本文论述了国有批发企业的规模经营问题，文章支出国有批发企业应适应市场经济的发展走规模经营之路，向规模经营要市场、要资金、要效益，并指出了发展规模经营需注意的几个问题。
　　在市场经济大潮的冲击下，产生于计划经济体制下的原国有二级批发企业普遍陷入困境。面对不利局面保定百货站化妆洗涤用品公司以市场为导向，及时调整经营策略，走规模经营之路，以灵活的经营方式和优质的服务在激烈的市场竞争中为国有批发企业争得了一席之地，探索出一条走出困境的有效途径。　
　　一、 适应市场经济的发展走规模经营之路
　　充分发挥自身优势，适应竞争需要。经过分析认为：国有批发企业虽然受到市场竞争的强烈冲击，但其多年来形成的特有优势并没有完全丧失。例如国有批发企业有着良好的信誉，凭着“百货站”这块金字招牌赢得厂家、商家的信任；原二级站所拥有的仓储、运输、场地、设施等雄厚的实力是其它竞争对手所不及的；有着几十年经营形成的固定的销售网络和稳定的进货渠道；有一大批经验丰富的营销人员。这些有利因素都为规模经营创造了必要的条件。另一方面多种经济成分的中小批发商的兴起，以及原县级批发企业的解体重组又为国有批发企业实施规模经营提供了市场。他们经营规模较小，仓储、运力不足，进货量小、零散，大多依赖送货。这是一个广阔的市场，同时也是众多商家激烈争夺的对象。市场竞争为批发企业规模经营注入了生机与活力，把握机遇主动出击，去赢得竞争的主动权，适者生存勇者胜。竞争的实践证明，市场经济下的批发企业，零打碎敲成不了大气候，没有规模就没有实力，必须彻底转变观念，以全新的经营方式，经营手段去参与竞争，占领市场。
　　二、 向规模经营要市场、要资金、要效益
　　１. 实施名品战略，以名牌产品为龙头开拓市场。选准名优品牌，力争总经销、总代理。近年来化洗公司先后与国际国内有影响的名优化妆品生产厂家建立总经销、总代理关系，集中人力、物力、财力向“两总”倾斜，凭借自身优势吸引厂家在化洗公司设点立户。上海利华公司的力士系列产品在国内享有盛誉，化洗公司最早与其建立了保定地区总经销关系，成立了利华经营部，重点推销力士产品，销售连年翻番。１９９５年销售１１００万元，比上年增长３倍。１９９６年又成立了联合利华经营部，宝洁经营部、上海凤凰销售处、上海白猫销售处、德国威娜、重庆奥妮、江门维达斯、慕尔丝宝等计１０个“两总”销售处，争得了稳定的商品经营权，从工厂直接进货达９５％以上。名优产品知名度高，质量可靠，大批量进货可享受厂方优惠待遇，化洗公司因此具备了雄厚的货源优势。同时控制了名品的进货权，形成区域性垄断经营扩大商品的辐射面，从而又带动了其它商品的销售，最大限度地占有了市场份额。
　　２. “两总”经营缓解了资金不足的难题。资金不足是批发企业普遍存在的困难之一，由于“两总”经营厂方一般实行铺底销售或一批压一批的结算制度，这样化洗公司不用注入资金或以少量的资金做了大量的买卖，保持和增强了竞争的实力。
　　３. 规模经营壮大企业实力。化洗公司走规模经营之路，使企业实力不断增强。由１９９２年８个人的日化科，经营面积几十M２，年销售几百万元发展到１９９３年成立化妆洗涤用品公司，人员１４名，经营面积１００M２，年销售１６６９万元，利润５１万元。１９９６年２月化洗公司迁址交通便利紧靠库区的建华南路，营业面积扩大到３００M２，仓储面积３０００多M２，人员６０名，业务、保管、运输、核算一条龙全过程服务，年销售猛增到３９００万元，创利１１０万元，同比分别增长５３％、２３.６％，费用水平下降１.４％，资金周转加快，各项指标均达历史最好水平，成为保定百货站的销售、利润大户。现有运输车辆五部、传真机一部，以及厂方返利购置的办公设备、电话、运输工具等。规模经营使企业获得了规模效益，进一步增强了竞争力，壮大了企业实力，为今后的发展奠定了基础。
　　三、 以全新的营销方式全力开发“两总”经营
　　１. 转变经营作风，树立吃辛苦饭、服务饭的思想。彻底转变坐楼经商、等客上门的官商作风，主动出去开拓市场。采取会议展销、业务员包片推销、广告促销和网点配货等多种促销形式，主动送货上门。业务员常年在外奔波，五部运输车辆马不停蹄地运转，有时一天跑四五个县，早出晚归，保证送货及时。加强售后服务，残损商品及时退换，解除顾客后顾之忧。现已开发零售网点１０００多个，形成了稳定的销售网络。同时着眼于区外市场，向周边地区辐射，巩固开发了山东、山西、石家庄、北京、天津、承德、廊坊、张家口等地市场，建立稳固的业务关系近２０户，１９９６年又在市区的北国商厦建立了零售部，提高了市场的占有率。
　　２. 转变完善经营机制，充分发挥整体效应。为强化“两总”经营，从内部体制上做了调整，集中人力、物力、财力向“两总”倾斜，开发新品种的经营，设立了市场销售部，集中公司有能力的业务员分片包点，按回收款额提取工资奖金，发挥了激励作用。建立了独立核算的财务机构，加强了核算，堵塞漏洞，保证“两总”商品回收款及时，各经营部成果核算真实，正常运转。
　　四、 发展规模经营需注意的几个问题
　　１. 保信誉。工商双方建立总经销总代理关系，是建立在双方相互信任的基础上的，形成互利互惠、平等合作、优势互补、共同发展的利益共同体，双方必须信守合同（协议），友好合作，维护双方利益，使“两总”经营沿着健康的轨道发展。
　　２. 保回款。回款是“两总”产品经营能否继续的关键，批发企业即使在资金相当紧缺的情况下也应全力保证回款及时，这样才能维护“两总”稳定发展，亦才能从回款时效上获得厂方最大限度优惠，切忌杀鸡取蛋的短期行为。
　　３. 保销售。争得“两总”，只是有了货源优势，还要全力促销，占领市场，实现有效销售，以量取胜，变货源优势为市场优势，以销售上的实力赢得厂方的信任与支持，同时吸引更多的合作伙伴。

商业经济研究　　 王敏学