款无效应及时转入诉诸法律的程序。应掌握好时间不能等到对方倒闭时再打官司，那样只会精神上胜利。
　　●采取竞争性的收款策略。只要销售商还在营业，他总得向供货厂家付货款，如果你没有得到货款，那他肯定付给了别的厂家。获得优先付款机会的供应商往往是与销售商保持长期良好业务关系和个人关系的企业。因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。感情此时体现出深浅。
　　 ●催款应直截了当。催款不是什么见不得人的事，应理直气壮，也没有什么妙语连珠的话，最有效的方式就是有话直说，千万不要觉得理亏或绕弯子。
　　●直接找初始联系人。直接联系人是处在关键位置的人。千万别让客户互相推诿，被客户牵着鼻子走。
　　●不要做出过激的行为。催款时受了气，为了出气做出过激行为，只会因小失大。脸皮一旦撕破，客户可能会就此赖下去，收款难度会更大。
　　●销售员亲自登门收款。当事人亲自上门催款可以减少过多无谓的纠缠，讲清事实，减少催款次数和费用。
　　●及时诉诸法律。在商业信誉普遍不高的今天，总有一些骗子和不讲道理的销售商存心赖帐不还。与他们讲道理无异于浪费时间，采取正常的收款办法很难奏效。而一些别出心裁的催款方式则很有效。因此，当收款难度较大时，不妨采取一些特殊的方法去收款。再不行就只有直接诉诸法律来解决问题了。
　　代销危机四伏，是风险极大的一种交易方式，当代销成为一项即定销售政策时，必须对代销过程进行有效的控制，减少漏洞，减少风险的发生。
广西质量监督导报　　 徐志良